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中國*銷售訓練機構創始人
中國品牌管理研究院營銷教練
阿里巴巴阿里大講堂特約演講嘉賓
喜力集團上海亞太釀酒有限公司高級銷售經理
教育背景
畢業于上海工商學院
研讀上海交大EMBA【點擊詳細】
新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)流量轉(zhuan)化率低是因為無(wu)法快速成交客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，原因在(zai)于公司案例(li)(li)(li)倍數不夠、缺乏代表性(xing)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)任感(gan)不足。案例(li)(li)(li)不在(zai)多，一百個小客(ke)(ke)(ke)戶(hu)案例(li)(li)(li)不如三(san)個頭部客(ke)(ke)(ke)戶(hu)案例(li)(li)(li)，花(hua)一年服(fu)務三(san)個頭部客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的商業(ye)價(jia)值無(wu)限(xian)大。因為頭部案例(li)(li)(li)自帶(dai)傳播屬性(xing)，而小案例(li)(li)(li)需花(hua)大量時間塑造解說(shuo)
陰險的(de)銷(xiao)售成交(jiao)客(ke)戶步步為營，客(ke)戶說(shuo)能不能便宜(yi)點，有(you)些銷(xiao)售小白就會說(shuo)一分(fen)價錢一分(fen)貨嘛(ma)，又敷衍又沒什么效果，還特別(bie)打(da)擊，三個銷(xiao)冠(guan)都在用的(de)萬能話術，就算是再挑剔的(de)客(ke)戶都無話可說(shuo)，主動的(de)動心(xin)去買單(dan)。 第一句，王總，沒有(you)人會傻到開高價把客(ke)戶趕跑
讓客戶(hu)百(bai)(bai)分之百(bai)(bai)滿意的(de)五句話，今后不管遇(yu)到什么(me)客戶(hu)、什么(me)樣的(de)問題，都(dou)能(neng)夠(gou)通通拿下(xia)。 第一句，客戶(hu)說(shuo)太貴了，我(wo)再去(qu)別人家看(kan)看(kan)，這時(shi)可(ke)以說(shuo)：王總，你也知道(dao)開(kai)門做生(sheng)意，怎么(me)可(ke)能(neng)把價(jia)格報高(gao)把客戶(hu)往外推(tui)，以前生(sheng)意好做報高(gao)價(jia)是為了等您砍價(jia)，現在生(sheng)意
一(yi)、設(she)計(ji)誘餌。設(she)計(ji)吸引客戶(hu)(hu)的(de)誘餌，如贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)或產(chan)品(pin)(pin)(pin)折扣，贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)需(xu)與產(chan)品(pin)(pin)(pin)有關，目的(de)是吸引客戶(hu)(hu)并成交(jiao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。 二、設(she)計(ji)成交(jiao)裂變規則。如砍價，客戶(hu)(hu)分(fen)享商品(pin)(pin)(pin)信息請好友幫(bang)忙砍價，實現人(ren)拉人(ren)。一(yi)拖三(san)拼(pin)團，優(you)惠(hui)力度大促使(shi)人(ren)們自愿分(fen)享。還(huan)可(ke)做集贊、抽獎、眾籌
每(mei)家公司每(mei)年至少要算一(yi)筆賬，算對了業績就可能增長。需關注以下(xia)幾個方面(mian)。本年度公司增加新客戶(hu)(hu)數量(liang)、為新客戶(hu)(hu)付出(chu)成本、新客戶(hu)(hu)創(chuang)造的(de)銷售額和利(li)潤(run)。新客戶(hu)(hu)轉(zhuan)化率(lv)及其與行業標準對比和背后原因。老客戶(hu)(hu)復購數量(liang)、維護老客戶(hu)(hu)成本、老客戶(hu)(hu)產(chan)生的(de)銷售額和利(li)潤(run)。
買(mai)手(shou)機、買(mai)車等都有(you)(you)多個配置與多個價格，通過一(yi)個故事說(shuo)明原(yuan)因。Dan Ariely 是美(mei)國經濟(ji)學家，看到經濟(ji)學雜志(zhi)刊(kan)登(deng)的(de)訂閱(yue)廣(guang)(guang)告有(you)(you)三種訂閱(yue)方式。電子版(ban) 69 美(mei)元(yuan)、紙質版(ban) 129 美(mei)元(yuan)、電子版(ban)加(jia)紙質版(ban) 129 美(mei)元(yuan)。他覺(jue)得(de)廣(guang)(guang)告奇怪，b 與 c
很(hen)多人做生意堅持薄利多銷(xiao)，但(dan)猶(you)太人認(ren)為(wei)薄利多銷(xiao)是(shi)最愚(yu)蠢的。曾經有機構做過(guo)一(yi)個價格(ge)實驗，同樣(yang)兩款(kuan)運(yun)動鞋售價分(fen)別是(shi)五(wu)十(shi)(shi)和七(qi)十(shi)(shi)美(mei)元(yuan)，有百分(fen)之(zhi)七(qi)十(shi)(shi)看中質量(liang)的顧客(ke)選擇了 A 款(kuan)。這時加入一(yi)款(kuan)新鞋 C 售價三(san)十(shi)(shi)美(mei)元(yuan)，實際結果(guo)是(shi)選擇 B 的從百分(fen)之(zhi)三(san)十(shi)(shi)增
一(yi)個公司四五個人(ren)去年(nian)一(yi)年(nian)賺了(le)七八(ba)百萬的案例。 一(yi)、業(ye)務(wu)模型。內(nei)銷加外銷加第三方渠(qu)道合作再加客戶轉介紹，適用于業(ye)務(wu)成交周期長(chang)的行業(ye)。 二(er)、業(ye)務(wu)內(nei)容。幫助珠(zhu)(zhu)海的地產公司在深圳賣(mai)房子，需要(yao)完成找到有(you)意(yi)愿在珠(zhu)(zhu)海買(mai)房的人(ren)的聯系方式和介紹房
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