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銷售團隊管理干部培訓

【課程背景】
大型銷售團隊的業績是“生產”出來的。
大型銷售團隊的銷售業績是由銷售人員“生產”出來的，銷售人員是由銷售管理干部“生產”出來的，而銷售管理干部是由銷售管理系統“生產”出來的。
銷售(shou)團(tuan)隊(dui)管理七(qi)系(xi)統類似于一套生(sheng)產(chan)(chan)程序(xu)，可以讓銷售(shou)團(tuan)隊(dui)按照程序(xu)飛快的轉(zhuan)動(dong)，由(you)此(ci)生(sheng)產(chan)(chan)出大量的業績(ji)。

銷售團隊管理包含以下七個子系統：
1.業報系統：解決日、周、月、季、年的業務規劃問題，既銷售前期管控問題；
2.會報系統：解決日、周、月、季、年的業務會議問題，既銷售中期管控問題；
3.表報系統：解決日、周、月、季、年的業務修正問題，既銷售后期管控問題；
4.凝聚系統：解決信心、歸屬、榮譽感不足的問題，既銷售意愿提升問題；
5.選育系統：解決滿編率、舉績率、留存率等低下問題，既銷售能力提升問題；
6.銷支系統：解決人管、業管、運管、財管、督訓等職能工作低效的問題；
7.自管系(xi)統：解決(jue)銷售管理(li)干(gan)部的管理(li)風格問題(ti)；

銷售團隊管理者切實履行七個系統的操作要求，銷售業績自然快速提升。
作為實戰派的企業高管，銷售團隊管理系統的創建者，營銷學院院長，黃柳江老師在過去的八年中成功為數家萬人規模以上年營業額近千億的銷售型企業搭建銷售團隊管理系統，培訓并輔導了千余名銷售團隊基中高層管理干部。銷售業績與銷售人力也實現的數十倍乃至數百倍的增長。
黃老師憑(ping)借23年企(qi)業(ye)一(yi)線實戰經(jing)驗，深厚的(de)管理理論功底，為(wei)學員現身(shen)說法。講自己所(suo)(suo)做，說自己所(suo)(suo)想(xiang)，既有(you)成功經(jing)驗，也(ye)有(you)失敗教訓。一(yi)邊講解、一(yi)邊研討(tao)、一(yi)邊練習、一(yi)邊輸出，給工具、教方法，讓每一(yi)個(ge)學員有(you)所(suo)(suo)想(xiang)、有(you)所(suo)(suo)悟、有(you)所(suo)(suo)得。

【課程收益】
個人收益：掌握銷售計劃制定能力；
個人收益：掌握銷售會議召開能力；
個人收益：掌握業績數據分析與改進能力；
個人收益：掌握在崗招聘與面試的能力；
個人收益：掌握營銷氛圍營造的能力；
個人收益：掌握銷售團隊職能崗使用的能力；
個人收益：明確作為銷售團隊管理者所應具備的管理素養
組織(zhi)收益(yi)：建立銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊管理標(biao)準化系(xi)統(tong)雛形；

【課程特色】
練習：每個系統都進行大量練習
實操練習：每個練習都要求結合學員自身銷售團隊情況進行練習并輸出
系統性實操練習：每個練習都按照銷售團隊管理七系統進行邏輯性修正
【課程對象】中基層銷售團隊管理者（城市經理、營業部經理、團隊經理等）
【課程時間】6-21小時

【課程大綱】
第一章：銷售團隊管理系統認知
1. 課程導入：業績是生產出來的
研討：高業績銷售團隊的關鍵影響因素
講授：業績的生產來自于銷售團隊管理系統
2. 初步了解：銷售團隊管理七系統
講授：業報系統、會報系統、表報系統的意義與功用
講授：選育系統、凝聚系統、銷支系統的意義與功用
講授：自管系統的意義與功用
3. 深入了解：銷售團隊管理七系統的工作職責包含
研討：業報系統的目的、職責
研討：會報系統的目的、職責
研討：表報系統的目的、職責
研討：選育系統的目的、職責
研討：凝聚系統的目的、職責
研討：銷支系統的目的、職責
研討：自管系統的目的、職責

第二章：業報系統精研
4. 銷售計劃制定
講授：通過六個關鍵因素目標、銷售、途徑、客戶、產品、節氣制定銷售計劃
練習：我（學員自身）團隊的銷售計劃半成品-重心與節奏設定
5. 任務指標分解
講授：產品貢獻度與人員貢獻度的劃分
練習：我（學員自身）團隊的銷售計劃的半成品-產品貢獻度與銷售貢獻度設定
6. 業績目標明確
講授：為銷售計劃加上時間節點與關鍵指標
練習：我（學員自身）團隊的銷售計劃完成品
7. 計劃匯報問詢
講授：如何讓銷售計劃匯報與問詢更有效
練(lian)習：銷(xiao)售計劃匯報練(lian)習與(yu)問詢練(lian)習

第三章：會報系統精研
8. 經營策劃會
講授：開有效的經營策劃會
練習：經營策劃會的召開流程與操作要點設計
研討：經營策劃會操作思路共享
9. 業務啟動會
講授：業務啟動會的操作要點
練習：業務啟動會的操作流程與表單設計
研討：業務啟動會操作思路共享
10. 管理例行會
講授：如何把晨會、夕會、周會開的有效
練習：周例會上的激勵因素設計
研討：周例會激勵因素思路共享
11. 經營分析會
講授：如何把經營分析會開到實處
練習：基于數(shu)據的(de)問(wen)題分析與解決

第四章：表報系統精研
12. 數據報表的建立
講授：銷售系統四大指標業績、客戶、人力、運營分析
練習：針對銷售人員的數據報表設計
練習：針對基層銷售團隊管理人員的數據報表設計
練習：針對中層銷售團隊管理人員的數據報表設計
13. 基于數據的問題分析與改善
講授：問題分析的訣竅與要點
練習：銷售額不達標場景下的問題分析與改善
練習：產說會(hui)投產比不達標的問(wen)題分析與改善

第五章：選育系統精研
14. 如何謀劃人
講授：人力策略必須結合業務策略
研討：我（學員自身）的人才結構策略
15. 如何找到人
講授：找人的五種途徑內招、自招、網招、校招、HR招與操作方法
練習：內部招聘實施計劃制定
16. 如何招到人
講授：招人的四個要素評價、感召、控制、促成與操作方法
練習：面試流程與操作的表單設計
練習：感召話術的結構設計
17. 如何培育人
講授：育不如選、選不如賽、賽不如篩
練習：銷售小白三個月育成計劃設計
18. 如何清退人
講授：清退人的時間節點與風險規避
練(lian)習：清退面談(tan)練(lian)習

第六章：凝聚系統精講
19. 營銷文化營造
講授：銷售團隊的價值主張與調性
研討：我（學員自身）所認為什么是“對”的銷售
20. 營銷氛圍營造
講授：交單是最好的激勵
研討：我（學員自身）所用過（見過）的營銷氛圍營造方法
21. 營銷環境營造
講授(shou)：5S與(yu)職場布置

第七章：銷支系統概述
22. 你需要一個好的督訓崗
講授：一個好督訓頂小半個銷售團隊
23. 督訓崗的工作職責
講授(shou)：督訓崗所(suo)應承擔(dan)的七(qi)個職能(neng)

第八章：自管系統概述
24. 獲得屬員敬重的管理素養
講授：篤信、勤奮、明堅
練習：自我勝任評估與改善
25. 獲得屬員敬畏的管理素養
講授：高標、肅穆、勇毅
練習：自我勝任評估與改善
26. 獲得屬員敬愛的管理素養
講授：尊重、仁愛、分享
練習：自我勝任評估與改善
27. 培訓總結
銷售團隊管理七系統綜述
學習收獲(huo)與改(gai)進計劃分享

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