通過今天的(de)學習(xi)培訓(xun)，以下兩(liang)點讓我(wo)(wo)體(ti)會(hui)最為深刻：一(yi)是談(tan)判的(de)策略，現(xian)實的(de)銷售工作(zuo)中(zhong)，我(wo)(wo)們在和客戶談(tan)判前也都是做了充分準備，考慮到客戶會(hui)提出(chu)哪些要(yao)求，我(wo)(wo)們如何應對(dui)，碰到不(bu)能立刻回答的(de)問題如何迂回。但(dan)今天上午(wu)致遠老師(shi)的(de)系(xi)統性講解，讓我(wo)(wo)體(ti)會(hui)到談(tan)判都是我(wo)(wo)們設(she)計出(chu)來的(de)，我(wo)(wo)們一(yi)定要(yao)全盤考慮，運(yun)籌帷幄，見招(zhao)拆招(zhao)，客戶在談(tan)判中(zhong)運(yun)用的(de)策略我(wo)(wo)們要(yao)沉著應對(dui)，避免常見的(de)談(tan)判錯誤，讓客戶認為我(wo)(wo)們才是值得尊重和敬佩的(de)合作(zuo)伙伴。
在(zai)(zai)之(zhi)前的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)工作中，我(wo)(wo)也是(shi)(shi)經(jing)常(chang)在(zai)(zai)和(he)客(ke)戶(hu)談判，有(you)時是(shi)(shi)個人和(he)客(ke)戶(hu)談，有(you)時是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)團隊和(he)客(ke)戶(hu)團隊談。因為(wei)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)大(da)多(duo)是(shi)(shi)集(ji)團客(ke)戶(hu)或是(shi)(shi)上市企(qi)業，產品(pin)是(shi)(shi)比較熱門(men)的(de)(de)(de)植物精油，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)產品(pin)在(zai)(zai)通過了(le)技(ji)術部(bu)門(men)考驗后自然就(jiu)(jiu)來到(dao)了(le)采(cai)(cai)購(gou)談判環(huan)節(jie)(jie)。采(cai)(cai)購(gou)部(bu)門(men)最重要的(de)(de)(de)工作就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)談價(jia)格，一般他(ta)們(men)(men)(men)(men)套路(lu)是(shi)(shi)采(cai)(cai)購(gou)體量(liang)(liang)大(da)，給(gei)他(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)價(jia)格一定要比正(zheng)常(chang)市場價(jia)格低多(duo)少，如果(guo)不(bu)能給(gei)到(dao)什么價(jia)格就(jiu)(jiu)考慮別家的(de)(de)(de)之(zhi)類的(de)(de)(de)，之(zhi)前碰到(dao)這種套路(lu)就(jiu)(jiu)心慌(huang)，生(sheng)怕我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)沒合作機會(hui)，丟(diu)了(le)一單大(da)業務，于(yu)是(shi)(shi)就(jiu)(jiu)讓價(jia)，試圖速(su)(su)戰(zhan)速(su)(su)決，甚(shen)至急于(yu)求成，做出(chu)(chu)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)讓步，現在(zai)(zai)看(kan)來這是(shi)(shi)很(hen)愚蠢的(de)(de)(de)做法。因為(wei)既然到(dao)了(le)采(cai)(cai)購(gou)談判環(huan)節(jie)(jie)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)和(he)客(ke)戶(hu)都作出(chu)(chu)了(le)大(da)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)努力(li)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)產品(pin)是(shi)(shi)經(jing)過了(le)他(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)技(ji)術部(bu)門(men)的(de)(de)(de)試驗驗證和(he)品(pin)控部(bu)門(men)的(de)(de)(de)嚴(yan)格篩選，他(ta)們(men)(men)(men)(men)能認(ren)可我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產品(pin)不(bu)會(hui)因為(wei)采(cai)(cai)購(gou)部(bu)門(men)一句價(jia)格高就(jiu)(jiu)輕易(yi)否定，通過今天學習，我(wo)(wo)覺得應(ying)對(dui)(dui)采(cai)(cai)購(gou)還價(jia)的(de)(de)(de)最好策略(lve)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)要簽(qian)訂(ding)銷(xiao)量(liang)(liang)，讓價(jia)對(dui)(dui)應(ying)合作量(liang)(liang)的(de)(de)(de)增加(jia)，即(ji)做出(chu)(chu)讓步必(bi)須要有(you)條件(jian)來交換。
給我(wo)體會深的(de)第二點是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)分(fen)類，平時(shi)(shi)我(wo)做客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi)(shi)計(ji)劃(hua)性不(bu)(bu)強，感覺(jue)哪個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)機會了(le)就(jiu)盯著跑一陣子，感覺(jue)沒(mei)戲就(jiu)放棄，換個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)再跑，沒(mei)有(you)做到(dao)(dao)把(ba)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)分(fen)好(hao)(hao)類，運用好(hao)(hao)工(gong)(gong)具系統管理客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，這(zhe)也使我(wo)在(zai)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)中浪費了(le)很多不(bu)(bu)必要的(de)時(shi)(shi)間。例如在(zai)我(wo)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)中有(you)一個(ge)(ge)飼料企業潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是一個(ge)(ge)成長(chang)性很強的(de)企業，短短幾年(nian)就(jiu)做到(dao)(dao)了(le)年(nian)銷(xiao)量過(guo)百萬噸，當時(shi)(shi)我(wo)們(men)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)新(xin)金金產(chan)品的(de)量也很大(da)，后來(lai)受到(dao)(dao)市(shi)場(chang)(chang)的(de)影響和(he)(he)環(huan)境的(de)變化(hua)，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品停(ting)止合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)了(le)，但(dan)這(zhe)么多年(nian)我(wo)一直(zhi)在(zai)努力想和(he)(he)他(ta)們(men)再次合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)，一直(zhi)沒(mei)有(you)成功，經(jing)過(guo)這(zhe)次銷(xiao)售(shou)培訓，我(wo)和(he)(he)領(ling)(ling)導一起討論了(le)，這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)可能已經(jing)不(bu)(bu)適合(he)(he)(he)和(he)(he)我(wo)們(men)再合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)了(le)，他(ta)們(men)沒(mei)有(you)認可我(wo)們(men)我(wo)們(men)的(de)價值觀，近年(nian)市(shi)場(chang)(chang)占有(you)率和(he)(he)銷(xiao)售(shou)增長(chang)率雙(shuang)雙(shuang)走低，和(he)(he)他(ta)們(men)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)我(wo)們(men)的(de)投(tou)資回報率不(bu)(bu)高，經(jing)過(guo)一系列的(de)分(fen)析(xi)，領(ling)(ling)導和(he)(he)我(wo)都覺(jue)得這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)值得我(wo)們(men)投(tou)入(ru)過(guo)多的(de)時(shi)(shi)間和(he)(he)精力。
通過(guo)(guo)這幾次的(de)大客戶培訓，讓我更加意識到(dao)自(zi)己在銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)中的(de)不足，雖(sui)然銷(xiao)(xiao)售無(wu)定勢，但成功的(de)案例是(shi)可以(yi)借(jie)鑒的(de)，我覺得我以(yi)后的(de)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)會用到(dao)很(hen)多(duo)培訓中的(de)知識點，也相信通過(guo)(guo)這次培訓過(guo)(guo)后，我的(de)銷(xiao)(xiao)售能力和銷(xiao)(xiao)售業績會取(qu)得顯著的(de)進步，在此(ci)真誠(cheng)感(gan)謝胥(xu)老師的(de)辛(xin)勤付出(chu)和指(zhi)點迷津，謝謝了！
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