給客(ke)戶最(zui)簡(jian)潔(jie)的產品介紹：對宣(xuan)傳資料進(jin)行“瘦身”
宣(xuan)傳(chuan)(chuan)資料(liao)是(shi)銷(xiao)售人員進行(xing)銷(xiao)售活動必備資料(liao)，包括報紙、雜志(zhi)、專(zhuan)刊、促銷(xiao)海報、產品(pin)單(dan)張(zhang)等。然而(er)，有(you)很多銷(xiao)售人員認為(wei)，在(zai)實際推銷(xiao)中，這些(xie)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)資料(liao)投放到市場(chang)上(shang)只是(shi)個擺設，并不能(neng)起到真正(zheng)的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)作用。這樣引發了，什么樣的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)資料(liao)才是(shi)最實用，最有(you)效的(de)(de)熱(re)議。
從市(shi)場(chang)反映來看，宣傳(chuan)資料之所以滿足不(bu)了銷售市(shi)場(chang)發展的需(xu)要(yao)，主要(yao)是因(yin)為品(pin)種單一(yi)、宣傳(chuan)的內(nei)容定位不(bu)準(zhun)，過(guo)于繁瑣，不(bu)能準(zhun)確有(you)效地傳(chuan)達給人們了解產品(pin)應有(you)的信息。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售(shou)人員林浩
張錦是(shi)(shi)某設備制造公司的推(tui)銷員，他向客戶推(tui)銷產(chan)品時基(ji)本上沒(mei)有任何技巧，就是(shi)(shi)淡(dan)出低(di)能依(yi)靠產(chan)品宣(xuan)傳資料，尤其是(shi)(shi)產(chan)品說明書：
“劉先生，這套設(she)備是(shi)我們公司今年*開發研(yan)制的，他在技術參數上。數顯裝(zhuang)置、安裝(zhuang)結構上做了很大的改進……”
客(ke)戶：“小張，你(ni)暫停一(yi)(yi)下，我(wo)對(dui)設備的(de)內部構(gou)造不大了(le)解(jie)。我(wo)就說(shuo)一(yi)(yi)下一(yi)(yi)直困(kun)擾我(wo)們(men)的(de)一(yi)(yi)個(ge)問題(ti)：以前(qian)，我(wo)們(men)公司現用的(de)這(zhe)套(tao)設備維修(xiu)起來比(bi)較困(kun)難(nan)，而且配件是廠家直營的(de)，市(shi)場(chang)上很難(nan)買相匹配的(de)配件。我(wo)要問的(de)是，你(ni)們(men)這(zhe)套(tao)設備在這(zhe)方面做的(de)怎么樣(yang)？”
這時(shi)，張錦拿出(chu)一份資(zi)料說(shuo)(shuo)：“劉總，首先我先說(shuo)(shuo)的(de)是，我們的(de)設備配件很少出(chu)現問題(ti)，；第二，如果出(chu)現問題(ti)你可(ke)以直接(jie)撥(bo)打我們公司的(de)電(dian)話，有(you)專人上(shang)門服(fu)務。
客(ke)戶結(jie)果資(zi)料一看(kan)，全文絕大部分是，設(she)備的(de)主要(yao)技術參(can)數、數顯(xian)裝置(zhi)的(de)選(xuan)型、測量(liang)原理以(yi)及安裝結(jie)構等(deng)等(deng)。對(dui)于小張提出的(de)客(ke)服電話則沒有看(kan)到。此(ci)時，高興地說：“你(ni)先(xian)將資(zi)料留下(xia)，我需(xu)要(yao)研究一下(xia)，之(zhi)后(hou)給你(ni)一個答復的(de)，好嗎。”
可(ke)想而知，客戶是不(bu)給他答復的(de)，因為客戶提出心頭的(de)困惑(huo)沒有(you)得(de)到(dao)解(jie)除(chu)。
》》》銷售人(ren)員林浩
林浩是一家(jia)服(fu)裝生產企業的(de)(de)招商(shang)人員(yuan)，他在長期的(de)(de)推銷(xiao)過(guo)程中發現，很多客(ke)戶對(dui)產品的(de)(de)材(cai)料、質地非(fei)常關(guan)注。盡管產品說(shuo)明書上明文規(gui)定：衣服(fu)是純羊毛的(de)(de)。但是仍有不(bu)少代理商(shang)持有懷疑(yi)的(de)(de)態度(du)。為此，他總結出(chu)了一個非(fei)常有效的(de)(de)方法(fa)，與其費(fei)盡口(kou)舌(she)，按照產品宣傳資料按部就(jiu)班地去強調性能，用途、質地等(deng)等(deng)。還不(bu)如直接證明服(fu)裝材(cai)料的(de)(de)真實性。
一(yi)天，他去拜訪一(yi)位準客戶(hu)，當客戶(hu)對材(cai)料提出之一(yi)之后(hou)，他從提包里拿(na)出一(yi)件衣服，將其裝入一(yi)個大紙袋里，然后(hou)用火(huo)點(dian)燃紙袋，客戶(hu)大驚。
等紙(zhi)(zhi)袋燒(shao)完(wan)后(hou)，紙(zhi)(zhi)袋里(li)面(mian)的衣服完(wan)好無(wu)損。林浩的做(zuo)法(fa)使客戶產生了極大(da)的興趣，緊接(jie)著，他掏(tao)出說明書，指著服飾材料(liao)一欄說“我(wo)們的服飾*百分(fen)之百的羊毛”。
后(hou)來 ，林浩很快拿到了這筆訂單。
上面兩(liang)個例子成敗的(de)關鍵都在(zai)于“產(chan)品(pin)(pin)說明書”的(de)運(yun)用上，張錦(jin)照(zhao)本宣科(ke)，林浩巧妙運(yun)用，不同的(de)運(yun)用方式產(chan)生的(de)結果(guo)也截然相(xiang)反(fan)。產(chan)品(pin)(pin)說明書是產(chan)品(pin)(pin)宣傳資(zi)料(liao)中一種非(fei)常重要的(de)一種形式，是對產(chan)品(pin)(pin)名稱、用途(tu)、性質、性能、原(yuan)理、構(gou)造、規格、使用方法、保(bao)養維(wei)護、注意事項(xiang)等內(nei)容(rong)而(er)寫的(de)準確、簡明的(de)文字材(cai)料(liao)。
除此之(zhi)外，其他產品(pin)資(zi)料(liao)上也是(shi)同樣的(de)道理(li)。企業為(wei)產品(pin)打造的(de)介紹(shao)資(zi)料(liao)有(you)很多(duo)，客(ke)戶可以通(tong)過這些(xie)材料(liao)來進一步了解(jie)產品(pin)，但是(shi)對于(yu)銷(xiao)(xiao)售人員來講，在(zai)推銷(xiao)(xiao)現場有(you)限的(de)時間里，如何把這些(xie)信(xin)息(xi)有(you)效地傳遞給客(ke)戶卻不是(shi)件容易的(de)事。
銷售(shou)人員必須掌握一(yi)定(ding)的技巧，幫助客(ke)戶正(zheng)確(que)解讀，從而把對方最需要(yao)(yao)的那部分傳遞出去。這(zhe)就需要(yao)(yao)銷售(shou)人員在向客(ke)戶介紹的時候，根據客(ke)戶實際需要(yao)(yao)對資料進行(xing)“瘦(shou)身”，那么，如何(he)對產(chan)品的資料進行(xing)“瘦(shou)身”呢？
1）、了(le)解各種宣傳(chuan)資料
如何制定(ding)宣(xuan)傳資料
資料的定位
市(shi)場推廣、品(pin)牌宣傳，產品(pin)介紹。
資料的形式
報紙(zhi)、雜志、專(zhuan)刊、促銷海報、畫冊、產品單張等等
資料的類型
市(shi)場版(ban)和企(qi)業(ye)(ye)(ye)版(ban)，市(shi)場版(ban)專門為銷售服務的一(yi)種宣傳形式(shi)，主要(yao)內(nei)容有(you)產品促銷、新品上市(shi)、政策(ce)公(gong)布、銷售技巧培訓(xun)等，在內(nei)容、形式(shi)上都要(yao)突(tu)出(chu)商業(ye)(ye)(ye)化特色。企(qi)業(ye)(ye)(ye)版(ban)主要(yao)面向(xiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)部發行，供員工(gong)學習知(zhi)識、交流思想。
內容形式
圖文并茂。文案需要專業人員精心策劃，簡潔(jie)明了，重點(dian)突出(chu)。版(ban)式設計新穎靈活，配圖根據內(nei)容(rong)的(de)多少決定所占比例。
2）、將生僻難懂(dong)的文字(zi)轉化為通俗易懂(dong)的語言
很多(duo)產品的(de)資料非常(chang)的(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)，在(zai)文字敘述上也(ye)非常(chang)專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)，有些(xie)字句令(ling)客戶費解。比如，一(yi)些(xie)專(zhuan)(zhuan)業(ye)名(ming)詞(ci)，客戶平時很少接觸到。遇到這種情況，就需(xu)要(yao)銷售人員在(zai)介紹時避免這些(xie)生僻的(de)詞(ci)，必要(yao)的(de)時轉換(huan)還要(yao)轉換(huan)成通(tong)俗易懂的(de)語言。
3）、將平淡無(wu)奇(qi)的敘述(shu)轉化(hua)為生動(dong)形象地(di)描繪
銷售人(ren)員在介(jie)紹(shao)產品(pin)的(de)(de)時候不(bu)非(fei)要一(yi)板一(yi)眼地介(jie)紹(shao)產品(pin)的(de)(de)性能、質地、使用方法等(deng)。可以用打比方、擬人(ren)等(deng)手(shou)法生(sheng)動形(xing)象(xiang)描繪(hui)出(chu)來，讓對方對你的(de)(de)產品(pin)產生(sheng)一(yi)種愿景，更容易打動客戶的(de)(de)內心。
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