被拒絕(jue)并不是一件壞事
推銷大王喬·吉拉德(de)曾經這樣說過(guo):“客戶(hu)(hu)拒絕(jue)并不(bu)可(ke)怕(pa)，可(ke)怕(pa)的(de)是(shi)客戶(hu)(hu)不(bu)對你和你的(de)產品(pin)發表任何(he)意見，只(zhi)把你一(yi)個(ge)人晾在一(yi)邊(bian)。所(suo)以我(wo)一(yi)向歡(huan)迎潛在客戶(hu)(hu)對我(wo)頻頻刁難，只(zhi)要(yao)他(ta)們開(kai)口(kou)說話，我(wo)就有辦法找到成交的(de)機會。”（《被客戶(hu)(hu)拒絕(jue)不(bu)是(shi)壞(huai)事銷售人員(yuan)千萬別阻止(zhi)》，商務聯盟網）可(ke)見，被客戶(hu)(hu)拒絕(jue)并非一(yi)件壞(huai)事。
當然，不是所有(you)的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)都(dou)能(neng)正(zheng)確(que)地(di)面對客戶的(de)拒(ju)(ju)絕。一些意志力不夠堅定的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在屢(lv)次遭到拒(ju)(ju)絕之(zhi)后，就會(hui)(hui)失去繼(ji)續(xu)工作下去的(de)信心。而優秀的(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工不會(hui)(hui)這樣，他(ta)們的(de)心理素質極(ji)強，會(hui)(hui)把被客戶拒(ju)(ju)絕當成是家常(chang)便飯(fan)，并能(neng)不受影響，很(hen)快進入(ru)接下來的(de)工作中去。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)出(chu)拒絕的(de)(de)(de)(de)原因是(shi)(shi)多(duo)種多(duo)樣的(de)(de)(de)(de)，他們可能(neng)是(shi)(shi)對(dui)銷售人員(yuan)不斷推銷感(gan)到厭煩，或者是(shi)(shi)對(dui)商(shang)品(pin)不感(gan)興趣，甚至就是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)不需要(yao)這個商(shang)品(pin)。在銷售過程中，銷售人員(yuan)肯(ken)定(ding)會經常(chang)遇到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)拒絕，這時一定(ding)要(yao)正確處理客(ke)(ke)(ke)戶(hu)拒絕的(de)(de)(de)(de)理由。如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)沒有說，一定(ding)要(yao)想(xiang)法設法讓他說出(chu)為什么拒絕這個產品(pin)，然后(hou)才能(neng)夠對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)話仔細考量，通過提(ti)高自己(ji)的(de)(de)(de)(de)談判技巧，使自己(ji)下次的(de)(de)(de)(de)銷售中不再出(chu)現(xian)這類事情。
一個(ge)優秀的(de)銷(xiao)售人員懂得(de)如(ru)何調(diao)整自己的(de)心態(tai)，讓自己坦然面對拒絕(jue)。在銷(xiao)售工作(zuo)中，銷(xiao)售人員要(yao)學會在拒絕(jue)中尋找樂趣，在拒絕(jue)中尋找經驗(yan)。用(yong)從容(rong)的(de)態(tai)度和重(zhong)新再來的(de)勇氣去面對拒絕(jue)，就能最終獲得(de)成功(gong)。
銷售人員(yuan)該(gai)如何應(ying)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)拒(ju)絕購(gou)買產品的(de)(de)種種理(li)由呢？很(hen)多銷售人員(yuan)選擇了消極對(dui)(dui)待，放棄這(zhe)個客(ke)戶(hu)(hu)，而僅僅不斷地(di)告訴自己“被客(ke)戶(hu)(hu)拒(ju)絕并不是(shi)一件壞事”，這(zhe)是(shi)沒有(you)實際意(yi)義的(de)(de)。只有(you)在思想上積極分析、找出(chu)對(dui)(dui)策、在行動上針對(dui)(dui)不同的(de)(de)拒(ju)絕理(li)由加(jia)以應(ying)對(dui)(dui)，這(zhe)才是(shi)既治標又治本(ben)的(de)(de)最好出(chu)路。
在客戶與銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)溝通的(de)(de)(de)(de)時候，客戶提出的(de)(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)理由是多種多樣的(de)(de)(de)(de)，而不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)理由中又都(dou)含有他(ta)們之所以拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正原(yuan)因。面(mian)對不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)理由，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)要從客戶拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)的(de)(de)(de)(de)字里(li)行間尋(xun)找到拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正理由，并(bing)仔細結合實際情(qing)況分析，找到正確的(de)(de)(de)(de)解決辦法，這樣才能最終促成交易。
有的(de)時(shi)候，客戶的(de)拒絕理(li)由(you)(you)十分得當(dang)，甚至讓銷(xiao)售人員(yuan)都覺得這(zhe)個拒絕理(li)由(you)(you)沒有辦法否定。這(zhe)個時(shi)候，銷(xiao)售人員(yuan)一定要根據客觀事(shi)實(shi)接受(shou)客戶的(de)意見，千萬不能企圖蒙混過關或(huo)者欺騙客戶。但是同時(shi)也(ye)不要灰心氣餒(nei)，要設法把客戶的(de)注意力(li)轉移到(dao)別的(de)方面，繼續(xu)和這(zhe)個客戶接觸交流，并感謝客戶提出的(de)意見。
也(ye)有的(de)客(ke)戶不愿意說(shuo)出(chu)自己(ji)的(de)拒(ju)絕理(li)由(you)也(ye)許(xu)是(shi)因為(wei)理(li)由(you)比較私人(ren)(ren)，也(ye)許(xu)是(shi)他們(men)(men)(men)擔心(xin)氣氛尷(gan)尬(ga)，也(ye)許(xu)他們(men)(men)(men)只是(shi)單純(chun)地(di)想趕(gan)緊離開(kai)銷(xiao)售人(ren)(ren)員。他們(men)(men)(men)的(de)理(li)由(you)大多是(shi)一(yi)種借口。銷(xiao)售人(ren)(ren)員應該(gai)耐心(xin)尋找(zhao)他們(men)(men)(men)拒(ju)絕的(de)真正(zheng)理(li)由(you)，千萬(wan)不能(neng)被(bei)客(ke)戶的(de)借口給瞞住了，使自己(ji)偏離正(zheng)確(que)的(de)方(fang)向越走(zou)越遠。
銷售經(jing)理(li)王東俊是“失(shi)敗是成(cheng)功之母”這一(yi)信條的(de)(de)忠實信徒，在(zai)銷售工作中從不害怕(pa)被拒絕。他認為，被拒絕可以吸收更多(duo)的(de)(de)經(jing)驗(yan)，是讓自(zi)己更加出色的(de)(de)必(bi)要(yao)過程。他甚(shen)至(zhi)認為，被客戶拒絕是銷售工作中一(yi)個重要(yao)的(de)(de)組成(cheng)部分。
有(you)(you)一(yi)次，王(wang)東(dong)俊向客(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)公(gong)司生(sheng)產(chan)的(de)汽車(che)潤(run)滑(hua)油。由于(yu)自(zi)己(ji)的(de)廠(chang)家不(bu)是很出(chu)名，客(ke)戶(hu)(hu)都不(bu)愿(yuan)意(yi)相信李東(dong)俊，他(ta)的(de)銷售(shou)工(gong)作(zuo)總(zong)是被(bei)拒絕。但是李東(dong)俊沒有(you)(you)灰心(xin)，他(ta)不(bu)斷總(zong)結(jie)自(zi)己(ji)被(bei)拒絕的(de)理(li)由，并找(zhao)到最好的(de)應(ying)對(dui)方法。同時，他(ta)找(zhao)到了自(zi)己(ji)的(de)潤(run)滑(hua)油與(yu)其他(ta)大(da)品牌相比的(de)兩(liang)個優勢:價格低廉和更(geng)適用(yong)于(yu)國(guo)產(chan)車(che)。于(yu)是，他(ta)以此(ci)為(wei)突(tu)破口向客(ke)戶(hu)(hu)推(tui)銷，對(dui)于(yu)客(ke)戶(hu)(hu)拒絕的(de)理(li)由也(ye)能一(yi)一(yi)巧妙(miao)應(ying)對(dui)。果然(ran)，他(ta)被(bei)拒絕的(de)概率大(da)大(da)降低，銷售(shou)業績也(ye)逐漸(jian)增加。
作為銷售人(ren)員，被拒(ju)(ju)絕(jue)可以說是家常便飯，銷售人(ren)員應(ying)該(gai)用一種很正確的(de)心態去面對客戶的(de)拒(ju)(ju)絕(jue)，并從中吸(xi)取經驗教訓。只有這(zhe)樣，才(cai)會在拒(ju)(ju)絕(jue)之后獲(huo)得(de)真正的(de)成(cheng)功。
★銷售管理微語錄★
被(bei)客(ke)(ke)戶(hu)拒絕(jue)并(bing)不是一件壞事。從客(ke)(ke)戶(hu)的拒絕(jue)理由出發，努力改進自，提高(gao)自己的銷(xiao)售能力，才是正確之道。
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