如何應對客戶問問題？
很多朋友在銷售成(cheng)交中，一(yi)直被(bei)客戶(hu)問(wen)(wen)問(wen)(wen)題，結(jie)果呢，對方一(yi)口氣問(wen)(wen)了10個、20個問(wen)(wen)題，自(zi)己回答的也特別用心，可是客戶(hu)總(zong)是會說：好吧(ba)，我(wo)知道了，我(wo)再比(bi)較一(yi)下(xia)，我(wo)再考慮一(yi)下(xia)。一(yi)聽(ting)這句話(hua)，基(ji)本沒有戲了
銷售中反問的技巧
銷(xiao)售(shou)的(de)根本是：不是別人問(wen)我問(wen)題，而是我問(wen)別人問(wen)題。
你(ni)可以(yi)說：為了更(geng)(geng)好(hao)地服(fu)務到你(ni)，我可以(yi)請(qing)教你(ni)幾個問(wen)題嗎？用(yong)請(qing)教對方，而不是問(wen)對方，別人更(geng)(geng)能(neng)接受！
面(mian)對于客戶的提(ti)問(wen)，成交(jiao)高手第一時間，只(zhi)做一件事就是“反(fan)問(wen)”，就是任(ren)何人問(wen)你(ni)任(ren)何問(wen)題，你(ni)就馬上反(fan)過來問(wen)他一個問(wen)題，就OK了(le)。
比如說：這個產品多(duo)少錢(qian)？
你(ni)反(fan)問：請教一(yi)下你(ni)以前了解(jie)過(guo)這(zhe)個產品(pin)嗎(ma)？ “沒(mei)有”“那你(ni)為什么想購買(mai)這(zhe)個產品(pin)呢(ni)？”“想解(jie)決自己的某一(yi)個問題”“你(ni)用過(guo)其(qi)他方法嗎(ma)？”
這讓你處(chu)于主(zhu)動的(de)位置(zhi)，并(bing)且能夠得到更(geng)多的(de)信息。
你(ni)的提問，只是幫他在理順要求，確定產品。
我(wo)們很少(shao)拒絕醫(yi)生的(de)(de)銷(xiao)售(shou)。那醫(yi)生的(de)(de)提問(wen)有(you)什么秘(mi)訣呢？你可以回顧一(yi)(yi)下(xia)自己去(qu)看病的(de)(de)過程，再來對(dui)應一(yi)(yi)下(xia)
銷售如何提問話術？
第(di)一(yi)：背景問題，了解客(ke)戶(hu)需求
你(ni)捂著肚子進了醫(yi)院，即使(shi)你(ni)再急，醫(yi)生都要(yao)進行一(yi)些提問，比如說：疼多久(jiu)了，還(huan)有(you)哪里疼？只是疼嗎(ma)(ma)？以(yi)前有(you)過什(shen)么疾病嗎(ma)(ma)？等等。
這些就是背景(jing)問題。
醫(yi)生(sheng)的提(ti)問，是按(an)照(zhao)他的知(zhi)識，在提(ti)問中慢慢要排(pai)除，并聚焦到(dao)幾個重點要排(pai)查的可能性上來。
在我們的銷售中(zhong)，可(ke)以依(yi)據自己的產品特點，要了解(jie)哪些客戶信息之(zhi)后，才(cai)能給(gei)對(dui)方進(jin)行(xing)報價，或者進(jin)行(xing)下一步(bu)。
第二，重點(dian)難點(dian)問題(ti)：找到(dao)客戶的痛(tong)點(dian)
問幾個問題，對方的痛點就(jiu)已(yi)經找到了。
請教一下做的業績怎么樣？一般般呢！
比如(ru)說(shuo)，為(wei)什么(me)做得(de)不好？哪里做得(de)不好啊？
請教一下(xia)，你之前有團隊，為什么要加(jia)入我的團隊呢(ni)？
這叫什(shen)么，找到(dao)客戶的痛(tong)點(dian)。那客戶會說(shuo)之前(qian)團(tuan)(tuan)隊沒培(pei)訓(xun)。之前(qian)團(tuan)(tuan)隊跑(pao)路了。
他(ta)的(de)痛(tong)點是(shi)什(shen)么？他(ta)的(de)痛(tong)點就是(shi)想找(zhao)一個穩定的(de)團(tuan)隊。
第三，暗示性問題：擴(kuo)大痛苦
暗(an)示型(xing)提問就是放大他的痛(tong)苦(ku)，在痛(tong)苦(ku)上撒把鹽(yan)！
如果這個問題不能(neng)解決，對(dui)你意味著什(shen)么?
如果想要放大(da)(da)痛苦(ku)，告訴(su)大(da)(da)家一個超級(ji)有效的方法：就是在提(ti)問的撒鹽的過程中，不斷問他(ta)“還(huan)有呢”三個字。
比如：你(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)實現這(zhe)個(ge)目標(biao)，對你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)孩子會不(bu)會有(you)影響？有(you)哪些(xie)？還有(you)呢？永遠(yuan)記住：你(ni)(ni)(ni)要讓(rang)對方(fang)的(de)(de)大(da)(da)腦想問題，而不(bu)是讓(rang)你(ni)(ni)(ni)去回(hui)答客戶的(de)(de)問題。所有(you)的(de)(de)答案都在對方(fang)的(de)(de)大(da)(da)腦中(zhong)，不(bu)在你(ni)(ni)(ni)這(zhe)兒(er)。盡管有(you)些(xie)你(ni)(ni)(ni)是知道，但是對方(fang)說的(de)(de)會更準一些(xie).
第四，利益相關(guan)的問題：要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)解決，要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)這個好(hao)處。
對方現在這么慘了，要不要馬上解決？
那么(me)對方是要(yao)不要(yao)解(jie)決呢？肯定是要(yao)解(jie)決了嘛。那么(me)是現在解(jie)決？還是以后解(jie)決？
當然是現在解決了。
如果有一(yi)個產品(pin)或者 方法能解決(jue)你(ni)的問題，請問你(ni)要(yao)不(bu)要(yao)？
Ok，那么(me)就(jiu)買(mai)我的產(chan)品就(jiu)足夠了(le)！
學(xue)會4大提問技術：
一、背景問(wen)題(ti)了(le)解顧(gu)客(ke)要什(shen)么？
二、重點(dian)難點(dian)問題找到痛(tong)點(dian)
三、暗示(shi)型問題擴大痛苦
四(si)、利(li)益相(xiang)關問題(ti)給出快樂
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