做銷售(shou)(shou)(shou)培訓這(zhe)個(ge)職業，讓(rang)我有機(ji)會(hui)接觸到各種行業的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)人員。和那些(xie)資深(shen)的(de)(de)(de)，在他(ta)們(men)自己(ji)所(suo)(suo)負責行業的(de)(de)(de)人接觸的(de)(de)(de)多了(le)(le)，我經常(chang)會(hui)問起(qi)他(ta)們(men)，作為銷售(shou)(shou)(shou)人員，您(nin)在這(zhe)個(ge)行業干了(le)(le)這(zhe)么(me)久，你(ni)發(fa)(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)行業的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)正在發(fa)(fa)生(sheng)什么(me)樣的(de)(de)(de)變化(hua)？幾乎所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)人，簡單沉思(si)以后，會(hui)說到這(zhe)個(ge)行業最近10年發(fa)(fa)生(sheng)太大的(de)(de)(de)變化(hua)了(le)(le)。我們(men)在此簡單的(de)(de)(de)概括一下，銷售(shou)(shou)(shou)發(fa)(fa)生(sheng)了(le)(le)什么(me)樣的(de)(de)(de)變化(hua)？作為銷售(shou)(shou)(shou)，要想讓(rang)自己(ji)在自己(ji)所(suo)(suo)在行業里基業常(chang)青，了(le)(le)解這(zhe)些(xie)發(fa)(fa)展趨(qu)勢，并結合這(zhe)種趨(qu)勢去成長自己(ji)，具有非常(chang)重(zhong)要的(de)(de)(de)意義！
趨勢一(yi)，購買者擁有更多(duo)(duo)信(xin)息(xi)(xi)。隨著(zhu)互聯(lian)網的(de)(de)(de)興起，以(yi)(yi)及市場競爭的(de)(de)(de)不斷加劇，如今購買者手頭的(de)(de)(de)在(zai)線信(xin)息(xi)(xi)，要比(bi)10年(nian)以(yi)(yi)前要多(duo)(duo)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)，甚至從某些方面比(bi)銷售(shou)所掌(zhang)握的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)還(huan)要多(duo)(duo)。購買者的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)不局(ju)限于硬數據(ju)，他們還(huan)可以(yi)(yi)在(zai)社交媒體(ti)網站上收集來(lai)自朋友，同事和(he)陌生人發布的(de)(de)(de)軟數據(ju)。
趨勢(shi)二，提高了(le)對(dui)銷售(shou)(shou)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)。10年以前，在銷售(shou)(shou)這(zhe)個行業里，只(zhi)要(yao)(yao)你(ni)想(xiang)(xiang)做，你(ni)都可以走進(jin)來。只(zhi)要(yao)(yao)你(ni)勤奮的(de)走訪(fang)客(ke)戶，就可以帶來銷量(liang)。如今的(de)專業銷售(shou)(shou)人員(yuan)要(yao)(yao)想(xiang)(xiang)獲得成功，他們就必須掌握一個優秀銷售(shou)(shou)顧問應有的(de)全部核心銷售(shou)(shou)技能，迅(xun)速攝取信息的(de)智力，在壓力之(zhi)下出類(lei)拔萃(cui)的(de)行為(wei)特(te)質。
趨勢三，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)正變得(de)更加專業。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)這個行業越(yue)來越(yue)彰顯出它的專業性，越(yue)來越(yue)多的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)正在接受著(zhu)專業的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培訓(xun)。因為客(ke)戶(hu)成長的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，如(ru)果銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)不變的專業，就(jiu)很難(nan)在這個行業里繼續做好(hao)這份(fen)工(gong)作(zuo)。
趨(qu)勢四，客戶的(de)規(gui)模正(zheng)在(zai)變得越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)大(da)。隨著中國(guo)經濟的(de)持續(xu)發(fa)展，越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)多(duo)的(de)客戶，隨之不斷(duan)的(de)成長。客戶規(gui)模正(zheng)在(zai)變得越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)大(da)，客戶內部組織也在(zai)變得越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)復雜。這給銷售帶來了更大(da)的(de)挑戰，比(bi)如說(shuo)，需求診斷(duan)方面，你需要了解(jie)不同的(de)人的(de)看法。比(bi)如說(shuo)關系(xi)建立(li)方面，你需要和客戶團(tuan)隊建立(li)多(duo)點的(de)關系(xi)。
趨勢五，社交(jiao)(jiao)(jiao)媒體運用(yong)不(bu)斷攀升。互聯網的(de)興起，讓人(ren)(ren)們獲取(qu)信(xin)息隨處可得。社交(jiao)(jiao)(jiao)媒體為(wei)銷售人(ren)(ren)員(yuan)提供了接觸主要決策(ce)者(zhe)的(de)機會，也讓我們有機會去分(fen)析(xi)客(ke)戶方(fang)職(zhi)業(ye)(ye)經理人(ren)(ren)的(de)個人(ren)(ren)資料和背(bei)景。比如(ru)說銷售人(ren)(ren)員(yuan)可以通過社交(jiao)(jiao)(jiao)媒體找到高級決策(ce)者(zhe)的(de)姓名，收集專業(ye)(ye)的(de)個人(ren)(ren)信(xin)息，核(he)查(cha)其他業(ye)(ye)務往來，以便跟(gen)蹤(zong)目前的(de)關聯，然后將所有信(xin)息綜合在一(yi)起，從(cong)而制定(ding)出一(yi)個了解并發(fa)展該重要客(ke)戶的(de)戰略(lve)方(fang)法。
趨勢(shi)六，工業(ye)品(pin)的(de)(de)銷售，影響決策的(de)(de)決策因素，正在變得(de)更多，更復雜。作為(wei)工業(ye)品(pin)的(de)(de)銷售，客戶要考慮(lv)的(de)(de)是(shi)價值增值，關(guan)系，服(fu)務(wu)和風險。而且決策群體，決策流程及選(xuan)擇標準都在發生著更復雜的(de)(de)變化。
趨勢七，購(gou)買者的(de)(de)品(pin)牌(pai)意識(shi)不(bu)斷提升。10年以前很多企(qi)業(ye)，通(tong)過(guo)價(jia)格戰(zhan)來拓(tuo)展市場，贏(ying)得客(ke)戶(hu)。今天的(de)(de)市場，僅僅通(tong)過(guo)價(jia)格戰(zhan)很難贏(ying)得客(ke)戶(hu)的(de)(de)持續的(de)(de)追捧和青睞(lai)。客(ke)戶(hu)需要的(de)(de)是更完(wan)善(shan)的(de)(de)服務，更完(wan)善(shan)的(de)(de)解決方案，更完(wan)善(shan)的(de)(de)客(ke)戶(hu)支持體系，包括(kuo)整合(he)資源，對客(ke)戶(hu)進行(xing)一(yi)攬(lan)子的(de)(de)支持計劃，真正成為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)戰(zhan)略合(he)作伙伴。購(gou)買者更加關注品(pin)牌(pai)，關注口碑，關注行(xing)業(ye)或(huo)圈子對你的(de)(de)評價(jia)。
作為銷售，了解(jie)自(zi)己(ji)(ji)所(suo)在行業的(de)(de)銷售發(fa)展趨(qu)勢，對(dui)于(yu)如(ru)何規劃自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)未來，如(ru)何設計自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)職業生涯(ya)至關重(zhong)要，當然我們以上所(suo)歸納(na)的(de)(de)趨(qu)勢，未必完全的(de)(de)涵(han)蓋(gai)您看(kan)(kan)到的(de)(de)所(suo)有(you)的(de)(de)變化。如(ru)果你(ni)認為還有(you)新的(de)(de)其他的(de)(de)趨(qu)勢沒有(you)概括出來，卻對(dui)我們至關重(zhong)要，請談(tan)一談(tan)你(ni)的(de)(de)看(kan)(kan)法吧。
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