我們把客戶關系分成三類。分別是交易型關系，顧問式關系和戰略式關系。
交易型的關系，從創造價值的方面，就是客戶便于采購優質的產品。在滿滿足期望方面，就是雙方的關系如何開展，雙方都有清晰的期望。這樣的信任，就是要供應商如期履行承諾。相對來講，交易型關系比較簡單，銷售人員無需在關系上過多的花費精力，只要你的商品或者服務，滿足了客戶的期望，客戶就會和你做業務，當然這種關系也有它的不確定性，也就是說，如果客戶認為有另外一家供應商，更適合于他，他也會隨時做出更換。
顧問式關系，也就是我們經常跟大家談到的，基于對客戶的需求的了解提供解決方案的這種關系。在這種關系當中，客戶知道問題存在，但是并不確定解決方案或者處理問題的關鍵要素，他需要得到供應商的幫助當然，從建立信任的角度談供應商也是竭盡全力幫助客戶解決問題。
戰略型關系，也就是我們所說的戰略伙伴關系。這種關系是*的關系，它是基于雙方共贏的一種思路。供應商考慮提高客戶的價值，客戶也會照顧供應商的利益，客戶的期望是戰略性的，盡管不一定清楚實現這一戰略目標的方法，但是雙方的關系的緊密程度遠超于，前面兩種關系，這個時候，從這樣的性能角度，一般會形成部門與部門之間的鏈接，使用拉鏈式的策略，供應商竭盡全力，提高客戶在市場中的競爭優勢，我們的合作層面已經不僅僅在于產品和服務方面，我們對于客戶的企業的整體運營效率，客戶如何打敗他的競爭對手的策略以及幫助客戶在其業務拓展增加客戶方面的支持。所以這些方面是全面的。這種戰略合作伙伴關系比較適合于B2B的業務關系。
另外我們簡單介紹一下，信任，所謂信任就是一個人的言辭和承諾能夠取信于人，客戶的長期利益能夠得到保障，客戶如何評價關系的質量以及，能否建立合作伙伴關系，對銷售人員及其公司的信任是最基本的前提，研究發現客戶很難將對供應商的感知與對其銷售人員的感知區分開來，所以銷售人員在和客戶建立關系的過程當中，客戶就認為，銷售人員就是代表公司。也就是說客戶對供應商的銷售人員的信任，對于增進客戶與供應商的關系至關重要。
銷售兩條線，一條是關系線，另一條線是定位線，關系的建立是需要時間的，調查表明，銷售人員的工作資歷，都有維持與客戶的伙伴關系以及收益率有著重要的影響。那么銷售人員怎么樣才能獲得客戶的信任了，對于買賣雙方的研究表明，銷售人員獲得信任，一般具有5大特質:第一誠實，也就是說石化的銷售人員。第二能力，也就是說知道自己在說什么的銷售人員。第三是可靠，也就是能夠履行諾言的銷售人員。第四以客戶為中心，就是把客戶利益放在首位的銷售人員。第五就是可愛，這個客戶容易樂于與之打交道的銷售人員。
在銷售人員的信任問題上，研究發現，在銷售的不同階段，或者說在客戶的采購流程的不同階段，客戶的信任感是不一樣的，比如說在采購流程的早期階段，公司以及銷售人員的能力，就起到了決定性的作用，隨著采購流程向下推進，客戶對于銷售人員或者供應商的認識越來越深，可靠，日趨重要。等合作了，建立了全方位的戰略合作伙伴關系以后，以客戶為中心，對于客戶心目中的信任就變得至關重要。對于誠實這種品質，在采購的每個階段都是非常重要的。
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