銷售流程切一下，基本上六大塊。
1、開發新客戶的流程。
2、老客戶的運營跟維護的流程，分級ABC，金卡、銀卡、銅卡。
3、產品報價的流程。
4、訂單管理的流程。
5、跟單流程。
6、回款的流程
我們給大家分享一個例子，就拜訪客戶的流程。
第一步叫確定拜訪的計劃，就是我這一趟出去之后，我要拜訪哪幾個客戶，你必須要搞清楚客戶的需求，把客戶進行分類，看看他是新客戶還是老客戶。如果是老客戶的話，是過去活躍的客戶還是睡眠客戶要區分清楚。
第二步，預測客戶的需求。
第三步，預測完客戶需求之后準備預案，
第四步，預約客戶時間。這個時候我也特別要注意找對人很關鍵。你走之前的時候要不要做自我準備，你要不要帶公司的宣傳片，要不要帶我們跟過去公司跟他之間的合作的一些記錄，包括你公司里面的VCR。近年來你自己這個產品。宣傳手冊。
第一步真正的主流程，開場問候是寒暄暖場，有3到4種寒暄暖場的方法，第一個是自我介紹法，第二個是公司介紹法，第三個是問候對方法，第四個就是關鍵事件開頭的方法。比方說從大事件出發，你說過去的一年疫情很嚴重，大家日子都不容易。但是聽說在我們的行業當中，就貴公司實現了40%的增長，這是了不起的成績。劉總給我們介紹唄。實際上就是從過去的它的成長性來跟大家談開來。所以一次好的客戶拜訪這個寒暄暖場的方法有很多，這是第一步。
第二步，收集客戶的需求。你前面都是自己預測的，不一定是準確的。
第三步介紹公司的產品，包括服務。簡單的講收集客戶的需求，就是搞清楚一點他要什么介紹公司的產品，就是告訴你一點我有什么。
第四步人家要什么，我有什么，這中間要找一個叫鎖定合作框架。
第五步約定下一步的行動，該簽合同，該試點的先試點，該對接的先對接，我們通常可以這樣講。王總，今天我帶來了我們技術部的總監誰誰誰，您看您這邊是不是找一個具體的人員來做對接，沿著我們這個框架把它往前推動。
第六步總結并感謝，劉總在百忙當中抽時間來和我一起互動，我們共同討論了這個這個的問題。實際上就等于是把前面的內容小結了一下，就是鎖定在這個方面去合作。
這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)就是(shi)(shi)拜訪客(ke)戶的(de)(de)主(zhu)流程六個(ge)(ge)(ge)步驟。我(wo)(wo)(wo)想問你(ni)(ni)們(men)(men)一個(ge)(ge)(ge)問題(ti)，有(you)(you)沒有(you)(you)顧客(ke)為價格(ge)的(de)(de)問題(ti)跟你(ni)(ni)討價還價，有(you)(you)沒有(you)(you)顧客(ke)針對上一年(nian)的(de)(de)服(fu)務不(bu)(bu)(bu)滿(man)意的(de)(de)地方跟你(ni)(ni)提出(chu)要求。如果(guo)這(zhe)(zhe)種情況(kuang)出(chu)現的(de)(de)時候(hou)聽好了，第四步前，要加一步叫互動事宜。對方的(de)(de)老總說了，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)去年(nian)合作了這(zhe)(zhe)么多，今年(nian)擴大了將近2倍。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)價格(ge)再往下給(gei)我(wo)(wo)(wo)降個(ge)(ge)(ge)10%。你(ni)(ni)跟他講，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)全國統(tong)一的(de)(de)價格(ge)，我(wo)(wo)(wo)確實(shi)在價格(ge)上做不(bu)(bu)(bu)了主(zhu)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)主(zhu)機售后(hou)服(fu)務是(shi)(shi)保三年(nian)，我(wo)(wo)(wo)給(gei)您(nin)送一個(ge)(ge)(ge)延保，保五(wu)年(nian)，您(nin)看(kan)行(xing)不(bu)(bu)(bu)行(xing)？因為這(zhe)(zhe)種情況(kuang)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)就等(deng)于(yu)是(shi)(shi)從這(zhe)(zhe)兒(er)補(bu)到那兒(er)了，是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)。
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