我們(men)采用一(yi)切(qie)方法和客戶說話、交流和溝通(tong)，目(mu)的都(dou)是(shi)為了拿下訂(ding)單，完成(cheng)(cheng)(cheng)交易。如(ru)果把與(yu)客戶溝通(tong)比喻成(cheng)(cheng)(cheng)踢足球的話，那么促(cu)成(cheng)(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)(cheng)交拿下訂(ding)單的瞬(shun)間就是(shi)“臨門一(yi)腳”。無論我們(men)在成(cheng)(cheng)(cheng)交階段(duan)之(zhi)前(qian)的工作(zuo)做得如(ru)何成(cheng)(cheng)(cheng)功，如(ru)果沒(mei)有這“臨門一(yi)腳”，一(yi)切(qie)努力都(dou)是(shi)白費。
為了讓我(wo)(wo)們的一(yi)切努力都能有所回報，針對這最為關鍵的“一(yi)腳(jiao)”，我(wo)(wo)們通過研究和實踐，總(zong)結出了助你(ni)拿下訂(ding)單的“七種武器”，希望你(ni)在“臨(lin)門(men)一(yi)腳(jiao)”時，能夠直(zhi)搗龍門(men)，破網得分。
第一種武器：假設成交
“假設成(cheng)交”是(shi)指銷(xiao)售人(ren)員先假設客戶一定會(hui)購買自己的產品，然后通過自己的語言和行為促使客戶購買的成(cheng)交方法。在心(xin)理學上有個名詞(ci)叫(jiao)“沉錨效(xiao)應”，就(jiu)是(shi)指人(ren)們在做(zuo)決(jue)策時，思(si)維(wei)(wei)往往會(hui)被(bei)得到的第(di)(di)一信(xin)息所左右，第(di)(di)一信(xin)息會(hui)像(xiang)沉入海底的錨一樣把你的思(si)維(wei)(wei)固定在某(mou)處。“假設成(cheng)交”正是(shi)利用人(ren)們的這一心(xin)理效(xiao)應，通過語言和行為發(fa)出的第(di)(di)一信(xin)息來誘導(dao)客戶做(zuo)出成(cheng)交行為。
很多人可能(neng)都有過(guo)這樣(yang)的經(jing)歷：在路(lu)(lu)上走著的時候，看(kan)到路(lu)(lu)邊有一個水果(guo)攤，你(ni)只(zhi)是(shi)下意識湊過(guo)去(qu)隨(sui)便(bian)看(kan)看(kan)，但有經(jing)驗(yan)的攤主就(jiu)(jiu)會(hui)拽下一個塑料袋給(gei)你(ni)，有時候你(ni)不(bu)知不(bu)覺(jue)就(jiu)(jiu)會(hui)往里裝(zhuang)水果(guo)。若你(ni)還(huan)有些(xie)猶豫(yu)，更有經(jing)驗(yan)的攤主就(jiu)(jiu)會(hui)主動幫你(ni)往里裝(zhuang)水果(guo)。你(ni)本來(lai)只(zhi)是(shi)想隨(sui)便(bian)看(kan)看(kan)，沒想到最(zui)后還(huan)是(shi)會(hui)在攤主的誘導下買了(le)一大堆水果(guo)。
在(zai)使(shi)(shi)用“假設(she)成交”這(zhe)個武(wu)器時(shi)，銷售人員要注意(yi)這(zhe)幾點：一、盡可能使(shi)(shi)用自然、溫和(he)的(de)語(yu)言(yan)，營造(zao)一個輕松(song)的(de)氣(qi)氛；二、對于那些依賴性強(qiang)、性格比較隨和(he)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)和(he)熟客(ke)(ke)，我們(men)可以更多采用這(zhe)種方(fang)法(fa)；三、確信客(ke)(ke)戶(hu)有購買意(yi)向，才能使(shi)(shi)用此法(fa)。
第二種武器：以二擇一
“以二擇一(yi)”是在假設(she)客(ke)戶購買(mai)的(de)基礎上(shang)，提供兩種可(ke)供選擇的(de)答案給其選擇，但無論選擇哪一(yi)種，結果都是同意購買(mai)。例如(ru)：“您(nin)要(yao)(yao)紅色大衣還(huan)是黑色大衣呢(ni)？”“我是這周給您(nin)送貨還(huan)是下周給您(nin)送貨呢(ni)？”……運用(yong)“以二擇一(yi)”的(de)成交法，切記一(yi)定(ding)不(bu)要(yao)(yao)問買(mai)還(huan)是不(bu)買(mai)，而(er)要(yao)(yao)圍繞在“購買(mai)”多少和(he)什么上(shang)讓(rang)客(ke)戶在兩個選擇中擇其一(yi)。
有(you)兩家同一條小街上(shang)的拉(la)(la)面店，每天(tian)的客(ke)流量都差不多(duo)(duo)，也都是(shi)食(shi)客(ke)頗多(duo)(duo)，人進(jin)人出(chu)，川流不息(xi)。然而，晚上(shang)結算的時候，右邊(bian)拉(la)(la)面店總是(shi)比左邊(bian)拉(la)(la)面店多(duo)(duo)贏利上(shang)百(bai)元錢(qian)，天(tian)天(tian)如此。
有(you)心人發現，走(zou)進左邊拉面(mian)店時，服務員會微(wei)笑(xiao)著迎上(shang)(shang)前來(lai)，給食客盛上(shang)(shang)一碗面(mian)后，便(bian)問道(dao)：“要不要來(lai)一個(ge)雞蛋(dan)？”有(you)說來(lai)的，也有(you)說不來(lai)的，幾乎各(ge)占一半。走(zou)進右邊拉面(mian)店，服務員也是微(wei)笑(xiao)著迎上(shang)(shang)前，盛上(shang)(shang)一碗面(mian)，然后問道(dao)：“您來(lai)一個(ge)雞蛋(dan)還(huan)是來(lai)兩(liang)個(ge)雞蛋(dan)？”
愛(ai)吃雞(ji)蛋的說(shuo)(shuo)來兩個，不愛(ai)吃的就說(shuo)(shuo)加(jia)一個，也有(you)說(shuo)(shuo)不要的，但是很少。
一天下來，右(you)(you)邊拉(la)(la)面店(dian)總是比左(zuo)邊拉(la)(la)面店(dian)多賣出數(shu)百個雞蛋(dan)，這也(ye)就是右(you)(you)邊拉(la)(la)面店(dian)總是比左(zuo)邊拉(la)(la)面店(dian)多贏利的(de)原因。
左邊(bian)拉面店是“要(yao)不要(yao)來一(yi)個(ge)(ge)雞(ji)(ji)蛋”，右邊(bian)拉面店是“您來一(yi)個(ge)(ge)雞(ji)(ji)蛋還(huan)是來兩個(ge)(ge)雞(ji)(ji)蛋”，都是詢問顧(gu)客的選(xuan)擇，然而，我(wo)們(men)應該學右邊(bian)拉面店那樣給客戶提供“以二擇一(yi)”的選(xuan)擇！
第三種武器：回馬*
“回馬*”是指在客戶最(zui)后放棄成交之前，推銷員要求對(dui)方提(ti)供幫助(zhu)，希望獲得機(ji)(ji)會后再伺(si)機(ji)(ji)而動的成交方法。當我們(men)想(xiang)盡各種辦(ban)法，對(dui)方依然一口回絕而無法成交時，不妨使用這一辦(ban)法。
小(xiao)(xiao)羅(luo)(luo)向一(yi)(yi)位客戶推(tui)銷，談了很久(jiu)依(yi)然(ran)沒有(you)辦法成交(jiao)，最后搞得雙方都有(you)些不(bu)耐煩了。好在(zai)小(xiao)(xiao)羅(luo)(luo)還算(suan)經(jing)驗豐富，主動對(dui)客戶說：“看來咱們今天是無法達(da)成一(yi)(yi)致了。不(bu)過沒關系，買賣(mai)不(bu)成仁義在(zai)嘛！今天交(jiao)了您這(zhe)個朋友我非常開(kai)心，希望以后我們有(you)機會合作，那我就先告辭了。”
說完，小羅就起身(shen)往外走。即將走出(chu)門外時(shi)，小羅突(tu)然轉身(shen)折了回來，走到客戶(hu)面前誠懇地說：“今天沒有(you)(you)達成合作沒有(you)(you)關系，我從事這個行(xing)業時(shi)間還不(bu)(bu)是太久，能不(bu)(bu)能給我提點意見，看我哪里(li)還做得(de)(de)不(bu)(bu)夠好(hao)(hao)，以便(bian)以后我能做得(de)(de)更好(hao)(hao)。幫幫我，你看好(hao)(hao)不(bu)(bu)好(hao)(hao)？”
客戶看(kan)到小(xiao)羅(luo)很誠懇的樣子，于是說(shuo)道：“你的產品也不(bu)是不(bu)好，說(shuo)實在的，主要是……”針對小(xiao)羅(luo)的產品，客戶提(ti)出(chu)了自己最為擔心的一個問題(ti)。小(xiao)羅(luo)一聽心想：“原來是這(zhe)(zhe)么回事啊(a)！”然后(hou)，他故意夸(kua)張地說(shuo)：“原來是這(zhe)(zhe)個問題(ti)啊(a)。剛(gang)才(cai)怪我(wo)沒有說(shuo)清(qing)楚，來，我(wo)給您再說(shuo)一遍……”
最后(hou)，小羅拿下了這筆(bi)訂單，而且贏得了一個長(chang)期客戶。
“回馬*”成(cheng)交法實(shi)際上是再(zai)創造(zao)一次和客戶溝通交流的(de)機會。當(dang)推銷看似已經結束(shu)，而你又(you)轉身折(zhe)回時(shi)，客戶已經放下了戒(jie)心(xin)，他(ta)這時(shi)說出來的(de)話可能才是他(ta)真正抗拒的(de)原因，也是先前未能成(cheng)交的(de)*障礙(ai)。當(dang)推銷員正好(hao)又(you)能解決掉這個(ge)問題時(shi)，成(cheng)交自然水到渠成(cheng)。
第四種武器：價格對比
把兩個不同(tong)時(shi)間、不同(tong)地點(dian)、不同(tong)前提條件下的(de)合(he)作(zuo)方(fang)式同(tong)時(shi)列舉出來，進行(xing)對比，最(zui)后讓對方(fang)選(xuan)擇一個對其更有(you)利的(de)條件進行(xing)促成(cheng)，這就(jiu)是“對比成(cheng)交法(fa)”。
例如(ru)，“今天(tian)是三(san)(san)八婦女節，這些保健品面向(xiang)女士特價優(you)惠(hui)，您(nin)剛才看中的口服液，平時每盒都要500元(yuan)。現在才200元(yuan)，您(nin)看來幾盒？”聽到這樣的話，客(ke)戶可能會覺得很實惠(hui)，說(shuo)不定一下子就會買(mai)上個三(san)(san)五盒。
第五種武器：制造緊迫感
針對一些暢銷(xiao)(xiao)的產品，推(tui)銷(xiao)(xiao)員故意說(shuo)一些不確定的話，令客戶產生緊(jin)迫(po)感，并最終下定決心購買，這就是(shi)“制造緊(jin)迫(po)感成交法(fa)”。
一天，阿亮去逛(guang)商場，看(kan)上(shang)了一件十分(fen)心儀的西(xi)服(fu)(fu)，但價(jia)(jia)格有(you)些貴。于是(shi)，他問(wen)商場銷(xiao)售員(yuan)可(ke)(ke)不(bu)可(ke)(ke)以(yi)便宜一些。沒(mei)想到推銷(xiao)員(yuan)居然這(zhe)樣說(shuo)：“先(xian)(xian)生，您真有(you)眼光，那套西(xi)服(fu)(fu)的面料、款式都很(hen)好(hao)，是(shi)我(wo)們(men)(men)這(zhe)里最暢銷(xiao)的產品，都快要脫銷(xiao)了。我(wo)們(men)(men)倉(cang)庫里可(ke)(ke)能(neng)都沒(mei)有(you)現貨了，我(wo)先(xian)(xian)給(gei)你查一下。”聽到這(zhe)里，阿亮害怕(pa)一會兒衣(yi)服(fu)(fu)就會被(bei)別人買走了，所(suo)以(yi)顧不(bu)上(shang)還價(jia)(jia)便連忙(mang)對銷(xiao)售員(yuan)說(shuo)：“趕緊查，價(jia)(jia)格不(bu)是(shi)問(wen)題，只要有(you)，我(wo)馬(ma)上(shang)就買！”
這位銷(xiao)售員(yuan)真是一位制造緊迫感的高(gao)手，如果(guo)你是推(tui)銷(xiao)員(yuan)，就必須(xu)學會在適當的時候，給客戶(hu)制造緊迫感。
第六種武器：解疑反問
“解(jie)疑(yi)反問”就是認真地傾聽客(ke)戶(hu)在購(gou)買產品前的(de)(de)所有(you)疑(yi)問，并一(yi)一(yi)進行(xing)解(jie)答，排除客(ke)戶(hu)的(de)(de)所有(you)疑(yi)問，最后，你再用一(yi)個問題進行(xing)反問來(lai)結尾(wei)，從而直接促成交易的(de)(de)成交方法(fa)。
例如(ru)：“汪先生，交貨期限是不是您(nin)關心的(de)最后一個問(wen)題，如(ru)果我(wo)們(men)能夠保證在約(yue)定的(de)時間(jian)內完成訂單，那我(wo)們(men)現在是不是就可以簽訂合同？”
第七種武器：施危機，給動機
“施危(wei)機(ji)，給動機(ji)”是(shi)指(zhi)在(zai)推銷產(chan)(chan)品(pin)時，不只是(shi)強調產(chan)(chan)品(pin)的質量與服(fu)務，以及強調產(chan)(chan)品(pin)的好(hao)處(chu)，還要強調如果不買(mai)(mai)產(chan)(chan)品(pin)會有什么樣的損失，讓顧客產(chan)(chan)生危(wei)機(ji)感，從而產(chan)(chan)生購買(mai)(mai)的欲(yu)望(wang)，最終下(xia)定決心(xin)購買(mai)(mai)產(chan)(chan)品(pin)。
人的(de)行為受兩種因素的(de)影響(xiang)，追求快(kuai)樂(le)和逃(tao)避痛(tong)苦(ku)(ku)。在銷(xiao)售產(chan)(chan)品時，你不僅要(yao)給(gei)客戶快(kuai)樂(le)，還(huan)要(yao)給(gei)他(ta)痛(tong)苦(ku)(ku)，給(gei)他(ta)施(shi)下危機。你一定要(yao)強調，產(chan)(chan)品的(de)價值就是產(chan)(chan)品給(gei)他(ta)帶(dai)來的(de)快(kuai)樂(le)，而不購買(mai)產(chan)(chan)品帶(dai)來的(de)損失(shi)就是痛(tong)苦(ku)(ku)。當他(ta)想逃(tao)離痛(tong)苦(ku)(ku)的(de)時候，購買(mai)的(de)動力將會馬(ma)上(shang)增大(da)。
以上“七種武(wu)器”威力強大，都是屬于“臨(lin)門一腳”的(de)實在功(gong)(gong)夫(fu)，若(ruo)能配合以妥帖的(de)說話技巧(qiao)，拿下訂(ding)單的(de)成功(gong)(gong)率將會大大增(zeng)強。
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