工(gong)業品(pin)(pin)大客戶銷售還是比(bi)較(jiao)具有挑(tiao)戰性的(de)，畢竟它(ta)與快消(xiao)品(pin)(pin)不(bu)一(yi)樣，之中(zhong)的(de)一(yi)些過程也是比(bi)較(jiao)復雜(za)。在銷售中(zhong)，我(wo)們都知道中(zhong)開場(chang)(chang)白(bai)的(de)好壞會在一(yi)定程度上影響后面的(de)工(gong)作(zuo)開展，那么，收場(chang)(chang)白(bai)也是一(yi)樣的(de)，一(yi)個(ge)好的(de)收場(chang)(chang)白(bai)同樣是為我(wo)們添色(se)加分。生意成功(gong)的(de)關鍵(jian)是在承諾接受階段(duan)正確的(de)使用收場(chang)(chang)白(bai)技巧。一(yi)般來(lai)說收場(chang)(chang)白(bai)技巧有很多(duo)，例如：
①假(jia)設型收場白(bai)。如“你希望貨物(wu)發到什么地(di)方，A地(di)還是B地(di)?”
②選擇型收場白。如“你(ni)看(kan)是(shi)星期(qi)(qi)二發貨(huo)好，還是(shi)星期(qi)(qi)四發貨(huo)好?”
③不(bu)客氣型收場(chang)白。如“如果你不(bu)能馬上(shang)決(jue)定，我不(bu)得不(bu)把它介紹給別人”
④最后通牒(die)型(xing)收場白(bai)。如“如果現在不(bu)買，下星期(qi)價格會上升”
⑤空白訂單型的收場(chang)白。如“未經許可(ke)，為客戶制作(zuo)發貨訂單”
但這(zhe)種(zhong)收(shou)場(chang)白(bai)(bai)技(ji)(ji)巧是否是放(fang)之四海的(de)(de)(de)真(zhen)理呢?*經過對大(da)量銷售(shou)實例的(de)(de)(de)跟蹤和研(yan)究(jiu)后發現：這(zhe)種(zhong)技(ji)(ji)巧對小生(sheng)意小訂(ding)單(dan)很有效(xiao)，但對大(da)生(sheng)意的(de)(de)(de)銷售(shou)卻是相當危險。如果(guo)你(ni)從事大(da)客戶(hu)銷售(shou)工作(zuo)(如工業品大(da)客戶(hu)銷售(shou))，與(yu)你(ni)接(jie)觸的(de)(de)(de)都(dou)是經驗老(lao)道的(de)(de)(de)專(zhuan)業采購人員(yuan)，并(bing)且你(ni)要與(yu)客戶(hu)建立長期的(de)(de)(de)合作(zuo)關系，收(shou)場(chang)白(bai)(bai)技(ji)(ji)巧會減低你(ni)工作(zuo)的(de)(de)(de)效(xiao)率(lv)，并(bing)且還(huan)會使你(ni)成(cheng)功的(de)(de)(de)機會大(da)大(da)減少。
其原因就(jiu)(jiu)在于：收場(chang)白(bai)的(de)(de)目的(de)(de)就(jiu)(jiu)是想方設法使客(ke)(ke)戶(hu)處于一種(zhong)必須選擇的(de)(de)境地(di)，不(bu)管客(ke)(ke)戶(hu)選A或B結(jie)(jie)果都是成交成功，這種(zhong)給客(ke)(ke)戶(hu)施加壓力的(de)(de)手(shou)段對小生(sheng)意小決定有效，但對大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)大(da)(da)生(sheng)意而(er)且大(da)(da)部分不(bu)是一個(ge)人能決定的(de)(de)大(da)(da)決定卻有負面和消極的(de)(de)影響。*的(de)(de)結(jie)(jie)論是：生(sheng)意越大(da)(da)，收場(chang)白(bai)技巧(qiao)的(de)(de)有效性就(jiu)(jiu)越差;客(ke)(ke)戶(hu)越精明，對使用收場(chang)白(bai)技巧(qiao)就(jiu)(jiu)越反(fan)感。
請看以下例(li)子(zi)：
※銷售員(yuan)：張經理，你知道我(wo)們的產(chan)品(pin)是多么適合你，你可以在這(zhe)里簽字嗎(ma)?(假設型收場白)
※張經理(li)：等一(yi)下，我還沒有最終決定
※銷售員：張(zhang)經(jing)理，我們的(de)設備可以提高(gao)你(ni)生產(chan)線的(de)工作(zuo)效率，價格(ge)也(ye)很優惠。如果你(ni)現(xian)在決定(ding)的(de)話，你(ni)。。。(假設型收場白)
※張經理：(明顯不悅)目前不想買，本周也不會作(zuo)任何決定
※銷售員：這種產品(pin)很暢銷，如果(guo)等到下個星期，也許沒有(you)貨(huo)了(不客(ke)氣型收場白)
※張經(jing)理(li)：(極(ji)不(bu)耐煩)我(wo)愿(yuan)意承擔這個風險
※銷售(shou)員：你是(shi)全額付款享受(shou)2%的折扣還是(shi)先付50%的貨款(選擇型(xing)收場白(bai))
※張(zhang)經(jing)理：(憤怒)我(wo)打算把你從我(wo)的辦公室趕出去
那么(me)，什么(me)是大(da)客(ke)戶銷售(shou)的成(cheng)功(gong)收(shou)場(chang)白?
第一：設立正確的目標，關鍵是(shi)以進展而不是(shi)暫時中斷為目標。
在一筆簡單的生(sheng)意中，只有2個(ge)結果：成功的承(cheng)諾(nuo)就(jiu)是一份訂(ding)單;沒有得到訂(ding)單就(jiu)是失(shi)敗。但大客(ke)戶銷售中它卻有四個(ge)結果：
1)訂單(dan);客戶很肯定的購買決定成功
2)進展(zhan);推動(dong)生意朝著成功的方向發(fa)展(zhan)成功。
典型的(de)進展可以包括：
①客戶同意參加一個產品(pin)演示會
②讓你(ni)見更高一(yi)級決策者
③來工廠參觀考察(cha)
④客戶邀請你參(can)加投標
3)暫時(shi)中(zhong)斷：沒有(you)具體的行動使(shi)生意有(you)進展(zhan)失敗。
典型的(de)進展可以(yi)包括(kuo)客戶(hu)說：
①我(wo)們非常有興趣，下(xia)次有時間我(wo)們再一(yi)起談(tan)談(tan)
②把(ba)資(zi)料留(liu)下，如果我們想進一步(bu)了解情況，會與你聯系
③產(chan)品(pin)不(bu)錯，我(wo)會向總經(jing)理推薦的
4)沒成交：客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下(xia)一次拜訪或拒絕你(ni)見更(geng)高一級決策(ce)者失敗。
需要說(shuo)明的(de)是(shi)大客戶(hu)銷售拜訪中(zhong)(zhong)，僅不(bu)足10%會(hui)以訂(ding)單(dan)或沒成交而(er)結束，另(ling)外(wai)90%是(shi)以進展和暫時中(zhong)(zhong)斷而(er)結束的(de)。在*的(de)研究中(zhong)(zhong)，把(ba)暫時中(zhong)(zhong)斷列入失敗的(de)范疇，也許(xu)你會(hui)認為(wei)這不(bu)公平，畢竟客戶(hu)說(shuo)了一些積極的(de)話：如：“我們很感興(xing)(xing)趣(qu)”和“你的(de)產品(pin)真不(bu)錯”等，但以一個經驗豐富的(de)銷售員來看(kan)，其客戶(hu)的(de)潛臺詞就是(shi)“我沒有興(xing)(xing)趣(qu)，你可以走了，我不(bu)想見到(dao)你”;
大客戶(hu)(hu)銷售(shou)從(cong)來不是(shi)(shi)(shi)一次拜(bai)訪(fang)(fang)就能(neng)成交的(de)，拜(bai)訪(fang)(fang)周期有時是(shi)(shi)(shi)幾個月甚至是(shi)(shi)(shi)幾年，關鍵(jian)是(shi)(shi)(shi)每次拜(bai)訪(fang)(fang)都能(neng)推動(dong)生意朝著成功(gong)(gong)的(de)方向發(fa)展就是(shi)(shi)(shi)進展，在(zai)*的(de)研究中(zhong)，把(ba)進展列入成功(gong)(gong)的(de)范疇(chou)，而且將進展作為拜(bai)訪(fang)(fang)和(he)承諾接受(shou)階段的(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。大客戶(hu)(hu)銷售(shou)是(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)具(ju)體的(de)行動(dong)來衡量收(shou)場白而不是(shi)(shi)(shi)用言語。目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)關鍵(jian)是(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)進展(如(ru)何得到一個具(ju)體的(de)行動(dong)和(he)進展)，而不是(shi)(shi)(shi)暫(zan)時中(zhong)斷(duan)為目(mu)(mu)標(biao)(biao)(如(ru)以(yi)(yi)“搜集客戶(hu)(hu)信息”和(he)“建立良好關系(xi)”等泛泛目(mu)(mu)標(biao)(biao))。
第二：獲(huo)得承諾(nuo)四個(ge)成功的行動
1)注重調查(cha)和(he)證實能力：*認為大生(sheng)意(yi)銷售(shou)中(zhong)(zhong)，沒有(you)必要將(jiang)收場白(bai)看成(cheng)整個銷售(shou)會(hui)談中(zhong)(zhong)最重要的(de)部分而煞費苦心，成(cheng)功的(de)銷售(shou)人員把主要的(de)注意(yi)力都放(fang)在調查(cha)階段，最關(guan)鍵還(huan)是問(wen)(wen)題(ti)：背景問(wen)(wen)題(ti)、難點問(wen)(wen)題(ti)、暗(an)示問(wen)(wen)題(ti)和(he)需求-效益(yi)問(wen)(wen)題(ti)。問(wen)(wen)問(wen)(wen)題(ti)的(de)結果是客戶(hu)逐漸意(yi)識到他們(men)迫切需要購買你(ni)的(de)產品(pin)，對一個原(yuan)本就想購買的(de)客戶(hu)你(ni)不必使用收場白(bai)技(ji)巧。
2)檢查關鍵點(dian)是否(fou)都已經(jing)陳述(shu)了：在(zai)大生(sheng)意(yi)中，產品(pin)與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求似乎都是相當復雜，因(yin)此作出承諾時客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心中有(you)混淆和懷疑的(de)(de)(de)可能性，最(zui)有(you)效獲(huo)得客(ke)(ke)戶(hu)承諾的(de)(de)(de)方法是：詢問客(ke)(ke)戶(hu)是否(fou)還有(you)什(shen)么更深層次(ci)的(de)(de)(de)問題(ti)或其他方面的(de)(de)(de)問題(ti)。而以收(shou)場白技(ji)巧回(hui)答和躲避客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)疑惑和關注的(de)(de)(de)問題(ti)勢必會引起客(ke)(ke)戶(hu)反感
3)總結(jie)(jie)利益(yi)：總結(jie)(jie)關鍵點，特(te)別是利益(yi)點的總結(jie)(jie)。在接近承諾前通過總結(jie)(jie)關鍵點為客戶(hu)理出一條思路(lu)。
4)提議一(yi)(yi)個承(cheng)諾：在大客戶(hu)銷售中(zhong)，要求訂單(dan)不是(shi)重點，大部分情(qing)況是(shi)如何得到(dao)一(yi)(yi)個具體的(de)(de)(de)行動(dong)和進展(zhan)，使銷售會談(tan)有所斬(zhan)獲(huo)的(de)(de)(de)最有效的(de)(de)(de)方(fang)法是(shi)：向客戶(hu)建議下一(yi)(yi)步的(de)(de)(de)行動(dong)內容，使生意向前(qian)進展(zhan)。
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