客戶在看(kan)的就(jiu)是(shi)他想要的嗎
在(zai)(zai)和客戶(hu)打(da)交道時(shi)，有時(shi)銷售人員發現客戶(hu)將目(mu)光停留在(zai)(zai)某些(xie)產(chan)品(pin)上(shang)，就會認為客戶(hu)對該產(chan)品(pin)十分(fen)(fen)感興趣，于是(shi)進行山呼海嘯般的(de)推銷。但是(shi)，客戶(hu)真的(de)對這個產(chan)品(pin)有購買欲(yu)嗎(ma)？這倒未必。或(huo)許他只是(shi)隨意(yi)看(kan)(kan)看(kan)(kan)；或(huo)者這是(shi)他曾經(jing)買過的(de)產(chan)品(pin)，令(ling)他陷入一(yi)些(xie)回憶；又(you)或(huo)者他只是(shi)想(xiang)試試你的(de)態度…所以，我們在(zai)(zai)遇到這種情況時(shi)，一(yi)定(ding)要冷(leng)靜(jing)分(fen)(fen)析，不(bu)能自以為是(shi)地(di)盲目(mu)判斷。
一個(ge)好(hao)的銷(xiao)售員(yuan)可(ke)以憑借自己的經(jing)驗(yan)、閱歷分(fen)析出客戶(hu)到(dao)底有哪些需求，從(cong)而(er)完成這(zhe)(zhe)單業務。結論可(ke)能是源(yuan)于(yu)客戶(hu)一個(ge)驚喜的眼(yan)神，一個(ge)遲疑的動作，一句不(bu)經(jing)意的言語。但(dan)這(zhe)(zhe)種(zhong)察(cha)言觀色的能力并(bing)不(bu)是一朝一夕可(ke)以掌(zhang)握的，這(zhe)(zhe)需要大(da)量的知識儲備。只有耐心學習，并(bing)且(qie)不(bu)斷地在銷(xiao)售工(gong)作中摸(mo)爬(pa)滾打，才可(ke)能融(rong)會貫通(tong)。對于(yu)大(da)多數銷(xiao)售員(yuan)來(lai)說，這(zhe)(zhe)難免(mian)有些強人(ren)所難。
如果我(wo)們暫(zan)時做不(bu)到“讀心有(you)術(shu)”，那就(jiu)要想想客戶(hu)除了想購買(mai)產(chan)品外還想得到什么。“服務”就(jiu)是句不(bu)疼不(bu)癢的口(kou)號，雖然已經被很(hen)(hen)多(duo)銷售人員強調(diao)過很(hen)(hen)多(duo)次(ci)，但(dan)是它(ta)的確是一個(ge)非(fei)常重要的因素。
客(ke)戶(hu)希望(wang)被(bei)怎樣服務呢？就(jiu)(jiu)像人(ren)們(men)大都渴望(wang)成(cheng)為(wei)焦點一(yi)(yi)樣，客(ke)戶(hu)也希望(wang)在(zai)你面前成(cheng)為(wei)主(zhu)角。他(ta)渴望(wang)被(bei)你重視，希望(wang)你能(neng)認真對(dui)(dui)待和(he)仔細(xi)傾聽他(ta)的(de)需求，向他(ta)提供(gong)詳細(xi)的(de)信息并正確解答提出的(de)問題。客(ke)戶(hu)希望(wang)成(cheng)為(wei)一(yi)(yi)個“例外(wai)”，希望(wang)你能(neng)為(wei)他(ta)做(zuo)出些特(te)殊(shu)的(de)安排，滿足他(ta)的(de)一(yi)(yi)些看似“無(wu)理(li)的(de)要求”。這樣他(ta)就(jiu)(jiu)會對(dui)(dui)你產(chan)生(sheng)良好(hao)的(de)印象，甚至會動員(yuan)身邊的(de)親朋好(hao)友購買你的(de)產(chan)品。客(ke)戶(hu)還(huan)希望(wang)銷售(shou)人(ren)員(yuan)能(neng)真誠地指出他(ta)存在(zai)的(de)風(feng)險(xian)(xian)并幫其將風(feng)險(xian)(xian)降到*。現在(zai)是(shi)信息時代，人(ren)們(men)能(neng)了(le)解到很(hen)多風(feng)險(xian)(xian)。他(ta)們(men)不(bu)怕(pa)風(feng)險(xian)(xian)，但害怕(pa)你不(bu)重視他(ta)的(de)風(feng)險(xian)(xian)
最后，當(dang)你在銷售過程中出現(xian)錯誤(wu)的(de)(de)時候，千萬不要(yao)試圖辯(bian)解或爭論，而(er)是第一(yi)時間承認錯誤(wu)并(bing)立即進(jin)行(xing)彌補和改正。有時候，客戶(hu)想要(yao)的(de)(de)并(bing)不是結果如(ru)何(he)，而(er)是你認錯的(de)(de)態度。當(dang)你努力表(biao)現(xian)出對錯誤(wu)的(de)(de)悔恨和意，并(bing)用心改正，做出種種努力進(jin)行(xing)補救時，他會比以(yi)前更加信任你。
任小鵬(peng)是(shi)一家建筑公(gong)司的(de)銷售(shou)經理，簽下了一個裝修(xiu)工(gong)程。在完成這項裝修(xiu)工(gong)程后，他(ta)意外地(di)發(fa)現公(gong)司用(yong)的(de)廚(chu)房瓷磚(zhuan)是(shi)不合(he)格的(de)。他(ta)沒(mei)有先處理進(jin)貨問題(ti)，而(er)是(shi)第(di)一時間聯系到業(ye)主，主動要(yao)求將其廚(chu)房瓷磚(zhuan)換掉，并賠(pei)償其一切損失。
業(ye)主(zhu)開始(shi)非(fei)常生氣(qi)，認為(wei)(wei)任(ren)(ren)小(xiao)鵬(peng)的銷售團隊(dui)做事很不負責任(ren)(ren)。后來任(ren)(ren)小(xiao)鵬(peng)向(xiang)他誠心道(dao)歉，并解釋說(shuo)即(ji)使瓷磚不更(geng)換(huan)也最少要3年(nian)才會發生問題，自己之所以主(zhu)動(dong)承認錯(cuo)誤(wu)就是為(wei)(wei)了其利益著(zhu)想。業(ye)主(zhu)仔(zi)細想過后，認為(wei)(wei)很有道(dao)理(li)，不僅沒有追究責任(ren)(ren)，還給了任(ren)(ren)小(xiao)鵬(peng)一個更(geng)大的訂單。
在與客(ke)戶的(de)交流(liu)中我們可(ke)以(yi)沒那么聰明，不能因為其一個很(hen)小的(de)舉動看(kan)穿(chuan)他的(de)心思；可(ke)以(yi)沒那么世故，隨時溜須拍馬奉承客(ke)戶，但一定要(yao)給其想要(yao)的(de)服務體驗(yan)。好的(de)服務體驗(yan)不僅是為了賣出產品，還包括(kuo)給客(ke)戶留下良好的(de)印(yin)象(xiang)。良好的(de)印(yin)象(xiang)可(ke)以(yi)使客(ke)戶在下次需要(yao)相關產品時，甚(shen)至是周(zhou)邊(bian)人(ren)需要(yao)時，第一時間(jian)想到(dao)我們的(de)銷(xiao)售團隊
銷售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊千萬不能僅僅因為(wei)客(ke)戶(hu)在看一件商品(pin)(pin)就認(ren)定客(ke)戶(hu)對這件商品(pin)(pin)感(gan)興趣(qu)。若是(shi)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)僅僅因為(wei)客(ke)戶(hu)對某(mou)個(ge)(ge)商品(pin)(pin)瞟了一眼(yan)就認(ren)定這是(shi)客(ke)戶(hu)想要的，從而軟磨(mo)硬泡(pao)地想讓客(ke)戶(hu)達成(cheng)購買意(yi)愿，是(shi)不現(xian)實的。而且還會引起客(ke)戶(hu)的反感(gan)，即使本身對這個(ge)(ge)商品(pin)(pin)有些興趣(qu)，也不愿意(yi)再和(he)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)接(jie)觸。因此，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)還是(shi)應該(gai)以優(you)質(zhi)的服(fu)務來打動(dong)客(ke)戶(hu)，使其愿意(yi)和(he)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)合作(zuo)，達成(cheng)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)意(yi)向。在銷售(shou)(shou)(shou)(shou)工作(zuo)之中，“小聰明”要不得，只有一板一眼(yan)，用優(you)質(zhi)的服(fu)務和(he)過(guo)硬的產品(pin)(pin)質(zhi)量才(cai)能真正打動(dong)客(ke)戶(hu)。這樣的團(tuan)隊才(cai)有發展的潛力，團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)(yuan)的個(ge)(ge)人(ren)(ren)價值才(cai)能得到體現(xian)。
★銷售管理微語錄★
如果銷售(shou)人員不能(neng)猜到(dao)客戶想要(yao)什么產品，就要(yao)盡全力給客戶提(ti)供他想要(yao)的服(fu)務。服(fu)務建立的良好(hao)印象可(ke)以讓我(wo)們(men)在以后的銷售(shou)工作中受益匪(fei)淺。
更(geng)多銷售及(ji)銷售團(tuan)隊內容歡(huan)迎(ying)關注交流
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