課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略與技巧 培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
大客戶銷售策略與技巧培訓
【培訓目的】
眾所周知,企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發,大客戶是一項長期的戰略投資,是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一,企業的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業的銷售者加以足夠的關注。
開發出企業的有效大客戶,建立企業和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。
各個行(xing)業(ye)政(zheng)府行(xing)政(zheng)調控(kong)下,面臨前所未(wei)有的壓力,如何讓(rang)(rang)我們的銷(xiao)售(shou)行(xing)之有力,找準這個行(xing)業(ye)的大(da)(da)(da)客(ke)戶并且順利公關,是需要深層(ceng)次把握大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)的類型(xing)和特(te)點,針對大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)制定出相應(ying)的策略。本(ben)課程將從行(xing)業(ye)內入手,層(ceng)層(ceng)分析,讓(rang)(rang)大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)與管(guan)理輕松*。
【培訓收益】
1.行業內掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現最高投入產出比;
3.幫助企業建立有效的客戶關系系統,掌握維護客戶關系的技巧;
4.提升銷售團隊的談判水平,從而獲得更高的談判籌碼,還可以贏得客戶關系和尊重;
5.掌(zhang)握3種銷售技(ji)能(neng)(neng)(neng):大客(ke)戶(hu)(hu)開發與銷售技(ji)能(neng)(neng)(neng),大客(ke)戶(hu)(hu)關系管理技(ji)能(neng)(neng)(neng),大客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通與談(tan)判技(ji)能(neng)(neng)(neng);
【培訓人員】企業營銷經理、營銷主管、業務人員
【培訓老師】鮑明忠老師
【課程特色】
1.大量生動案例啟發深層次思考;充分互動激蕩學員大腦,困惑碰撞和經驗共享。
2.快樂學習,形式輕松活潑,理性反思自我。
3.內容實用,通俗易懂,現學現用。
【標準課時】1天(tian)(6小時(shi))-2天(tian)(12小時(shi))
【學習內容】
第一篇:大客戶開發與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.何為大客戶?。
2.為什么要開發大客戶?
3.怎樣做大客戶?
4.大客戶四類關鍵人從點、線、面、體進行剖析
5.我們到(dao)底銷售的(de)什么(me)?
二、銷售的流程
1、拜訪前的準備與分析。
2、開場白
3、探尋需求
4、將產品與需求對接
5、處理反對意見
6、締結
7、訪后分(fen)析與服務
三、拜訪前的準備與分析
1.態度決定一切;
2.分析誰是我們的客戶;
3.尋找準客戶的策略與技巧;
4.編制客戶關系網絡;
5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術準備;
6.準備好公司(si)資料和(he)客戶見證(zheng)
四、開場
1.良好的第一印象;
2.開(kai)場的方式(shi);
五、探尋需求
1.需求分析;
2.探尋的工具與(yu)方法
六、將產品與需求對接
1、點是一切的基礎;
2、產品給予不同的概念就是好賣點;
不要賣成分,不要賣促銷,不要賣感情,不要賣檔次,不要賣價格,不要賣利潤
我們應當賣什么?
3、產品的三層次;
4、賣點就是核心競爭力;
5、賣點如何提煉?
6、成功案(an)例分享。
七、處理反對意見
1.分清楚真、假異議;
2.處理異議的技巧;
3.如何處理價格異(yi)議(yi)?
八、締結
1、把握時機
2.成交的信號;
3.成交的策略;
4.轉介紹
九、訪后分析與服務
1.怎樣做好客戶服務?
2.養成良好的服務習慣
3.健忘曲線與(yu)拜(bai)訪頻率
第二篇:大客戶談判與溝通說服訓練
一、大客戶銷售談判的定義與流程
1.定義
2.分工與準備
3.立場與利益
4.妥協與交換
5.探尋底線與讓步
6.突破僵局
7.談判中的價格處理技巧
二、協議的簽訂
1.簽訂合同;
2.貨款的及時安全
第三篇:大客戶關系管理與維護
一、卓越大客戶關系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應客戶需求
案例:各個行業客情維護有哪幾類?
中國式客情維(wei)護分為(wei)哪(na)幾類?
二、客戶關系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶,建立關系
3.強化關系
4.讓客戶產生偏好
5.與客戶結盟
案例:客戶關系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結果。
我的(de)(de)一個課程客(ke)戶(hu)的(de)(de)故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關系管理提升業績
5.客(ke)戶(hu)關系管理的三把黃金鑰匙
第四篇:一切力量的源泉
一、創新思維
1.突破自我設限;
2.業績都可以突破
二、感恩文化
1.銷售就是愛;
2.感恩是擁有不懈(xie)動力的源泉。
大客戶銷售策略與技巧 培訓
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已開課時間Have start time
- 鮑明忠
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