九個簡單的步驟可以幫(bang)助(zhu)你建立起自己的客(ke)戶(hu)(hu)群并且(qie)能夠(gou)幫(bang)助(zhu)你最好(hao)的客(ke)戶(hu)(hu)。
推(tui)(tui)薦永遠(yuan)是(shi)你獲得新客戶的(de)(de)*渠道。不(bu)幸的(de)(de)是(shi)，很多(duo)人請求推(tui)(tui)薦找錯了人，用(yong)錯了方式，選(xuan)擇了錯誤的(de)(de)時間，而(er)且后續的(de)(de)跟進工作(zuo)也做得非(fei)常差勁(jing)。
下面是(shi)如何(he)正確地做這件事(shi)的方法，這些內容是(shi)我根據對Joanne Black的采訪內容整理而成的，Joanne Black是(shi)《Pick Up the Damn Phone》一書的作(zuo)者(zhe)，我認(ren)為這本(ben)書是(shi)2013年最棒的五(wu)本(ben)銷售(shou)書籍之一：
1. 理(li)解你(ni)的(de)要(yao)(yao)求是什么(me)。當(dang)你(ni)請求對方推(tui)薦的(de)時候，實(shi)際上你(ni)是在請求對方用(yong)他或(huo)者(zhe)她的(de)信譽擔保你(ni)是一(yi)個值得別人注意的(de)人。這是一(yi)件(jian)大事(shi)，所以要(yao)(yao)當(dang)作大事(shi)來對待。
2. 首先贏(ying)得(de)信(xin)任。在(zai)你(ni)第一次(ci)聯系一位目(mu)標客戶的(de)時候就要求(qiu)對方推(tui)薦就是浪(lang)費自己的(de)時間。如(ru)果一個人還沒有從你(ni)這(zhe)里買(mai)過(guo)任何東西并且(qie)認為你(ni)值得(de)同事注意的(de)話，你(ni)就不會得(de)到有效的(de)推(tui)薦。
3. 明(ming)確(que)你需(xu)要(yao)的人是(shi)誰。與其請(qing)對(dui)(dui)方幫(bang)你尋(xun)找“某個需(xu)要(yao)我們服務的人”，還不如對(dui)(dui)推薦人說清楚(chu)哪(na)種類型的人和公司(si)最有可(ke)能需(xu)要(yao)你提(ti)供的東西(xi)。更好的做法是(shi)在頭腦中有特定的目(mu)標。(提(ti)示：使用LinkedIn。)
4. 請求對(dui)(dui)方(fang)(fang)采取(qu)一(yi)(yi)個(ge)行動而不(bu)(bu)是要(yao)對(dui)(dui)方(fang)(fang)提供一(yi)(yi)個(ge)聯系方(fang)(fang)式。不(bu)(bu)要(yao)簡單地讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)提供一(yi)(yi)個(ge)姓(xing)名(ming)、電(dian)(dian)話和電(dian)(dian)子郵(you)(you)件地址，你應(ying)該(gai)讓你的推(tui)薦人給目標客(ke)戶打個(ge)電(dian)(dian)話或者(zhe)寫一(yi)(yi)封電(dian)(dian)子郵(you)(you)件。要(yao)明(ming)確你希望你的推(tui)薦人說(shuo)什(shen)么，并且確保你的推(tui)薦人愿(yuan)意說(shuo)這些(xie)話。
5. 得到確認的(de)承諾。請你的(de)推薦(jian)(jian)(jian)人告訴你推薦(jian)(jian)(jian)的(de)情況(或者(zhe)將推薦(jian)(jian)(jian)的(de)電子郵件抄(chao)送給你)，這樣你就能夠(gou)確保你的(de)推薦(jian)(jian)(jian)人已經采取(qu)了你要(yao)求的(de)行動……在你跟進之前。
6. 立刻感(gan)謝你(ni)的推薦(jian)(jian)人。當你(ni)的推薦(jian)(jian)人同意采取(qu)行(xing)動幫(bang)你(ni)推薦(jian)(jian)時，在對方(fang)采取(qu)行(xing)動之前，就(jiu)要真誠地(di)感(gan)謝對方(fang)!這不僅僅是出(chu)于禮貌，還能夠提醒對方(fang)要記(ji)得采取(qu)行(xing)動。
7. 跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人(ren)已(yi)經推薦了(le)你，你就有了(le)內部(bu)關系。善(shan)加利用吧。
8. 再次感謝(xie)你(ni)的(de)推(tui)薦(jian)人(ren)。在你(ni)跟(gen)(gen)進對方幫你(ni)推(tui)薦(jian)的(de)目(mu)標時，寫(xie)一封電(dian)子郵件(jian)或(huo)者打一個(ge)電(dian)話表(biao)達你(ni)的(de)感謝(xie)，并且(qie)簡單(dan)地說明跟(gen)(gen)進的(de)情(qing)況，例如(ru)“你(ni)是對的(de)，弗雷德是個(ge)很好的(de)人(ren)。”
9. 如果你(ni)做(zuo)成了(le)一筆生意(yi)，要再次(ci)(ci)感(gan)謝你(ni)的推(tui)薦(jian)人(ren)。如果推(tui)薦(jian)人(ren)幫你(ni)介(jie)紹的生意(yi)做(zuo)成了(le)，再次(ci)(ci)感(gan)謝你(ni)的推(tui)薦(jian)人(ren)。這不僅僅是表達感(gan)激(ji)，還會(hui)鼓勵你(ni)的推(tui)薦(jian)人(ren)把你(ni)介(jie)紹給其他的目標客戶(hu)!
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