實(shi)際(ji)上(shang)只有5%的(de)銷(xiao)售(shou)能掌握真正的(de)銷(xiao)售(shou)提(ti)問的(de)邏輯方法(fa)步驟。當你掌握不了的(de)時候，你只會把(ba)客(ke)戶問跑。實(shi)際(ji)上(shang)早在(zai)20年前，整個(ge)銷(xiao)售(shou)領域就已經總(zong)結出了銷(xiao)售(shou)提(ti)問四步法(fa)。比如說保險、房地產(chan)、銷(xiao)售(shou)、賣(mai)車(che)、教育培訓等系列。實(shi)際(ji)上(shang)在(zai)我(wo)們很多(duo)行業里都可以應用。今天我(wo)把(ba)這四步法(fa)分享給你，話(hua)題有點干(gan)各位(wei)請耐心看完，*能讓你的(de)業績提(ti)升(sheng)三倍以上(shang)。視頻的(de)最后，我(wo)還(huan)總(zong)結了40個(ge)常用的(de)最經典(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)提(ti)問話(hua)術，各位(wei)有興(xing)趣(qu)可以保存一下。
第一個(ge)叫(jiao)做背(bei)景式問題。
什么叫背景問(wen)題？我拿教(jiao)育(yu)培訓做(zuo)舉例，比如說這(zhe)個客戶過(guo)來(lai)了(le)以后，你(ni)首先要(yao)了(le)解他(ta)的(de)基(ji)本的(de)情況，比如說他(ta)要(yao)學英語(yu)，他(ta)到底(di)英語(yu)用在(zai)哪兒？你(ni)要(yao)問(wen)他(ta)是(shi)工作中用嗎(ma)？還是(shi)生活中用？你(ni)是(shi)旅游嗎(ma)？這(zhe)是(shi)背景問(wen)題，但是(shi)背景問(wen)題不(bu)能問(wen)太(tai)多，問(wen)多了(le)客戶就覺得你(ni)在(zai)竊取(qu)他(ta)的(de)隱私就煩(fan)了(le)，要(yao)問(wen)重點(dian)。
第二(er)個叫做難點問題。
什(shen)么(me)叫難(nan)點問題？就是他在(zai)目前的(de)(de)，比如(ru)工(gong)作中，他遇(yu)到了(le)哪些英語(yu)的(de)(de)障(zhang)礙，為(wei)什(shen)么(me)需要學英語(yu)？現(xian)在(zai)在(zai)面(mian)臨(lin)開會(hui)或者是日常溝通(tong)的(de)(de)時候(hou)有遇(yu)到什(shen)么(me)障(zhang)礙嗎(ma)？那(nei)現(xian)在(zai)你在(zai)跟同事交流的(de)(de)時候(hou)，是不是溝通(tong)情(qing)況不太理想，勾出他對于學習(xi)英語(yu)的(de)(de)一個什(shen)么(me)積極的(de)(de)興(xing)趣(qu)和心理的(de)(de)內在(zai)需求。
第三個(ge)要(yao)問暗示性問題。
暗示性問題(ti)就(jiu)要(yao)引出(chu)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)一些產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)思路了(le)。什么(me)(me)(me)意思呢(ni)(ni)(ni)？比如說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)賣教育培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)，既然客戶在工作中(zhong)面臨的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)讓他(ta)(ta)怎么(me)(me)(me)樣(yang)意識(shi)到他(ta)(ta)需要(yao)培(pei)訓。那(nei)這(zhe)個里面的(de)(de)(de)(de)暗示問題(ti)，我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)讓他(ta)(ta)知道你(ni)(ni)(ni)(ni)到底該怎么(me)(me)(me)樣(yang)提(ti)升(sheng)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)英(ying)語了(le)。你(ni)(ni)(ni)(ni)可以問他(ta)(ta)，你(ni)(ni)(ni)(ni)覺得(de)什么(me)(me)(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)英(ying)語培(pei)訓是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)最感興趣(qu)的(de)(de)(de)(de)呢(ni)(ni)(ni)？你(ni)(ni)(ni)(ni)旁邊(bian)的(de)(de)(de)(de)同事(shi)他(ta)(ta)們(men)是(shi)怎么(me)(me)(me)提(ti)升(sheng)英(ying)語能力(li)的(de)(de)(de)(de)呢(ni)(ni)(ni)？你(ni)(ni)(ni)(ni)更喜(xi)歡什么(me)(me)(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)英(ying)語學(xue)習氛(fen)圍呢(ni)(ni)(ni)？實際上這(zhe)些問題(ti)你(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)發現，你(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)暗示他(ta)(ta)怎么(me)(me)(me)樣(yang)把他(ta)(ta)自己認(ren)為最有(you)效果的(de)(de)(de)(de)那(nei)種(zhong)學(xue)習方式。引出(chu)來(lai)之后(hou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)才好怎么(me)(me)(me)樣(yang)匹(pi)配你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)課程，對(dui)不(bu)(bu)對(dui)？所以暗示的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)讓他(ta)(ta)能夠自己說(shuo)出(chu)來(lai)他(ta)(ta)想怎么(me)(me)(me)學(xue)，他(ta)(ta)認(ren)為怎么(me)(me)(me)學(xue)更好之后(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)介紹產(chan)(chan)品是(shi)不(bu)(bu)是(shi)更有(you)效果了(le)。
第(di)四(si)個要(yao)問需(xu)求效(xiao)益型的問題。
那什么(me)叫效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)型問(wen)題呢？你(ni)(ni)要讓他(ta)知道，在你(ni)(ni)這兒學(xue)(xue)完(wan)了(le)以(yi)后，你(ni)(ni)是(shi)有效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)的(de)(de)，你(ni)(ni)是(shi)能夠提(ti)升你(ni)(ni)的(de)(de)英(ying)(ying)(ying)語能力，讓你(ni)(ni)的(de)(de)工作業績翻番的(de)(de)。你(ni)(ni)可以(yi)這么(me)去問(wen)他(ta)，你(ni)(ni)說那王(wang)姐如果(guo)(guo)你(ni)(ni)學(xue)(xue)完(wan)英(ying)(ying)(ying)語，是(shi)不是(shi)在工作中會有一個質的(de)(de)提(ti)升，升職加薪就(jiu)不遠了(le)，對不對？那王(wang)姐如果(guo)(guo)你(ni)(ni)學(xue)(xue)好(hao)英(ying)(ying)(ying)語，是(shi)不是(shi)你(ni)(ni)就(jiu)能夠出去旅游(you)了(le)，天南地北到處玩兒。在這種浸泡式的(de)(de)英(ying)(ying)(ying)語學(xue)(xue)習氛(fen)圍之下，是(shi)不是(shi)能夠快速提(ti)升你(ni)(ni)的(de)(de)英(ying)(ying)(ying)語，你(ni)(ni)認(ren)(ren)可嗎(ma)？你(ni)(ni)看你(ni)(ni)要問(wen)他(ta)這種效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)性的(de)(de)問(wen)題。如果(guo)(guo)你(ni)(ni)已經學(xue)(xue)完(wan)了(le)，你(ni)(ni)一定會達到什么(me)效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)，你(ni)(ni)認(ren)(ren)不認(ren)(ren)同？就(jiu)像(xiang)很多人賣房產，如果(guo)(guo)你(ni)(ni)買這套(tao)公寓(yu)，你(ni)(ni)是(shi)不是(shi)就(jiu)可以(yi)每天白天曬太陽(yang)，晚上還能去海邊走(zou)走(zou)？那你(ni)(ni)如果(guo)(guo)買這輛車(che)，是(shi)不是(shi)既能滿足你(ni)(ni)生(sheng)活的(de)(de)日常需求？你(ni)(ni)們(men)平時去越野，登山也可以(yi)開(kai)著它到處浪了(le)，對不對？
這(zhe)個邏輯步(bu)驟你(ni)記住了嗎？
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