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家居建材企業工程項目銷售培訓

培訓大綱：
第一部分：工程項目開發的行業背景
一、家居建材行業銷售通路的分析
新型銷售渠道的拓展
工程項目銷售的主要通路分析
二、家居建材行業的工程項目資源整合分析
廠商聯動模式的整合
如何構建工程項目戰略合作基礎
三、如何實現工程項目銷售與傳統渠道銷售的對接
工程項目銷售與傳統銷售渠道的整合
資源配置和工程項目銷售的關系
內(nei)部流(liu)程(cheng)的再造(zao)和終(zhong)端銷售的配合

第二部分：工程項目銷售人員的專業能力提升
一、工程項目銷售人員的特質
專業的技術基礎
系的銷售能力
客戶的溝通能力
客戶心理掌控力
嚴謹的客戶管理
客戶關系的維護
二、工程項目挖掘與購買分析
四種客戶類型的分析和應對策略
家居潛在客戶的挖掘方法
工程項目信息來源：店面、同行、介紹、
購買者分析：決策類型、決策周期、決策習慣
采購決策中的五種角色
客戶(hu)決策(ce)時關心的是什么(me)

三、如何接觸潛在客戶
如何“開場好、好開場”
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶
解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
正確處理好第一次面談的技巧
建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項目采購流程
客戶的發先需求管理
客戶確定采購標準
客戶解決方案的設計
客戶價值分析需求
制定采購預算
客戶招標管理
簽定采購合同、采購安裝
后續合作和現(xian)場管控

五、有效控制工程項目銷售進程
專業地控制銷售進程
專業銷售能力的提升
如何建立信任和持續黏性
如何進行有效的溝通
掌握處理客戶異議的技巧
工程項目失控信號
工程項目銷售中的法律風險控制
六、簽署工程項目
工程項目購買心理曲線分析
如何進行工程項目談判
衡量談判的三個標準
工程項目談判的五個階段
博弈成交(jiao)的技巧與方法

七、工程項目銷售的七種補充手段
展會
學術交流會  
參觀考察  
產品推薦會   
免費試用 
以租代買
咨詢帶銷售
八、服務營銷—客戶關系管理
工程項目服務的特征
工程項目服務營銷的技巧
什么是忠誠客戶
顧客滿意度(du)的提升(sheng)與價(jia)值(zhi)挖掘(jue)

培訓師介紹：
背景介紹
崔學良老師專注于企業人力資源價值管理、終端消費者行為研究和企業終端標準化管理的研究和實踐工作，形成了系統和獨到的人力資源價值管理理論、消費者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標準化管理理論。開發了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環境下，企業突圍的關鍵促銷模式，已經被眾多企業采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學良老師根據企業人力資源價值管理的需求，運用現代企業管理的理念，針對性的開發了企業人力資源價值管理模型，以企業人力資源價值提升為切入點，通過系統性的思考和提升，*程度的實現企業人力資源價值的提高。
渠道管控模式、消費者行為模式和終端系統管理模式是所有銷售型企業銷售管理模式提升的重點。崔學良老師從渠道管控模式的實踐出發，協助企業建立起基于競爭為核心，合作為基礎，價值實現為目標的渠道管控模式，對于提高渠道經銷商的管理能力，幫助企業做好經銷商培訓，打造一支有戰斗力的經銷商隊伍方面，都起到了積極的作用。現代商業社會對消費者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費者的消費習慣，了解了消費者的消費需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓和終端銷售技巧培訓為核心的終端培訓課程，得到了企業的高度認可。作為終端系統管理模式的創始人和倡導者，崔學良老師希望協助企業建立一套系統的終端管理模式，來實現企業終端管理標準化、銷售技能系統化和終端內涵一體化的終端銷售商業模式。
崔學良老(lao)師曾任大(da)型國有企業高級(ji)管(guan)(guan)理人(ren)員，外資管(guan)(guan)理咨詢公司(si)高級(ji)管(guan)(guan)理咨詢顧問、國內本(ben)土(tu)知名(ming)市場營銷管(guan)(guan)理咨詢公司(si)管(guan)(guan)理咨詢顧問、大(da)型民營企業高級(ji)人(ren)力資源(yuan)管(guan)(guan)理工作。崔學良老(lao)師在國內多家知名(ming)媒體發表專業管(guan)(guan)理文章數百(bai)篇。

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