客戶說產品價格貴怎么辦？
銷售中，無(wu)數的(de)(de)人都被(bei)卡在價(jia)格(ge)上。可價(jia)格(ge)是(shi)(shi)問題(ti)嗎？價(jia)格(ge)一(yi)直(zhi)都不是(shi)(shi)問題(ti)，至少不是(shi)(shi)最關鍵的(de)(de)問題(ti)。
比(bi)如:富家女嫁給(gei)窮小子，她在(zai)意的是價格嗎？
騙(pian)子連環套，把人騙(pian)得傾家蕩產，是價格（投資）問(wen)題嗎？
韭(jiu)菜被割了一茬(cha)又一茬(cha)，沒有錢，還在(zai)投資，這是價(jia)格(ge)問(wen)題(ti)嗎？
我經常問學(xue)員，你(ni)(ni)銷售的是(shi)什么？很多(duo)學(xue)員說：產品(pin)、服務、項目(mu)。我說，不對，你(ni)(ni)銷售的是(shi)“自己(ji)+產品(pin)”，那你(ni)(ni)自己(ji)值多(duo)少錢(qian)？
破解價格問題的4招
第一(yi)，對比：價格沒有高(gao)低，只有對比。
1，你(ni)報價(jia)的(de)時候，價(jia)格一定要形(xing)成強烈的(de)對(dui)比。因為，價(jia)格沒有(you)高低(di)，只有(you)對(dui)比。報價(jia)的(de)秘(mi)訣(jue)就(jiu)是先(xian)報高的(de)，后報低(di)的(de)。
快速體驗一下兩種報價方式：
第一(yi)(yi)種(zhong)，我們有(you)298元的(de)，還有(you)9800元，19800元的(de)，你(ni)可以(yi)從(cong)298元先體驗(yan)一(yi)(yi)下；
第二種，我們有(you)19800元(yuan)(yuan)、9800元(yuan)(yuan)的(de)，還有(you)298元(yuan)(yuan)的(de)，你可(ke)以先298元(yuan)(yuan)體(ti)驗一下。
兩(liang)種(zhong)方式有什么不同體驗呢？細(xi)(xi)品(pin)、細(xi)(xi)品(pin)，再細(xi)(xi)品(pin)吧。
2，報價(jia)，先報別人的(de)(de)，再(zai)報自己的(de)(de)。而(er)且，報別人的(de)(de)就報他最(zui)高(gao)的(de)(de)，報自己的(de)(de)，一(yi)定要是(shi)低的(de)(de)。如果客戶覺得你的(de)(de)報價(jia)已(yi)經(jing)很貴了，那直(zhi)接(jie)這樣(yang)做：找一(yi)個價(jia)格(ge)比你更貴的(de)(de)。
3，客戶(hu)買(mai)的(de)不是產品，買(mai)的(de)是你的(de)為人。
有人(ren)是不是會說，比某寶、某多多貴太多了。你(ni)要(yao)記住(zhu)，客(ke)戶買(mai)的(de)(de)不是產品(pin)，他(ta)買(mai)的(de)(de)是你(ni)的(de)(de)為人(ren)，也可以理解(jie)為他(ta)買(mai)的(de)(de)是“產品(pin)+你(ni)”。你(ni)自己的(de)(de)為人(ren)、交情(qing)、后續服(fu)務(wu)值多少錢？你(ni)說買(mai)個(ge)幾百塊錢，哪怕是幾萬的(de)(de)東西，還用比價(jia)格(ge)嗎？你(ni)認(ren)我(wo)這個(ge)朋(peng)友就已經比這個(ge)產品(pin)高N倍(bei)的(de)(de)價(jia)格(ge)了。我(wo)能夠幫助你(ni)做這么多事情(qing)，別人(ren)能夠幫你(ni)做嗎？我(wo)能夠輔導、全(quan)力輔導你(ni)，別人(ren)會嗎？
同(tong)時提醒一句：如果你(ni)不敢這樣說，只(zhi)能說明你(ni)平時根本(ben)對別人(ren)毫無價(jia)值(zhi)。那就(jiu)承(cheng)諾未(wei)來，并且在未(wei)來一定要給朋(peng)友帶(dai)去價(jia)值(zhi)。所以，所謂傷害(hai)人(ren)脈，就(jiu)是(shi)你(ni)自己對朋(peng)友沒(mei)有價(jia)值(zhi)而已，不在于一個產品(pin)，或某個項目的本(ben)身。
高手(shou)銷售的(de)第一步，就是(shi)賣自(zi)己，如果能賣出“無價”的(de)自(zi)己，那產品(pin)就是(shi)附帶品(pin)而已。
一(yi)個(ge)有你(ni)(ni)，一(yi)個(ge)沒你(ni)(ni)，價值就有很大的不(bu)同(tong)，自然價格(ge)也不(bu)同(tong)。
再提醒一下：價格沒有高(gao)低，只有對比。
第二、分解：大數(shu)化小，小數(shu)化了
價(jia)格(ge)的分解(jie)，核(he)心就是八個字：大數(shu)化小，小數(shu)化了(le)。
第(di)一點(dian)，大(da)數化小：與(yu)對比中從高向低報價(jia)，有點(dian)類似：
做銷售演講的老師(shi)怎么成交學員(yuan)呢？
他會(hui)跟學(xue)員說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)：你(ni)(ni)覺得多少錢比較合適啊？某(mou)(mou)某(mou)(mou)大師收費是(shi)16800元，還(huan)只(zhi)(zhi)是(shi)學(xue)三天(tian)，你(ni)(ni)只(zhi)(zhi)學(xue)習(xi)一(yi)個框(kuang)架而(er)已(yi)。跟另(ling)外一(yi)個老師學(xue)習(xi)，學(xue)費直(zhi)接要5980元，也只(zhi)(zhi)是(shi)幾個知(zhi)識點。我現在領(ling)悟分享的這(zhe)些(xie)知(zhi)識點，都是(shi)我自己實踐與應用總(zong)結而(er)來的。我現在可以幫你(ni)(ni)梳(shu)理(li)演講稿，還(huan)會(hui)直(zhi)接指(zhi)導你(ni)(ni)會(hui)講，只(zhi)(zhi)需要你(ni)(ni)投資3800元，*超值，對(dui)不對(dui)？
這(zhe)里就(jiu)(jiu)是把(ba)你的(de)一(yi)(yi)個大(da)數，跟更大(da)的(de)數進(jin)行對比，就(jiu)(jiu)小了。還有一(yi)(yi)種對比方法(fa)，就(jiu)(jiu)是價(jia)值與價(jia)格對比。
比如(ru)(ru)：如(ru)(ru)果(guo)你(ni)學會這套(tao)本領(ling)，你(ni)可以一(yi)對(dui)多批發式銷售成交，一(yi)場(chang)會議(yi)就可以收(shou)個5萬、10萬的，如(ru)(ru)果(guo)你(ni)練(lian)習得刻苦(ku)一(yi)點，每場(chang)輕輕松(song)松(song)十(shi)幾萬，好還(huan)是不好？
第(di)二點：小數(shu)化了(le)：“了(le)”的意思就是(shi)很(hen)少甚至沒有了(le)（還能賺錢），或另一種說法(fa)就是(shi)：
你(ni)現在(zai)只需要投資3800元，就可以學會這套本(ben)領，每個月幫你(ni)多成交1個人，一年(nian)就是(shi)12個，30年(nian)就是(shi)360個，相(xiang)當于每個人只是(shi)10塊錢，是(shi)還(huan)是(shi)不是(shi)？而(er)360個客(ke)戶，每個你(ni)都不只賺10塊錢吧，他們的復購和轉介紹呢？者輕松(song)就能賺回來。
還可以(yi)這樣說(shuo)：你(ni)現在只需要(yao)(yao)投資3800元(yuan)，就可以(yi)學到(dao)這套本領，是(shi)不是(shi)可以(yi)使用一輩(bei)子(zi)啊？你(ni)至少還可以(yi)活30年吧(ba)，相當于每年只需要(yao)(yao)投資120多，個月只需要(yao)(yao)10塊(kuai)錢(qian)，一天連1塊(kuai)錢(qian)，都不到(dao)，是(shi)嗎？
投(tou)資(zi)，越(yue)分(fen)越(yue)細越(yue)好；收(shou)益，越(yue)累加(jia)越(yue)好。
記住，一切(qie)皆(jie)可分解(jie)(jie)。馬上練習從更(geng)多(duo)角度來分解(jie)(jie)你的價格吧(ba)。
第三：置(zhi)換：價值(zhi)置(zhi)換，就用(yong)置(zhi)換他懂的、更有感覺的價值(zhi)上。
如果你還在堅持看這(zhe)篇分享，那(nei)恭喜你。如果你用這(zhe)10分鐘，去刷一些無聊的東(dong)西，除(chu)了空(kong)虛、傻笑，什么都不得(de)到，而(er)你用這(zhe)10分鐘來學習(xi)，學到任何(he)一個點，都有(you)可能讓你多成交1個、10個，甚至更(geng)多客戶對(dui)嗎？這(zhe)就是價(jia)值置換。用你熟悉(xi)的價(jia)值體驗，來對(dui)價(jia)格有(you)一個清晰的感(gan)覺(jue)。
有一種(zhong)職業是(shi)賣(mai)(mai)保(bao)(bao)險(xian)，其實保(bao)(bao)險(xian)是(shi)最好賣(mai)(mai)的，可能很多人認為賣(mai)(mai)保(bao)(bao)險(xian)很難賣(mai)(mai)。
知道嗎？賣保(bao)險其實是“賣交(jiao)換”，保(bao)險一年1萬(wan)多(duo)塊(kuai)錢(qian)，置換出來(lai)100萬(wan)多(duo)好(hao)賣呀(ya)！還可以交(jiao)換社會責任(ren)啊(a)，家庭的(de)責任(ren)感啊(a)，感性和理性啊(a)！超級好(hao)賣。
價值置換就是讓對(dui)方去(qu)換一換。怎么樣去(qu)換呢？最常(chang)用的說法，是用金錢換時間！
比如(ru)說：為(wei)什么每個人都(dou)一定要找(zhao)一個教練、導(dao)師呢？就是用金錢(qian)換時(shi)(shi)間，這輩子最重要的(de)就是時(shi)(shi)間！如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)十年(nian)前就專業學習了銷售與成交，你(ni)(ni)(ni)會(hui)多賺多少錢(qian)？如(ru)果(guo)那個時(shi)(shi)候(hou)，讓你(ni)(ni)(ni)用1980元，就可以學習到(dao)今天整套的(de)內容，時(shi)(shi)間就會(hui)縮(suo)短十年(nian)，財(cai)富至少增加5倍(bei)、10倍(bei)，你(ni)(ni)(ni)覺得會(hui)不(bu)會(hui)很劃算(suan)？
這叫什么(me)？聚焦(jiao)置換你這個時間(jian)。
你(ni)(ni)愿(yuan)不愿(yuan)意(yi)僅僅只花(hua)1980塊去(qu)讓(rang)你(ni)(ni)的生命(ming)能夠(gou)變得(de)更精(jing)彩？
1980塊(kuai)錢，這(zhe)僅(jin)僅(jin)只是你(ni)(ni)請10個朋友吃飯的錢。吃一(yi)頓飯，你(ni)(ni)還得不到什么東西？但(dan)是投資在自己(ji)的大腦上面的錢，你(ni)(ni)卻可以讓自己(ji)一(yi)輩子有飯吃。你(ni)(ni)愿(yuan)(yuan)不愿(yuan)(yuan)意換？答案都是愿(yuan)(yuan)意換嘛(ma)。
你(ni)(ni)(ni)花(hua)1980塊錢你(ni)(ni)(ni)出去旅游一(yi)次，回(hui)來(lai)累的(de)不(bu)行。你(ni)(ni)(ni)只是覺得(de)舒服一(yi)下(xia)，但是你(ni)(ni)(ni)心里(li)面的(de)這些(xie)心結都(dou)還沒有(you)打開，你(ni)(ni)(ni)回(hui)來(lai)還是繼(ji)續的(de)郁悶。那么你(ni)(ni)(ni)愿不(bu)愿意(yi)花(hua)1980提(ti)升自己(ji)，讓自己(ji)未來(lai)一(yi)輩子都(dou)不(bu)會(hui)有(you)心結？
這(zhe)就是價值置換。置換成他最(zui)(zui)關心(xin)的，他最(zui)(zui)熟悉(xi)的，這(zhe)也叫“落(luo)地”。
四、禮(li)物：禮(li)物是(shi)成交的(de)助推器。
其實(shi)，有一(yi)(yi)些成交高手就是送禮，一(yi)(yi)招致勝。
回顧一(yi)個原來非常奇怪的(de)(de)(de)現象：一(yi)些(xie)低學歷(li)(li)的(de)(de)(de)人(ren)能當(dang)老(lao)板(ban)，尤其是一(yi)些(xie)包工頭，他(ta)(ta)們什么(me)什么(me)呢(ni)？核心就是會(hui)送禮(li)，送到你不得不幫(bang)他(ta)(ta)拿下工程(cheng)，或者把(ba)活包給(gei)他(ta)(ta)。他(ta)(ta)們只是吃吃飯(fan)，送送禮(li)，就能當(dang)老(lao)板(ban)，賺得比高(gao)學歷(li)(li)更多(duo)。核心，秘(mi)密就是“禮(li)物”。還有(you)一(yi)些(xie)非常奇特(te)的(de)(de)(de)經(jing)歷(li)(li)是嗎？有(you)時，你會(hui)對某個贈品心動(dong)了，而去(qu)賣他(ta)(ta)的(de)(de)(de)產(chan)品是嗎？比如(ru)說：為了得到限(xian)量版(ban)禮(li)品，而去(qu)購買產(chan)品。
用禮物、送禮來淡化對(dui)價格(ge)的(de)感覺，對(dui)價格(ge)的(de)敏感性也是一(yi)種報價方法(fa)。（在法(fa)律政策許(xu)可(ke)的(de)范圍(wei)內）
第一，直(zhi)接(jie)附加禮品(pin)（贈(zeng)品(pin)）：你今天投資(zi)3800元，直(zhi)接(jie)可以(yi)獲得(de)9800元的產品(pin)和服務。
這里要(yao)強(qiang)調的(de)就是要(yao)會塑造(zao)贈(zeng)品的(de)價值(zhi)(zhi)。有時(shi)，贈(zeng)品的(de)價值(zhi)(zhi)更有吸(xi)引力。
比如說(shuo)：你(ni)現在(zai)投(tou)資3800元(yuan)，可(ke)以(yi)享受一年跟蹤指導服(fu)務(wu)，價值5800元(yuan)。這(zhe)一點，就解(jie)決(jue)了很多(duo)人(ren)怕投(tou)資之后，沒有人(ren)管，沒有人(ren)教的恐懼(ju)。從某種(zhong)意義上來說(shuo)，他更看重(zhong)這(zhe)個贈品。
第二(er)，成交之前先(xian)送禮。這(zhe)(zhe)一(yi)點(dian)很少有人能(neng)夠真(zhen)正地參透(tou)，如(ru)果能(neng)夠參透(tou)，轉身就(jiu)是(shi)(shi)營銷高手。這(zhe)(zhe)點(dian)是(shi)(shi)從包工頭(tou)身上學到的(de)，他們為(wei)了得到一(yi)個(ge)(ge)工程，會(hui)先(xian)請客送禮，對嗎？這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)投(tou)資的(de)概念(nian)，再加上未(wei)來收益(yi)的(de)承諾，就(jiu)輕松拿下這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)工程（客戶），對嗎？如(ru)果你(ni)(ni)預期要在某個(ge)(ge)人身上賺(zhuan)取多少錢，一(yi)定要拿一(yi)部分(fen)資金出來投(tou)資他。這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)互(hu)聯網(wang)的(de)思維，5塊(kuai)錢菜，我(wo)虧本(ben)1元賣你(ni)(ni)，但我(wo)有賺(zhuan)回來的(de)方法。
化解價格問題方法總結
如果你覺得現在(zai)客(ke)戶(hu)量不大(da)，或者市場難開發(fa)，那就(jiu)要更加使(shi)用(yong)這種方(fang)法。我要賺3800元，那我就(jiu)把這3800元分(fen)成10份，或者20份，用(yong)來提升(sheng)客(ke)情關系，或者直接送禮。
回顧一(yi)下(xia)，化解價格問題的4招數：
1、對比：沒有高低(di)，只有對比；
2、分解：大數化小(xiao)，小(xiao)數化了；
3、價值置換(huan)：換(huan)成(cheng)客戶最關注、最有(you)體(ti)驗(yan)的價值；
4、禮物(wu)：禮物(wu)是成(cheng)交的助(zhu)推器。
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