我(wo)是康春苗。一名(ming)教銷售如何說話的(de)培(pei)訓師(shi)。
今天(tian)的(de)(de)無錫室外氣溫(wen)38度(du)，汗流(liu)浹(jia)背，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)個(ge)小姑娘，沒打(da)傘走(zou)在(zai)工(gong)地(di)上，來(lai)無錫已經一(yi)年了(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也黑了(le)兩圈(quan)。可(ke)是(shi)(shi)，這個(ge)月的(de)(de)業績還沒有。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)連(lian)可(ke)以(yi)打(da)電話的(de)(de)人(ren)都(dou)找不(bu)(bu)到，只能去(qu)跑工(gong)地(di)。看(kan)到簡易房(fang)上貼著一(yi)張聯系方式，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)立刻跑過去(qu)，看(kan)到負責人(ren)就打(da)過去(qu)：你(ni)好，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)歐林辦公(gong)家具的(de)(de)，看(kan)到你(ni)們這里(li)裝修，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)可(ke)以(yi)給您送(song)一(yi)份(fen)資料嗎？對方說：可(ke)以(yi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)了(le)地(di)址打(da)個(ge)的(de)(de)就去(qu)了(le)。去(qu)了(le)以(yi)后(hou)，發(fa)現老板的(de)(de)辦公(gong)室很小，在(zai)不(bu)(bu)銹鋼市場，那(nei)里(li)建(jian)的(de)(de)只是(shi)(shi)廠房(fang)。見到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)之后(hou)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)一(yi)個(ge)老板桌，一(yi)個(ge)椅子，一(yi)個(ge)沙發(fa)，你(ni)看(kan)6000以(yi)內行(xing)嗎？聽完之后(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)直接驚(jing)呆，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)家具，一(yi)張沙發(fa)6000都(dou)買不(bu)(bu)來(lai)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)跟(gen)他說了(le)，他說太(tai)貴(gui)了(le)。你(ni)回去(qu)吧。
就這樣(yang)，我這一趟(tang)算白(bai)跑了，還花(hua)了50塊錢打的費。一天的生活費沒有了。
回想(xiang)起以前，真的很苦(ku)。分析(xi)一下，我失敗的原因在(zai)哪里(li)？
定位不準！我沒有了解好老板的(de)(de)預算，項(xiang)目，想法，就(jiu)盲目的(de)(de)去(qu)送資料，結果客戶承受不起我的(de)(de)價格。
浪(lang)費時間，白費金(jin)錢，影響心情，消耗體力。
后來(lai)，我(wo)(wo)總結經驗，終于摸索出門路。去(qu)找(zhao)設(she)(she)計師合作。設(she)(she)計師直接(jie)面對的(de)就(jiu)是老(lao)(lao)(lao)板，而且一(yi)般對于老(lao)(lao)(lao)板的(de)預算(suan)(suan)，風格(ge)，喜好(hao)都很熟悉。我(wo)(wo)也不用天(tian)(tian)天(tian)(tian)去(qu)跑工(gong)地了(le)(le)。一(yi)天(tian)(tian)，和(he)我(wo)(wo)合作的(de)設(she)(she)計師說軟件園(yuan)有個老(lao)(lao)(lao)板有四層(ceng)辦公(gong)室在(zai)裝修(xiu)，他推薦我(wo)(wo)們(men)的(de)家具(ju)了(le)(le)，我(wo)(wo)打電話邀請老(lao)(lao)(lao)板過來(lai)看展廳(ting)，又問了(le)(le)需求，設(she)(she)計方案(an)，了(le)(le)解(jie)預算(suan)(suan)，講了(le)(le)價格(ge)，一(yi)個月就(jiu)定下來(lai)了(le)(le)，還全款付的(de)。
我終于(yu)給自己的(de)產品找到了合適的(de)人，做了定位：要有品味(wei)，有預算，時尚簡約。
尋找客(ke)戶(hu)方面：不能(neng)再(zai)去跑工地了(le)，要去找渠(qu)道合作，比如裝(zhuang)修公司(si)，設計師，房產中介，同行介紹等。就這(zhe)樣，兩(liang)年以后，我的業績直接(jie)穩居(ju)第一，人也白了(le)很多。
所以，康老師教大(da)家回去之(zhi)后做兩件(jian)事。
第一：分析自己產品的目標客戶群體(ti)特征，越(yue)細越(yue)好，鎖定人群，找對關鍵(jian)決策人。
第二：分(fen)析自己可(ke)以合(he)作(zuo)的(de)渠(qu)道，只(zhi)要能(neng)夠和自己的(de)產品(pin)掛上溝(gou)，都可(ke)以談，找到之(zhi)后去做(zuo)方案，然后挨個(ge)去拜(bai)訪合(he)作(zuo)單位，如果是政(zheng)府項目，去拜(bai)訪領(ling)導找關系，個(ge)體項目就去拜(bai)訪企業老大，店長，能(neng)直(zhi)接決(jue)定可(ke)不可(ke)以跟你合(he)作(zuo)的(de)人。
今天的分享就(jiu)到(dao)此為止，當(dang)然，跟客戶(hu)談到(dao)最后，成交是關(guan)鍵(jian)，客戶(hu)說“我(wo)(wo)再考(kao)慮考(kao)慮”我(wo)(wo)們(men)又該如(ru)何應答呢，說“好吧？”那你基本沒(mei)戲了。我(wo)(wo)們(men)下期(qi)針對這個問(wen)題(ti)，給與具體分析指導，關(guan)注我(wo)(wo)，不(bu)然就(jiu)錯過精彩內容(rong)了，不(bu)想(xiang)一個人孤(gu)軍奮(fen)戰做銷(xiao)售(shou)的可以(yi)聯(lian)系我(wo)(wo)，加入*之家，一起并肩(jian)奮(fen)斗。
好了(le)，今天就到這吧，我(wo)是康春苗，一(yi)名教銷售如何說話的培訓師，我(wo)們下期見。
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