由于對工(gong)業品產(chan)品的認識(shi)有(you)限以(yi)及(ji)營銷思想意識(shi)的限制，在(zai)工(gong)業品營銷上(shang)業務人員與
企業往往容易(yi)進入營銷(xiao)的誤區(qu)，其主要的表現如下：
第一、業務人員(yuan)營(ying)銷工作存在的誤區，首先是業務人員(yuan)對工業品(pin)營(ying)銷工作的認識存在誤區，主要有(you)以下幾種情(qing)況：
首(shou)先，認(ren)(ren)為(wei)售(shou)前準(zhun)(zhun)備(bei)工(gong)(gong)作不(bu)(bu)(bu)重要(yao)。很(hen)多業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)和客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)洽(qia)談(tan)(tan)(tan)是(shi)只是(shi)為(wei)了(le)去談(tan)(tan)(tan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)而(er)去談(tan)(tan)(tan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，認(ren)(ren)為(wei)售(shou)前的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)工(gong)(gong)作不(bu)(bu)(bu)重要(yao)而(er)不(bu)(bu)(bu)去做(zuo)充(chong)(chong)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)，主要(yao)表(biao)現(xian)在(zai)對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)情(qing)況不(bu)(bu)(bu)慎(shen)了(le)解(jie)、對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)情(qing)況沒有研究、對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)負責人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況一無所(suo)知以(yi)(yi)及缺(que)乏必要(yao)資(zi)(zi)料(liao)(liao)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)；因而(er)在(zai)進(jin)行(xing)洽(qia)談(tan)(tan)(tan)時對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)(ti)出的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)要(yao)么(me)不(bu)(bu)(bu)知道(dao)(dao)如(ru)何去回答、要(yao)么(me)答非所(suo)問(wen)、要(yao)么(me)什么(me)事情(qing)都(dou)是(shi)打電話向公(gong)司(si)總工(gong)(gong)或者技(ji)術人(ren)員(yuan)詢(xun)問(wen)，或者資(zi)(zi)料(liao)(liao)準(zhun)(zhun)備(bei)不(bu)(bu)(bu)充(chong)(chong)分(fen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)東西無法及時予(yu)以(yi)(yi)提(ti)(ti)供，失(shi)去以(yi)(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)一步(bu)溝通了(le)解(jie)自(zi)(zi)己和企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)機會。作為(wei)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)由(you)于自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點決定交易(yi)中所(suo)涉(she)及的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)金(jin)數額大、采(cai)購(gou)(gou)理性化以(yi)(yi)及團隊采(cai)購(gou)(gou)制約因素多等原因，因此工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)售(shou)前必須做(zuo)到對(dui)自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有充(chong)(chong)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)識，準(zhun)(zhun)備(bei)好(hao)充(chong)(chong)足的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)料(liao)(liao)同(tong)時盡(jin)(jin)量從各個渠道(dao)(dao)盡(jin)(jin)量掌握客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)信息，了(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)急需解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)是(shi)什么(me)?客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)過(guo)去與哪家公(gong)司(si)保持業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)往(wang)來？客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)流程是(shi)什么(me)？這樣才(cai)能(neng)(neng)抓住關(guan)鍵(jian)矛盾和關(guan)鍵(jian)人(ren)物(wu)。才(cai)能(neng)(neng)夠在(zai)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)合作的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)(ti)出的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)和要(yao)求(qiu)一一解(jie)答，同(tong)時也才(cai)能(neng)(neng)從客(ke)(ke)(ke)(ke)觀(guan)立場(chang)為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)及提(ti)(ti)供合理、可行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決辦法，獲取進(jin)一步(bu)以(yi)(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)機會。
其次，認為工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)沒必要考慮(lv)。很多業(ye)務員開(kai)展銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)時，認為銷(xiao)(xiao)售(shou)是跑出來的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)可有(you)可無，從而疏于對自(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)進行有(you)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)安排，造成由于缺乏銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)而使自(zi)己工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)目(mu)標不明(ming)確，沒有(you)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)重點，在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中抱著“寧可錯殺(sha)一千，不可漏(lou)掉一個”的(de)(de)(de)想法(fa)，為了銷(xiao)(xiao)售(shou)而去奔波，結果是跑遍了所(suo)有(you)大大小小的(de)(de)(de)客戶，但(dan)收(shou)效甚微(wei)。實際上，任(ren)何一個行業(ye)內往往都有(you)幾個有(you)影響(xiang)力的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，其一舉一動(dong)都關乎整(zheng)個行業(ye)的(de)(de)(de)走向，整(zheng)個行業(ye)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)幾乎都唯他(ta)們(men)馬首是瞻，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)態度很是關鍵，起著風向標的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用(yong)，只(zhi)要搞定幾個有(you)影響(xiang)力的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)往往會(hui)帶(dai)動(dong)一大批的(de)(de)(de)客戶。因此在(zai)進行工(gong)(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)時作(zuo)(zuo)(zuo)為業(ye)務人(ren)員要學會(hui)找重點、尋找關鍵客戶，學會(hui)抓(zhua)大放小，打攻(gong)堅(jian)戰，這樣才能起到事半功倍的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用(yong)。
第(di)二，是業務人員在工作中自身(shen)原因造成(cheng)在銷售(shou)中的誤區，主要表現如(ru)下(xia)：
首(shou)先(xian)，業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)(xin)態不成(cheng)熟(shu)：首(shou)先(xian)是急于求成(cheng)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)(xin)態，不能(neng)打持(chi)久戰。我們知道工業(ye)品(pin)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)主要特點是開發周(zhou)期(qi)長，很多(duo)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)行合作(zuo)洽(qia)談時，很多(duo)由(you)于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒有(you)(you)盡快簽(qian)(qian)訂訂單，而(er)使客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)流(liu)失，其(qi)實作(zuo)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不能(neng)盡快簽(qian)(qian)下訂單，往(wang)(wang)往(wang)(wang)有(you)(you)各方面(mian)的(de)(de)(de)(de)原因，如財(cai)務(wu)(wu)(wu)上(shang)的(de)(de)(de)(de)困難、人(ren)(ren)(ren)事上(shang)的(de)(de)(de)(de)變動(dong)、對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)性能(neng)存在(zai)(zai)質疑、觀(guan)望同行業(ye)的(de)(de)(de)(de)動(dong)向或者現有(you)(you)合同的(de)(de)(de)(de)約束(shu)。因此工業(ye)品(pin)從接觸客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)到成(cheng)功交(jiao)易可(ke)能(neng)需(xu)要很長時間，甚至(zhi)會(hui)延續幾(ji)年(nian)，必(bi)須要有(you)(you)打持(chi)久戰的(de)(de)(de)(de)決心(xin)(xin)(xin)(xin)和信心(xin)(xin)(xin)(xin)，不能(neng)急于求成(cheng)。其(qi)次是自我為(wei)主的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)(xin)態，很多(duo)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)行談判或者進(jin)行銷售時往(wang)(wang)往(wang)(wang)只(zhi)是以自己為(wei)中心(xin)(xin)(xin)(xin)，忽視(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)從客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)去考慮問題，在(zai)(zai)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)制定采購(gou)方案時只(zhi)是一(yi)(yi)味的(de)(de)(de)(de)關注個(ge)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)而(er)不懂得幫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)算賬(zhang)，結果造成(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)無法或者無力合作(zuo)。工業(ye)品(pin)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷至(zhi)少(shao)有(you)(you)兩個(ge)群體需(xu)要我們說服：一(yi)(yi)是關心(xin)(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)性能(neng)、質量的(de)(de)(de)(de)部門(men)主管；二(er)是關注投資效益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)幕后的(de)(de)(de)(de)高級(ji)主管。因此從購(gou)買(mai)者的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分析投資報(bao)酬率(lv)是十分有(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)武器(qi)，對達(da)成(cheng)合作(zuo)會(hui)大有(you)(you)幫助。
其(qi)次，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員的(de)(de)(de)短視行為(wei)(wei)：主要有(you)(you)兩種具體情況，一(yi)種是(shi)(shi)視客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)為(wei)(wei)一(yi)夜夫(fu)妻，在(zai)(zai)不擇手(shou)(shou)段(duan)地(di)完成交易后(hou)，即把客(ke)戶(hu)(hu)“一(yi)腳(jiao)(jiao)”蹬掉，既(ji)不做(zuo)回(hui)訪，也(ye)不做(zuo)售后(hou)服務(wu)(wu)(wu)(wu)，只是(shi)(shi)一(yi)錘子(zi)買(mai)賣。實(shi)際上，在(zai)(zai)工業(ye)(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)時(shi)(shi)，一(yi)旦與客(ke)戶(hu)(hu)建立起長期(qi)穩定的(de)(de)(de)關系(xi)，并不厭(yan)其(qi)煩地(di)向客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供優質及(ji)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)(wu)，就會為(wei)(wei)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)進入筑起很高的(de)(de)(de)門檻，從而為(wei)(wei)自己(ji)源源不斷的(de)(de)(de)后(hou)續產(chan)品(pin)提(ti)(ti)供機會。另一(yi)種是(shi)(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)不真誠。為(wei)(wei)了促進訂單(dan)，有(you)(you)些業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員試圖夸(kua)大產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特點(dian)和(he)服務(wu)(wu)(wu)(wu)以吸引客(ke)戶(hu)(hu)，結(jie)果是(shi)(shi)扳(ban)起石頭砸(za)自己(ji)的(de)(de)(de)腳(jiao)(jiao)。實(shi)際上在(zai)(zai)工業(ye)(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)時(shi)(shi)雙(shuang)方合作(zuo)的(de)(de)(de)基礎(chu)是(shi)(shi)建立在(zai)(zai)信任的(de)(de)(de)基礎(chu)上，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員在(zai)(zai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)過程(cheng)中講究(jiu)策略(lve)、方法和(he)技巧，是(shi)(shi)應該的(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)必須(xu)(xu)的(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)活動必須(xu)(xu)遵循誠信的(de)(de)(de)原(yuan)則，實(shi)事求是(shi)(shi)地(di)介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)，實(shi)實(shi)在(zai)(zai)在(zai)(zai)地(di)提(ti)(ti)供服務(wu)(wu)(wu)(wu)，只有(you)(you)這樣才能是(shi)(shi)合作(zuo)長久下去。
最后，直(zhi)走(zou)上(shang)層路線忽視群(qun)眾路線。其實工業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)涉及(ji)到(dao)(dao)很多不同角(jiao)色的人(ren)(ren)，如使用(yong)部(bu)門(men)、采購部(bu)門(men)、工程部(bu)門(men)、財務部(bu)門(men)、技術部(bu)門(men)以及(ji)高層管理者等，他們(men)都發揮著(zhu)各(ge)(ge)自不同的作用(yong)，我們(men)常說閻王好(hao)見、小鬼難纏，有時候一(yi)項(xiang)業(ye)務的成與敗可能性(xing)會(hui)因為一(yi)個小人(ren)(ren)物而改變事情的結果(guo)，因此(ci)作為工業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員既要(yao)(yao)會(hui)走(zou)上(shang)層路線也(ye)要(yao)(yao)走(zou)群(qun)眾路線，必須(xu)一(yi)一(yi)拜見各(ge)(ge)方面(mian)人(ren)(ren)物，打通各(ge)(ge)種(zhong)各(ge)(ge)樣的關節，不要(yao)(yao)存在僥幸心理而試圖走(zou)捷徑。如果(guo)建(jian)不成廣泛的統(tong)一(yi)戰(zhan)線，你就會(hui)遇到(dao)(dao)意想(xiang)不到(dao)(dao)的麻煩。
第(di)三、企(qi)業(ye)管理方(fang)面(mian)的(de)(de)誤(wu)區，主要(yao)表現在(zai)企(qi)業(ye)的(de)(de)認識和在(zai)推廣中等(deng)方(fang)面(mian)的(de)(de)存在(zai)的(de)(de)誤(wu)區，具體的(de)(de)表現形式如下：
首先(xian)，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)無用論。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)除了產品(pin)(pin)本身，還(huan)包含(han)了附加(jia)在產品(pin)(pin)上的(de)(de)文化(hua)背景、情感、客戶認知等無形的(de)(de)東西，而(er)后者往往是最(zui)重(zhong)要的(de)(de)，因為它能向客戶提(ti)供(gong)超值享受。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)能給客戶提(ti)供(gong)比一般產品(pin)(pin)更(geng)多的(de)(de)價值或利益，使企業永遠立于(yu)市(shi)場競爭(zheng)的(de)(de)不敗之地。
其次，企(qi)業(ye)(ye)(ye)形象(xiang)無關(guan)論。很多企(qi)業(ye)(ye)(ye)以為只要(yao)產(chan)品(pin)有(you)(you)競(jing)爭(zheng)(zheng)力就(jiu)夠了(le)，至于企(qi)業(ye)(ye)(ye)形象(xiang)是可有(you)(you)可無的(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，其實(shi)(shi)正(zheng)如科特勒所言“有(you)(you)些工業(ye)(ye)(ye)品(pin)公司(si)(si)廣(guang)(guang)告(gao)支(zhi)出嚴重不足(zu)，無法提高(gao)在用戶中的(de)(de)(de)(de)知名度與得(de)到認(ren)可。他(ta)們低估(gu)了(le)公司(si)(si)形象(xiang)和產(chan)品(pin)形象(xiang)在售前爭(zheng)(zheng)取消費者的(de)(de)(de)(de)能力”。在工業(ye)(ye)(ye)品(pin)營銷中，客戶常(chang)(chang)常(chang)(chang)會(hui)問是哪家公司(si)(si)生產(chan)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，并花很多心(xin)思(si)去了(le)解行業(ye)(ye)(ye)內(nei)有(you)(you)哪些企(qi)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)同類產(chan)品(pin)，誰(shui)是龍頭企(qi)業(ye)(ye)(ye)，誰(shui)是信得(de)過的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，反復分析論證，慎重選擇(ze)。對于工業(ye)(ye)(ye)品(pin)的(de)(de)(de)(de)營銷，企(qi)業(ye)(ye)(ye)形象(xiang)越好，就(jiu)越容(rong)易(yi)獲得(de)訂單。因此企(qi)業(ye)(ye)(ye)有(you)(you)必要(yao)充分地運(yun)用公關(guan)手法，在業(ye)(ye)(ye)界及用戶中樹立有(you)(you)實(shi)(shi)力講(jiang)信譽的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)形象(xiang)，如舉行新聞(wen)發布會(hui)或研(yan)討會(hui)、參加有(you)(you)影響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)交(jiao)流會(hui)或展覽會(hui)，制造或利(li)用新聞(wen)熱點等(deng)。或者在專業(ye)(ye)(ye)媒體(ti)上投(tou)放(fang)廣(guang)(guang)告(gao)或發表論文等(deng)。
最(zui)(zui)后，買賣關(guan)系論。很多工業(ye)(ye)品生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)與客(ke)戶之間的(de)(de)(de)相處(chu)關(guan)系往往停留在我賣你買的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)合作關(guan)系上(shang)，企(qi)業(ye)(ye)與企(qi)業(ye)(ye)間的(de)(de)(de)聯系也(ye)僅限于一般的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務合作，其(qi)實(shi)是工業(ye)(ye)品廠商不應該(gai)把客(ke)戶當作“買賣”關(guan)系，而應該(gai)是伙伴關(guan)系，不斷在技術上(shang)創(chuang)新，與客(ke)戶共享信息和資源，幫助客(ke)戶解決生(sheng)產(chan)及銷售上(shang)的(de)(de)(de)難(nan)題，從而*限度地滿足終端消費品用(yong)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，這(zhe)樣才(cai)能(neng)實(shi)現(xian)客(ke)戶長(chang)大我發(fa)展的(de)(de)(de)雙贏局(ju)面，因為(wei)工業(ye)(ye)品的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)最(zui)(zui)終是消費需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)派生(sheng)的(de)(de)(de)結果，只有消費品的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)旺盛，工業(ye)(ye)品的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)才(cai)會旺盛。
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