學員1分享：
第一期的學習，我有了一個大致的框架，我會懵懵懂懂的用這個框架去思考我的銷售方式，在這個框架中：沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客戶解決方案模型，六項關鍵技能。這里面有千萬種的組合，讓我們在競爭中打出一套強大的組合拳，在這樣激烈的環境下贏得業務。
第二期的學習，是細節技能的學習。如果說第一期是一套強大的組合拳，那第二期就是將組合拳里注入渾厚的真氣，讓這套拳法招招致命。如何提問？如何拓展客戶思考？如何管理客戶關系？如何成交談判？怎樣升華商務談判？如何應對價格抵制？如何做一個完美的演示方案？這一些列的技巧方法，能夠幫助我們在談判中游刃有余，不慌不忙，有條不紊，贏得業務于談笑之間！第二期的學習令我感觸最深的是這一次的演練，每個人都竭盡所能將學到的知識應用于實踐中，雖然拳法看起來有些生疏，但我相信假以時日，每個用心學習SE的人都會是銷售屆的武林高手！
學習到如此有(you)效的(de)武(wu)林秘籍，想迫不(bu)(bu)及待的(de)去市場展示一番。接下來定(ding)會溫故(gu)知新(xin) 學以(yi)致用，通過不(bu)(bu)斷的(de)練(lian)習，將銷售做成(cheng)一門藝術！
學員2分享：
1，通過大面積搜索客戶！建立客戶的信息方案，排查到適合我們的客戶！
2，通過多方面的溝通，建立信任，調查了解到客戶的初步需求，在通過和客戶的多次深入溝通和我們的五項擊打法徹底了解到我們客戶的深深層需求
3，通過客戶的需求完美匹配我們的方案，這個階段要注意的事項是：1，要核實客戶的迫切需求，以及對于解決需求的迫切性；2；客戶對于解決需求以后產生的效益的認可；3:對于解決客戶的需求，我們是*能夠完美解決需求的方案！
4，創造方案以及讓客戶認可我們的方案，這個階段一定要緊密聯系我們的擁護者，讓他們在這個環節之中讓我們的方案在廠里面的得到一個局部性的驗證！這點很重要！對于我們在展示環節特別重要！
5、解決方案展示方面，我們一定要準備充分，分工明確，各個環節客戶的抵制一定要想好解決方案，在這個環節，我們一定不要急于解釋，充分理解和感同身受，再通過我們的實戰經驗和專業技能給客戶完美的解釋！
6，在向客戶要(yao)訂(ding)單的(de)(de)(de)時候我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)(bu)能急(ji)于求成，在我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)展示(shi)方(fang)案完(wan)美的(de)(de)(de)前(qian)提下客戶一(yi)定會(hui)有不(bu)(bu)少的(de)(de)(de)抵觸，那么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)對(dui)于客戶的(de)(de)(de)抵觸一(yi)定要(yao)全面想到(dao)，并且有相應的(de)(de)(de)應對(dui)方(fang)案！這個環節我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)應該注(zhu)意的(de)(de)(de)事情是：1、不(bu)(bu)能太(tai)著急(ji)，2、以客戶為中心，把客戶的(de)(de)(de)顧慮現在客戶的(de)(de)(de)立場也來分析(xi)，用我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)方(fang)案來解決，3、不(bu)(bu)畏(wei)艱難(nan)，不(bu)(bu)畏(wei)挑(tiao)戰(zhan)，自(zi)信，堅定的(de)(de)(de)完(wan)成我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)使命！
學員3分享
SE兩期的(de)(de)(de)(de)(de)收獲很(hen)多(duo)，難以(yi)用(yong)(yong)一兩句(ju)來(lai)概括。由于市場(chang)發(fa)生巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)(hua)過(guo)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式由B2C轉(zhuan)向B2B,效(xiao)率型(xing)(xing)轉(zhuan)向效(xiao)能型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。這(zhe)就需要(yao)(yao)我(wo)們(men)(men)具備(bei)更專業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能力(li)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)要(yao)(yao)做好兩條線關系(xi)線和定(ding)位線。結合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)購買流程和嘉(jia)吉銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程雙輪驅動(dong)來(lai)尋(xun)找(zhao)機會。信(xin)(xin)任(ren)模(mo)型(xing)(xing)6塊肌肉，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)決方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)是我(wo)們(men)(men)成功的(de)(de)(de)(de)(de)三大(da)基石。在尋(xun)找(zhao)和發(fa)現階(jie)段，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)通(tong)過(guo)興(xing)趣模(mo)型(xing)(xing)，應對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)抵制(zhi)(zhi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)拜訪流程，開場(chang)模(mo)型(xing)(xing)，初次電(dian)話預(yu)約，需求(qiu)提問5步法(fa),提問3+2技巧等，來(lai)收集客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)(xin)息(xi),建立關系(xi)。篩選(xuan)*5 探尋(xun)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需求(qiu)發(fa)現并確認客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)三大(da)挑戰。在創造(zao)階(jie)段，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)尋(xun)找(zhao)與方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)精準(zhun)匹配(pei)性(xing)和差異(yi)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)價值，主張(zhang)通(tong)過(guo)定(ding)位模(mo)板(ban)有效(xiao)闡述。在創造(zao)和展(zhan)示階(jie)段要(yao)(yao)通(tong)過(guo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。來(lai)定(ding)制(zhi)(zhi)解(jie)決方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。并不斷拓(tuo)展(zhan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)思考。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是指(zhi)所(suo)有利(li)益的(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)關者，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)平衡四種立場(chang)，記(ji)住嘉(jia)吉客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)指(zhi)導員來(lai)完善方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。在成交過(guo)程中(zhong)，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)。成交策略(lve)和談判計(ji)劃處(chu)理(li)(li)價格疑義，解(jie)決價格抵制(zhi)(zhi)，處(chu)理(li)(li)好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)并找(zhao)到背后的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，運(yun)(yun)用(yong)(yong)探詢需求(qiu)為(wei)(wei)打擊發(fa)法(fa)。以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心(xin)，要(yao)(yao)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)感到贏。最(zui)后是方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)演(yan)示，運(yun)(yun)用(yong)(yong)514原(yuan)則，做好充(chong)足的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)。學會通(tong)過(guo)故事營(ying)銷(xiao)(xiao)來(lai)增加(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)。兩期的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容有利(li)潤(run)也(ye)有實戰。從今(jin)天的(de)(de)(de)(de)(de)案(an)(an)例分(fen)享來(lai)看，我(wo)們(men)(men)還(huan)有很(hen)多(duo)不足之處(chu)，接下來(lai)在工作中(zhong)我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)把(ba)所(suo)學的(de)(de)(de)(de)(de)知識進(jin)行運(yun)(yun)用(yong)(yong)設計(ji)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)話術(shu)。刻意(yi)練習脫口而出。長期以(yi)往相(xiang)(xiang)信(xin)(xin)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能力(li)，能夠幫助我(wo)們(men)(men)快(kuai)速提升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)率。
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