在銷售實踐當中，銷售人員經常面對的是客戶的要求，而不是需求。要求是客戶明確提出來的東西。通常是些可測量或計量的，如價格、折扣，物流，包裝，標準等。滿足“要求”的方式似乎是*的，別無選擇。
例如對(dui)于提出要(yao)求(qiu)(qiu)低(di)價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)人，你應該如何(he)去(qu)滿(man)足(zu)他呢？如果你決定滿(man)足(zu)他的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，那(nei)你就得要(yao)給他一(yi)個低(di)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)。作為專業(ye)銷售人員，如果客戶期(qi)望(wang)(wang)什(shen)(shen)么樣的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)都可以滿(man)足(zu)他的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，那(nei)是何(he)等(deng)荒(huang)謬的(de)(de)事情啊！你不問(wen)(wen)問(wen)(wen)為什(shen)(shen)么要(yao)求(qiu)(qiu)這樣的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)？ 你不了解他希望(wang)(wang)通過購買你的(de)(de)產(chan)品(pin)，解決什(shen)(shen)么樣的(de)(de)問(wen)(wen)題？還有他對(dui)您(nin)的(de)(de)品(pin)牌有什(shen)(shen)么期(qi)待？
需求比要求更普遍，更抽象。它隱含在客戶相關的要求之中。經銷商可能因為不太好的銷量，而要求增加另外一種品牌作為補充；奶牛場的老板可能要求解決乳指標不好的情況，是因為他的農場經常因為乳指標不合格而被退奶而遭受損失。
學員學習體會：首先感謝胥老師的(de)精彩分(fen)享！在今天(tian)成交客戶的(de)學習中，感受頗深的(de)有以下兩點:
1. ?如何(he)應對價(jia)(jia)格談(tan)判。商(shang)務活動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最后一環(huan)(huan)，都會涉及到(dao)客戶(hu)與供應商(shang)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格談(tan)判。價(jia)(jia)格抵制(zhi)模型(xing)是(shi)一個很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工具(ju)來幫助(zhu)我(wo)們(men)(men)處理抵制(zhi)。經過課上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話術案例演練(lian)，更深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理解了模型(xing)里(li)中立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度，提出問題，定(ding)(ding)位，保(bao)持沉默(mo)如何(he)運用，各環(huan)(huan)節緊密配合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要性(xing)。要顯示出產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異化(hua)定(ding)(ding)位，同時又要有中立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度，最后還(huan)要留給客戶(hu)仔細思考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，體現出我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業性(xing)和(he)國際公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)位。
2. 要求與需求。?要求不能代表真實的需求，只是冰山上的一角，所以發掘客戶的要求背后的需求，對 我們來說更有價值！對此，讓我想起很久以前發生過的一個案例:
一個中型蛋雞場客戶的要求是:不想再使用標準化產品，要公司為其提供定制化的產品。
??商務人員接到客戶的反饋后，立即與其領導、技術部溝通，一定要為該客戶申請定制化產品。
最終(zhong)，經(jing)過技(ji)術人(ren)員與(yu)客(ke)(ke)戶溝通(tong)后，發現客(ke)(ke)戶要(yao)定制化產品(pin)的(de)(de)原(yuan)因是(shi)，覺(jue)得當前(qian)的(de)(de)蛋殼品(pin)質不好(hao)。但實際(ji)檢測客(ke)(ke)戶的(de)(de)石(shi)粉(fen)后，發現是(shi)客(ke)(ke)戶石(shi)粉(fen)品(pin)質不達標(biao)造成的(de)(de)問(wen)題。因此(ci)，解決這(zhe)個問(wen)題的(de)(de)方案，并(bing)不需(xu)要(yao)再去定制其他(ta)的(de)(de)產品(pin)。這(zhe)也說明了挖(wa)掘客(ke)(ke)戶真實需(xu)求的(de)(de)重要(yao)性。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109498.html
