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課程背景：
本課程詳解方(fang)(fang)案(an)式銷售的(de)概念(nian)、步(bu)驟、技(ji)(ji)巧和案(an)例(li)。這包括做(zuo)最充分(fen)的(de)銷售思維分(fen)析和成交(jiao)邏輯步(bu)驟；如(ru)何做(zuo)標書(shu)，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)招標流程，引起并(bing)維持買(mai)家(jia)的(de)注意(yi)，贏得客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)(dui)(dui)你講(jiang)計劃的(de)興(xing)趣；通過技(ji)(ji)巧性提(ti)問獲取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關鍵信息(xi)，并(bing)進而審視對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)肢體語(yu)言，發掘(jue)他們的(de)真正(zheng)需求(qiu)、關注重(zhong)點及(ji)購買(mai)動(dong)機；專業應對(dui)(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)反對(dui)(dui)(dui)意(yi)見，理解應對(dui)(dui)(dui)的(de)基本原理和有效(xiao)方(fang)(fang)法；識別購買(mai)信號并(bing)懂得適時主動(dong)出擊(ji)，達成協(xie)議(yi)。

課程大綱：
第一章  客戶解決方案式八步銷售流程實戰
一、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）
二、八部流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標準
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實(shi)戰訓練，清晰每(mei)部流程的(de)細節

第二章 提升銷售顧問信任能力與成功邀約
一、傳統銷售與顧問式銷售的差異
1、銷售行為與購買行為
2、銷售代表關心與客戶關心
3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題
4、給客戶說明清楚與產品對解決問題的意義
二、工業品招標的五個特征
1、項目成交周期
2、項目金額
3、售后服務
4、購貨態度
5、人與產品的結合
三、接近招標客戶的策略
(1) 接近招標客戶的準備
A. 熟悉顧客情況
B. 心理準備
C. 形象上的準備
D. 慎選訪問時間
E. 設想對客戶可能提出的問題
(2) 招標客戶的約見的策略
A. 約見大客戶的重要性
B. 約見的要素
C. 約見客戶的技巧
(3) 接近客戶的方法與技巧
A. 介紹接近法
B. 搭關系接近法
C. 預先傳遞信息法
D. 利益接近法：
E. 贈送禮品接近法
F. 贊美接近法
H. 曲線救國法
 
第三章 找對人-客戶內部采購流程
一、建立客戶內部組織結構圖
二、客戶內部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預算
3、項目立項、采購組建立
4、技術標準
5、招標與篩選
6、評標與確認入圍
7、合同與商務談判
8、簽訂協議與確保實施
三、分析內部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務計劃部門、技術部門、使用部門
3、客戶內部買家：經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家
4、如何明確項目關系的比重
5、制定客戶差異化的發展表
教會業務人員，合理使用工具（案例、互動，研討）
第四章 做對事-引導與分析客戶需求
一、與客戶切入話題的九項技巧
二、與客戶溝通注意避免的五項行為
三、客戶溝通的三個三原則
四、整體解決方案的六步系統溝通法
1、競爭優勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、產品塑造之賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值
六、產品塑造之漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統解決
七、專業講解產品九步成交法
最專業的實戰訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯
八．技術交流說明演示的編導演法則
1、 方案設計能力訓練
2、 方案解說的五種方法
3、演說的六大專業技巧
 
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業品顧問式*銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
﹡客戶核心異議回復技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項目（產品）評估，簽訂合同
掌握客戶做(zuo)出傾向性選擇的精髓(sui)（案例(li)分析(xi)、研討與互動）

第六章  客戶跟進體系建立-最終成交
一、*黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰案例分享
三、客戶跟進與談判過程過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
﹡限時談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰線策略
﹡攻心為上策略；
四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現承諾的實施要點及注意事項
五、確認簽單
1、最專業的跟(gen)進體(ti)系，讓該成交的單一定成交（案例、研(yan)討與互動）

培訓師介紹：
實戰銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
問鼎方略咨詢首席營銷導師
教育百強大會“營銷專業十佳培訓師”
深圳培訓師聯合會常務理事
擅長(chang)工業品營(ying)銷流程生動講解(jie)

李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，*耶格系統區域（直銷業）總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰經驗，國內首位將系統營銷實戰和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近(jin)年來，李(li)健霖(lin)老師專注于(yu)企業的營銷的研(yan)究與傳播，以幫助企業業績快(kuai)速成長為(wei)使命。李(li)健霖(lin)老師在全(quan)國(guo)各地為(wei)企業主講銷售(shou)技巧與營銷管理(li)課程，幫助數(shu)萬人(ren)次，近(jin)千家(jia)企業增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業績、增加收入，受到企業和學員(yuan)的廣(guang)泛好評。