課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售人員績效管理培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員績效管理培訓
培訓受眾:銷售人員
課程收益:掌握銷售人員績效考評流程和幾種典型績效考評方法的操作技巧
課程大綱:
一、了解銷售人員績效管理
1、銷售人員績效管理的定義
2、什么是基于戰略的績效管理
3、銷售部門(men)實施績效管(guan)理的(de)好(hao)處
二、銷售部門績效指標及標準的設定技巧
1、設定銷售部門員工績效目標的程序
2、有效設定銷售人員的績效目標的“七步法”
3、銷售部門員工績效指標選擇的原則
4、銷售部門績效考核指標的設計方法
1)問卷調查法
2)個案研究法
3)面談法
4)經驗總結法
5)頭腦風暴法
5、銷售部門員工績效考評標準設計的技巧
案例:銷售部門的考評指標及權重
案例:銷售(shou)部(bu)門員工的合作精神考(kao)評標準
三、人力資源部與銷售部門在績效管理中的分工
1、人力資源部在績效管理中的主要職責
2、銷(xiao)售部門主管在績效管理(li)中的主要(yao)職責
四、幾種典型銷售部門績效評價方法的應用技巧
1、銷售人員360度考核法
案例:360度考核的優勢與不足
2、銷售部門關鍵績效指標法(KPI)
1)分享:“20:80”原理、西瓜與芝麻
2)銷售部門建立KPI的要點在于:流程性、計劃性和系統性
A、需要明確企業的戰略目標及企業級KPI
B、各部門主管需要依據企業級KPI建立部門KPI,并進行相應分解
C、主管和部門內的人員再將KPI進一步細分成各職位的績效衡量指標
D、最后對各職位的KPI進行審核
3)銷售部門確定KPI的工具――魚刺分析法
案例分享:如何有效運用魚刺分析法確定KPI
4)銷售部門KPI的有效分解:格里?波特的四分法
5)審核關鍵績效指標(KPI)的要點
6)設定KPI的常用(yong)問題及解決方法(fa)
3、銷售部門設置平衡計分卡(BSC)
1)平衡計分卡的四個維度
2)平衡計分卡的設計思想
3)平衡計分卡各部門的具體衡量指標
4)各指標間的因果關聯
5)平衡計分卡的實施流程
6)平衡計分卡的應用條件
4、銷售部門標桿管理
5、銷售部門強制分布法
1)如何合理確定強制分布法的區間
2)強制分布法的優劣(lie)性(xing)
五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧
1、思考:為什么95%的企業銷售部門的績效考評都走成了一種“形式”?
2、由誰來考評更公平?
3、考評主體選擇的原則
4、基于客戶理論的KPI考評的具體操作技巧思考
1)如何理解“客戶理論”?
2)我們通常所說的客戶指哪些?
3)市場部或銷售部對顧客的服務態度如何?
4)如果我們對待企業的內部客戶都像銷售部對待顧客那樣,會如何?
5)確立本部門的(de)“內部客戶”。
六、如何使銷售部門績效反饋面談真正落地
1、銷售人員績效反饋面談前的準備
2、與銷售人員面談績效改進的心理運用技巧
3、與銷售人員商討工作績效改進計劃的“七大步驟”
案例:如何有效引導銷售改進績效
4、績效面談幾種特殊問題的處理技(ji)巧
七、考評結果應用的關鍵技巧,讓績效獎金發揮*激勵作用
1、績效考評結果應用的主要方面
2、激發銷售人員內心動力,創造卓越業績
案例:某知名電動車銷售員
3、使績效獎金真正對員工起到*激勵作用的核心操作技巧
案例:給員工發年終獎金(jin)的操作技(ji)巧(qiao)
八、銷售部門實施績效管理的理性思考
1、績效管理導入技巧
2、績效管理的常見誤區
3、績效管理持續才能有效(PDCA)
4、要掌握先進的績效管理理論
5、宏觀思想和微觀行動相結合
6、績效管理要苦心經營,不斷完善
7、績(ji)效管理(li)對象(xiang)重點是各(ge)部門(men)經理(li)、區域經理(li)、骨干(gan)人員等精(jing)英層
九、銷售部門實戰演練與現場輔導
1、結合“內部客戶理論”內容,由銷售部門經理與“內部客戶”溝通,重新確定并修改本部門月度的KPI考評指標項目、考評權重及量化評分細則。
2、銷售部(bu)門(men)經理(li)在部(bu)門(men)月度KPI指(zhi)標確定的基(ji)礎(chu)上(shang),擬定或修改(gai)本(ben)部(bu)門(men)各崗位人(ren)員的月度KPI指(zhi)標、權重及評分(fen)細則。
銷售人員績效管理培訓
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