成品家具的價格一般是明確的，一旦交易成功，一般也不存在尾款的問題。但定制家具就不同了，首先價格是可以根據客戶的實際需求與配置要求，具有彈性的特點，也就是說根據客戶實際需要價格和配置都是可高可低豐儉由人。其實這也正是定制家具和成品家具拉開距離的地方，其次，如果買成品家具，一般都可以做到一手錢一手貨，但定制家具生產需要一個過程，不能做到一手錢一手貨，在客戶看不到真實產品的時候，往往對于成交就存在抗拒心理，讓客戶一次性交一大筆錢，困難的確不少，所以在行業里我們有一句話叫做：沒有預約單，哪有合同單？
這說明任何合同單都是由預約單轉化而來的，如何完成這驚險的一跳，順利的實現預約單，也就是讓客戶交納定金，是終端銷售必須面對的一個難題！
不愿意交定金是一個結果，我們要解決這個問題，必須倒著排查原因，再把這些重要的原因一一破解，所以第1步必須分析原因！
第1個重要原因就是客戶不了解定制家具的交易流程，大多數人都是第1次裝修，第1次消費定制家具，基于過往的經驗，他們還以為應該是一手錢一手貨，這就造成了商家和客戶之間的思維不同頻，一個要去海邊，另外一個要去公園，這怎么可能遇得上？
我們隨便舉個例子，比如說你要買一套西裝，你可以去西裝品牌店買成裝，（一手錢一手貨）也可以找專業的裁縫量身定制，當然后者會更合身一點（價格較貴），如果是第2種情況，你也必須先交納一定費用作為定金，這主要是因為裁縫師傅一旦確定好了尺寸開始動工，就必然涉及到成本的消耗，此時如果你提出反悔取消協議，裁縫師傅的損失應該用您之前的定金來彌補，這樣雙方才是公平的，所以交定金事實上等于雙方對合同的履行給予必要的約束，必須有一方先邁出一步合同才能有實質性的進展。其實這和定制家具應該先交定金的道理幾乎是一樣的！
但問題是很多客戶之前沒有做過定制家具，所以他不了解定制家具的消費流程，對于定金也是一頭霧水，這就需要我們給予耐心的解釋和說明，要把這個問題交代清楚，其實并不難，多數客戶也能夠通情達理，但問題往往沒那么簡單，接下來我們再看第2個重要原因……
客戶不交定金就意味著離真正的成交還有一段距離，實質上等于客戶不愿意參與銷售進程，不想進入真正的成交動作。不愿意交定金是表面現象，背后真正的原因是對產品的不認可，以及對商家的不信任。所以一涉及到真正的成交客戶往往會言辭躲閃，這說明客戶沒有發自內心的接受我們，這種情況是比較棘手的。這說明之前的產品體驗，產品介紹，方案講解，有可能是失敗的，面對這種問題，正確的做法是通過提問來逐步縮小問題的范圍，直至找出真正的問題所在再給予針對性的解決。
針對以上這兩種情況，我再簡單闡述一下應對的辦法，根據我自己的經驗，我提供解決問題的思路，具體到實際問題還需要銷售人員靈活應對，隨機應變……
針對第一種情況：首先需要向客戶申明定制行業的特點，交定金就相當于簽訂了購買的合同，只有這樣公司才會下單生產，客戶沒有預交定金相當于這個單子還沒有確定，所以公司的設計師是沒有辦法上門的。由于定制產品針對客戶量身定制，一旦下單生產了，萬一客戶對方案或者產品不滿意，那么這套方案或者產品就只能作廢，所以，定制行業需要預收定金，一方面是表明了客戶的購買誠意，另一方面也是對商家利益的一種基本保障。既然產品是喜歡的方案也是滿意的，只有早交定金才能早日下單生產，早日安裝早日實現方案落地享受更好的生活！再看另一種方法，把定金說成預付款。
怎樣讓客戶在情緒上不要產生那么強烈的抵觸呢？銷售人員就不要和顧客提定金，而是把定金說成是交款合同中的預付款，就是按照銷售合同預交一定比例的貨款，可以先報一個比較大的收款金額，此時客戶一定會要求少交一點，那么我們就把客戶的關注點從要不要交定金轉移到了交多少的問題上，這也就是我們在銷售中經常說的假設成交法！
針對第二種情況，可以利用免費量尺機會再逼單，如果導購員與設計師在門店實在無法說服客戶預交定金的話，設計師也可以先答應幫助客戶上門做設計，但是設計師在上門的時候一定要帶著POS機去。這個時候就是考驗設計師對方案的講解能力了，設計師一定要預先對設計方案有充分的講解準備，盡可能的打消客戶疑慮，上門以后一般關系就拉近了一步，也能見到真正的決策者，所以打鐵趁熱，一定要把握好機會！
除了精彩的方案講解還應該配合以下動作才能大大提高成交的概率：一是拿出已經預交了定金的單據拿給客戶看，銷售人員應該主動拿著已經主動預交了定金的客戶清單，二是設計師拿出給客戶做過的樣板案例，來向客戶進行說明以徹底打消客戶疑慮！
結語：
面對不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意交定金的客戶，終端銷售人(ren)員一(yi)定要不(bu)(bu)(bu)急(ji)不(bu)(bu)(bu)躁，通過(guo)正確(que)的提問察(cha)言觀色，抽絲剝繭，找到真正原(yuan)因再給予針對性(xing)的解決才是上策。千萬不(bu)(bu)(bu)能在現(xian)場(chang)情緒失控或者言語(yu)過(guo)激，那樣只(zhi)能導致(zhi)更加(jia)糟糕(gao)的結果，讓前期所付(fu)出的銷售努力付(fu)諸(zhu)東流！
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