商業銀行關鍵客戶開發與管理
講(jiang)師：吳宏彪(biao) 瀏覽次數：2570
課程描述INTRODUCTION
商(shang)業銀(yin)行關鍵客戶開發(fa)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銀行關鍵客戶開發培訓
課程目標(biao)：
1.關鍵客(ke)戶開(kai)發由傳統(tong)經驗型向科學(xue)型轉變
2.關(guan)鍵客戶開(kai)發由資源關(guan)系型向專(zhuan)業(ye)型轉變
3.復制成(cheng)功的(de)客戶經理（標桿）的(de)工作技能(neng)
4.掌握關鍵客戶開(kai)發工具
5.掌握客戶競爭(zheng)戰術
6.掌握與打動關鍵人物的(de)基本套(tao)路
7.掌握復制業務標桿的(de)管理系統和體系的(de)方法。
關鍵客(ke)戶(hu)即大(da)客(ke)戶(hu)、重(zhong)點(dian)客(ke)戶(hu)、主要客(ke)戶(hu)、優質客(ke)戶(hu)等。
課程大綱(gang)
第(di)一部(bu)分、銀(yin)行關鍵客戶開發的(de)現狀及趨勢
一、銀(yin)行關(guan)鍵客戶開發的基(ji)本現狀：
1.關(guan)系單
2.行長單
3.明(ming)星客戶(hu)經理單
思考并寫(xie)下(xia)：
目前我(wo)們(men)關鍵客戶的維(wei)護方(fang)式(shi)如時(shi)間(jian)、頻(pin)次、費用標(biao)準、方(fang)式(shi)、服(fu)務內容是什么(me)？
二、銀(yin)行轉(zhuan)型(xing)與客戶開(kai)發方式的變化:
1、銀行從交易核(he)算型向(xiang)銷售服務型轉(zhuan)型促使客戶(hu)經理從資(zi)源型向(xiang)專業(ye)型轉(zhuan)變:
從自(zi)我(wo)為中(zhong)(zhong)心(xin)向以客戶(hu)為中(zhong)(zhong)心(xin)轉變
從以關系(xi)開發(fa)向工具(ju)開發(fa)轉變
從以個人能力為主向(xiang)團隊協作轉變
從拉關系向滿足(zu)客(ke)戶(hu)需求轉變
從經驗型(xing)向科學型(xing)轉變(bian)
2、客戶經(jing)理新要求：
能夠有效分析各(ge)類數據和使(shi)用各(ge)類信息(xi)；
必須能(neng)做(zuo)企業家的經營或管(guan)理顧問(wen)；
大客戶的競爭(zheng)必定是高級(ji)客戶經理(li)知識和能力的競爭(zheng)；
客戶(hu)多種需求下的(de)銀行市場(chang)營銷業務要有創新；
關鍵客戶(hu)開發與管理要從個人型(xing)(xing)向團隊型(xing)(xing)轉變、經驗型(xing)(xing)向科學型(xing)(xing)轉變
三、關鍵客戶(hu)開發的關鍵與困難：
1、到哪(na)里尋找關鍵客戶
2、普通客戶經理如何與(yu)地位和(he)能量不(bu)匹配的關鍵(jian)客戶溝通和(he)洽談
3、如何設計(ji)關鍵客(ke)戶開發的工(gong)具
4、如何在(zai)團隊中復制明星客戶經(jing)理？
關鍵客(ke)戶開發研討：
關(guan)鍵客(ke)戶開(kai)發的(de)第一工具
關鍵(jian)客戶(hu)開發的愛達(da)公式
第二部分、關(guan)鍵客戶營銷基本(ben)知識：
營銷是市(shi)場競爭取勝的科學，是弱(ruo)者也能(neng)戰(zhan)勝強者的科學；
營銷的核心(xin)是(shi)發現需求，創造需求和滿足需求；
營銷(xiao)與(yu)推銷(xiao)的區別是(shi)討好別人與(yu)炫耀自己。
一(yi)、市場調查與分(fen)析(競爭及SWOT)
二、市(shi)場細分
三、目(mu)標市(shi)場(chang)選(xuan)擇
四、市(shi)場定(ding)位(wei)
五、市場戰略選擇
六、４ＰＳ市場策(ce)略
練習：
請每(mei)個同(tong)(tong)事自(zi)己(ji)嘗試(shi)列出轄區內規(gui)模排名前面的三(san)個機(ji)構(gou)潛在客戶的名單，分(fen)析他們的共(gong)同(tong)(tong)需(xu)求(qiu)和特征。
思考以下問題：
向哪(na)些些區域傾斜(xie)；向哪(na)些行(xing)業傾斜(xie)；向哪(na)種(zhong)規(gui)模的(de)客戶傾斜(xie)；向哪(na)種(zhong)類型的(de)客戶傾斜(xie)
第(di)三(san)部(bu)分(fen)、關鍵(jian)客戶開發
一(yi)、關鍵客戶(hu)開發的基(ji)本步驟
1.客戶調查：
2.開發方案設計和渠道選擇
3.談判：
4.追蹤
5.簽約
二、客(ke)戶的關(guan)鍵需求(qiu)把握
1.利益：
2.管理(li)需求
3.情感、生理、心理需(xu)求
4.其他需(xu)求
三、客戶經(jing)理(li)的情(qing)商決定客戶開發的質量(liang)
1.客戶經理情商三要素
遵守規則、愿意付出(chu)、領袖風范
2.打開關鍵客戶內心世界的三把鑰匙
正(zheng)確(que)的（利(li)益）
喜歡的（情感）
信賴的(de)（道德）
四、關鍵客(ke)戶開發的渠道和路徑
1、客戶(hu)自(zi)我推介。
2、中介(jie)介(jie)紹。
3、客戶轉介(jie)紹。
4、客戶經理主動尋找。
五、關鍵(jian)客戶開(kai)發的十個促銷工具
練習：列(lie)出(chu)目前我們(men)已經取得的關(guan)鍵客戶開發的成功做法和工(gong)作方式，運(yun)用所(suo)學(xue)工(gong)具列(lie)出(chu)具體(ti)措(cuo)施與(yu)對策。
第(di)四部分、關鍵客戶維護(hu)
一、大客戶流失(shi)的原(yuan)因及風險識別(bie)
二、預防(fang)客戶(hu)流失的對策。
練習：列(lie)出自(zi)己(ji)的(de)前三名關鍵客戶，提(ti)出預防客戶流失的(de)關鍵對策
第(di)五部分(fen)、關鍵客戶競(jing)爭戰術(shu)
一、集中有(you)限資源,建(jian)立比較優勢
打造“長(chang)板優(you)勢” 的N個落點(dian)
二、銀行客戶開發和競爭(zheng)的點線面戰(zhan)術：
1、關鍵點和(he)突破點；
2、行(xing)業線(xian)；
3、基本面。
三、營銷服務體系建(jian)設：
1.建設(she)客戶(hu)數據庫、客戶(hu)分級和服務標(biao)準體系；
2.建立由客戶需求觸發的跨部門(men)大(da)客戶開發支持中(zhong)心(xin)；
3.建(jian)立(li)客戶開發案例(li)中心，提(ti)供客戶建(jian)立(li)專業的知識管(guan)理支撐；
4.固化客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發流(liu)程和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理工(gong)作(zuo)手冊(ce)，通過優化不(bu)斷提高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發效率和(he)質量(liang)
四、客戶開發高(gao)手及標桿復(fu)制的ORTCC模型
1.模型基本理論
2.模(mo)型的(de)運(yun)用
3.練習：業務(wu)高手流失后業績如何快(kuai)速恢復(fu)、增(zeng)長(chang)并建立持續(xu)增(zeng)長(chang)的業務(wu)系統和(he)體系
4.團隊(dui)獎罰制度落實(shi)的保障體系建立。
商業銀行關鍵客戶開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/66389.html
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