看清楚，講精彩，做到位—卓越大客戶營銷談判27個路徑與技巧
講師：舒(shu)國(guo)華 瀏覽次數：2547
課程描(miao)述INTRODUCTION
大(da)客戶(hu)營銷談判技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
大客戶營銷談判技巧培訓
課程時間： 2天，分(fen)為老師演講(jiang)導(dao)入(ru)（6小(xiao)時），分(fen)組研討3小(xiao)時，分(fen)組呈現：3小(xiao)時。老師點評(ping)及(ji)關閉0.5小(xiao)時
目(mu)的：帶(dai)著問題來，帶(dai)著解決方案走(zou)
課(ke)程背景：
為(wei)(wei)什么有些(xie)(xie)產品(pin)幾乎與它們對手沒有什么區別(bie)，卻能營(ying)(ying)銷(xiao)大獲成(cheng)功(gong)？ 為(wei)(wei)什么有些(xie)(xie)企(qi)業萬(wan)事(shi)俱備，經銷(xiao)商卻越(yue)來越(yue)挑剔？為(wei)(wei)什么有些(xie)(xie)企(qi)業轟轟隆(long)隆(long)砸(za)廣告，營(ying)(ying)銷(xiao)收效甚(shen)微(wei)？營(ying)(ying)銷(xiao)的本質到(dao)底(di)是什么？我們該(gai)如何進(jin)行(xing)有效營(ying)(ying)銷(xiao)？
課程(cheng)收益：
1．為企業解決(jue)實際銷售問題，提(ti)升您的(de)團隊銷售業績！
2．課程將(jiang)深刻詮釋銷(xiao)(xiao)售行為的核心本(ben)質(zhi)，掌(zhang)握簡單易(yi)行并行之有效的銷(xiao)(xiao)售實戰(zhan)技巧，從根本(ben)上把握與(yu)推進客戶購買(mai)進程，提升成交率(lv)！
3． 課(ke)程將(jiang)將(jiang)徹底打破前期的思(si)考方式(shi)的刻板化,提升營銷人員的行(xing)動(dong)能(neng)(neng)力,思(si)考能(neng)(neng)力,溝通表(biao)達能(neng)(neng)力
課程(cheng)特色(se): 語言幽默(mo),復雜東西簡單化(hua)(hua)、形象化(hua)(hua)，實戰化(hua)(hua)
課程對象：
總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)、營銷(xiao)(xiao)副總(zong)(zong)、銷(xiao)(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)、區域經(jing)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)(li)、營銷(xiao)(xiao)部(bu)門經(jing)理(li)(li)及各層營銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、一線銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、想提高(gao)自身銷(xiao)(xiao)售能力(li)的業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，尤其(qi)適合銷(xiao)(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)、經(jing)理(li)(li)帶領(ling)其(qi)銷(xiao)(xiao)售團隊集體參(can)加，如課會后能在(zai)銷(xiao)(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)、經(jing)理(li)(li)的主導(dao)下召開(kai)研討會議，針(zhen)對現狀進行分析(xi)、對策，對于提升銷(xiao)(xiao)售水平(ping)，大幅提高(gao)銷(xiao)(xiao)售業(ye)績，提高(gao)銷(xiao)(xiao)售團隊凝聚力(li)等將會收到(dao)良(liang)好的效果。
授(shou)課(ke)形式：
講授(shou)、話術練(lian)習、實戰(zhan)訓練(lian)、小組討論、情(qing)景體驗(yan)
（其(qi)中時間分(fen)配(pei)：實(shi)戰(zhan)(zhan)講授占(zhan)(zhan)60%，實(shi)戰(zhan)(zhan)訓(xun)練占(zhan)(zhan)20%，互動(dong)占(zhan)(zhan)20%）
課(ke)前準備：
實戰教材印刷,保證(zheng)人手一冊(ce)
需與學員(yuan)代表(biao)（領導）共同(tong)確定課程重(zhong)點
白板(ban)外，投(tou)影機、音(yin)響、
教室：足(zu)夠課堂空(kong)間、保(bao)證充足(zu)光線、16—18度(du)溫度(du),通(tong)風
課程大綱:
第一(yi)步部分： 講精彩(cai)---把相同產品賣出(chu)不同27個路徑(jing)
營銷人4個境(jing)界
說清(qing)楚 說明白 說到位 說精彩
認識客戶，提煉(lian)產品(pin)優勢
1營銷 銷售 品牌的(de)核心基礎問題(ti)
2中國市(shi)場是一個怎樣的市(shi)場？？ 機遇是什(shen)么？
3公(gong)司選(xuan)擇客戶的標(biao)準
客戶(hu)營銷的五大特征(zheng)
分析我們的客戶
重(zhong)點客(ke)戶分類
重點客戶特點
4如何把我(wo)們的產品說(shuo)清(qing)楚(chu)說(shuo)明白說(shuo)到(dao)位說(shuo)精彩 27種(zhong)途徑
作業(ye): 我們的競(jing)爭優勢
我們的(de)市場目(mu)標客戶及特征
第二部分 如何找(zhao)對(dui)人，說對(dui)話(hua)，做對(dui)事？—關鍵(jian)客(ke)戶的尋找(zhao)跟(gen)進與分析(xi)
如何找到(dao)客戶中關鍵(jian)人(ren)物(wu)？
1建立客(ke)戶人際(ji)關(guan)系的(de)5項(xiang)原則
2客戶在哪里？
客戶開發與接觸 需要進行(xing) 行(xing)業(ye)研究(jiu)、企業(ye)研究(jiu)、溝通(tong)術語
客戶的(de)信息(xi)收(shou)集與(yu)有效開發
公共媒體(ti)的信息
政府信息(xi)、工商和稅(shui)務信息(xi)
經濟組織信(xin)息
城市的(de)各(ge)種會議、活(huo)動信息
競爭(zheng)對手信息(xi)
合作伙伴信息
3如(ru)何主動(dong)的市場出擊獲得的客戶(hu)銷售機會(hui)信息
4客戶關系發展的四種(zhong)類型
5客戶(hu)跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售(shou)周期判斷(duan)
銷售規劃與任務分解
6有效(xiao)項目判斷
7客戶(hu)分析方法
建立客戶(hu)內部的組織架構(gou)圖
嘗試找到關鍵(jian)決策人(ren)
分析客戶內部一般(ban)的采購流程
優勢劣(lie)勢評估
進度把控
客戶價值鏈分析
客戶信(xin)息搜集模板(ban)
8如何對客戶進(jin)行(xing)收集情(qing)報 安插內線
完整準確的客戶背(bei)景(jing)資料
分析客(ke)戶內部的角(jiao)色與分工
明確(que)客戶關系的比重(zhong)
制定差(cha)異(yi)化的客(ke)戶關(guan)系(xi)發展表
建(jian)立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客(ke)戶的進(jin)展
9如何處理被客戶拒絕(jue)的心態
客(ke)戶(hu)拒(ju)絕的原因
面對(dui)拒絕的信念
第三部(bu)分 看清楚—營銷*如何察(cha)言(yan)觀(guan)色（自(zi)知者明，知人者勝）
如(ru)何從(cong)接觸過程中外貌(mao)體(ti)形(xing)言談舉止(zhi)中去(qu)判斷(duan)客(ke)戶(hu)性格類(lei)型(xing)，客(ke)戶(hu)思(si)維(wei)類(lei)型(xing)，客(ke)戶(hu)內心變化，發現和滿足客(ke)戶(hu)需求。
1理解客戶的性格特(te)征
A遠(yuan)看體形 粗略判斷 準(zhun)確率30%
判斷類型
B近(jin)看(kan)五官(guan) 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部(bu)特征
眉毛(mao)特征
嘴部特(te)征
臉部(bu)正面特(te)征
臉部側(ce)面特征
C細(xi)看變化 仔細(xi)判斷 準確(que)率70%
判(pan)斷內(nei)心
演練：
第四部(bu)分 作到位(wei)---營(ying)銷談(tan)判的落地實施(shi)
1營(ying)銷計劃的本質是(shi)什(shen)么
2招什(shen)么樣的商？？重點重視的5種客戶類型
3營銷中經銷商(shang)注重的因素主要7大部分(fen)26個問(wen)題
4 客戶(hu)商業計劃制定：
客戶需求分析(xi)
數據化分析(xi)模板和分析(xi)
*利益
隱性需求和顯性需求
需(xu)求假設(she)
定(ding)(ding)量和定(ding)(ding)性(xing)分析
E方案及產品制(zhi)訂(ding)
需求和產品分類
解決方(fang)案模(mo)板(ban)
產品推廣流程
行業方案(an)制定
產品推介(jie)會
5新客戶追單
備注： 具體課程大綱(gang)及(ji)內容可能有細微變化，如需要*版(ban)課程詳細介(jie)紹請聯系……..
大客戶營銷談判技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/66415.html
已開課(ke)時間Have start time
- 舒國華
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