房地產高端客戶致勝銷售培訓
講師：張晶垚 瀏覽(lan)次數(shu)：2584
課程描述INTRODUCTION
房(fang)地產高端(duan)客戶(hu)銷售培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
房地產高端客戶銷售培訓
課程背景：
房地產(chan)(chan)項(xiang)目特(te)點(dian)決(jue)定(ding)每個項(xiang)目的(de)銷售(shou)(shou)都(dou)有(you)一定(ding)得(de)時間特(te)性(xing)，周期性(xing)。高端地產(chan)(chan)成為(wei)(wei)各開發商尋求(qiu)長(chang)期利益點(dian)的(de)必(bi)經(jing)之路。與(yu)高端產(chan)(chan)品匹配的(de)就是(shi)高端客(ke)戶(hu)了，我們(men)很難把(ba)客(ke)戶(hu)劃歸為(wei)(wei)哪一個人群，客(ke)觀的(de)說(shuo)只(zhi)要能產(chan)(chan)生(sheng)消費就是(shi)我們(men)的(de)客(ke)戶(hu)。但是(shi)這(zhe)一些(xie)客(ke)戶(hu)的(de)確也有(you)與(yu)之匹配的(de)人群，生(sheng)活方式，思(si)考方式，應對手(shou)段(duan)。這(zhe)就是(shi)我們(men)此次培訓需要呈現給學員(yuan)的(de)具(ju)體內容。讓(rang)(rang)學員(yuan)通過學習(xi)，能與(yu)客(ke)戶(hu)站(zhan)在同一水(shui)平線交(jiao)流，保持良(liang)好心態，讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)在心情愉(yu)悅的(de)環境中(zhong)產(chan)(chan)生(sheng)交(jiao)易。高端產(chan)(chan)品的(de)銷售(shou)(shou)，從買賣(mai)雙方的(de)角度(du)來說(shuo)，應該(gai)都(dou)是(shi)一種享受型的(de)體驗。
本(ben)課程采用(yong)互動式案例教學，由具備豐(feng)富理論知識(shi)和實(shi)踐經驗的(de)專業人士(shi)和第一線(xian)的(de)企業家，結合成(cheng)功或失敗的(de)真實(shi)案例，采用(yong)自我評估、講授、研討、案例分析(xi)、技(ji)能應(ying)用(yong)的(de)五步法(fa)學習方式，提升學員的(de)理論水平和實(shi)戰能力。
課程大(da)綱：
第一部分：銷售人員的素質準(zhun)備
1.銷售人(ren)員應(ying)有的心態準備
a)樂觀積極的(de)態度
b)主動建立(li)關(guan)系的(de)態度
c)不(bu)斷學習的(de)態(tai)度
d)大膽(dan)創新(xin)的態度(du)
2.銷售人員應有的知(zhi)識準(zhun)備
a)了解自身產品知識
b)了解行業(ye)專業(ye)知識
c)了解自身優勢
d)了(le)解競爭對手
3.銷售人員應(ying)有的技能(neng)準(zhun)備
a)溝通技能
b)分(fen)析(xi)客戶(hu)心(xin)態的能力
c)降低客戶以及自身壓(ya)力的能(neng)力
d)談(tan)判能力
e)自我(wo)訓練(lian)能力
現場訓(xun)練：客戶異議解答
4.銷(xiao)售人員(yuan)效率提(ti)升準備
a)個人目標制(zhi)定與計劃安排
b)了解時間管理
c)Smart法則(ze)與(yu)目標制定(ding)
d)時間管理的黑洞與(yu)誤(wu)區
e)還在用鬧(nao)鐘叫醒自己(ji)么(me)
第二部分：銷售前的(de)客(ke)戶準(zhun)備(bei)—蓄水期準(zhun)備(bei)
1.客戶從哪里來？
a)廣告營銷
b)自我開拓
c)客(ke)戶介紹(shao)
d)口碑營銷
2.不(bu)同的客戶不(bu)同的應對方式
a)求(qiu)同(tong)型
b)求同存異型(xing)
c)求異存同型
d)求異型
3.銷(xiao)售(shou)的FABE法介紹(shao)技(ji)巧
a)性質介(jie)紹
b)特點介紹(shao)
c)利益介紹
d)見證介紹
4. 兩個(ge)三角形的(de)銷售(shou)方式比較(jiao)
a)了(le)解(jie)建(jian)立關系的重要性(xing)
b)了解建(jian)立客戶關系的(de)方法
5.建立與客戶同步的思考管道
a)興趣愛好相通
b)觀點意見一致(zhi)
c)行為動作相近
d)語言速度合拍(pai)
6.贊美與微笑是最好的武器
a)贊美的三(san)部曲
b)如何獲得客戶的(de)贊美
c)被客戶贊美時*的反饋
d)微笑的魅力
e)微笑與成交(jiao)關(guan)系
案(an)例：嘉(jia)興住宅案(an)例分析
第三(san)部分：高(gao)端地產銷售從細節取勝
1.售樓(lou)處(chu)的細節處(chu)理
2.銷售流程的細(xi)節(jie)處理
3.客戶需求分(fen)析
a)我(wo)們的(de)優點和(he)客戶需求無關(guan)
b)高端客戶需求各異
c)建立需求(qiu)的(de)三個步(bu)驟
d)話術引導與達成共識
e)把握機會的八個要素(su)
案例：過于舒適的售樓(lou)處
第四(si)部分(fen)：高端地產銷售的溝(gou)通之道
高效的客戶溝通技巧(qiao)
完(wan)整的溝通流程：
a)信息發送
b)信息接收
c)信息反饋
有(you)效發送信息的技巧
問題1 如(ru)何選擇有(you)效的(de)信息發送(song)方式（How）
問(wen)題(ti)2 何(he)時發送信息（When）
問題3 確(que)定信息內(nei)容（What）
問題4 誰該接受信息（Who）
問題5 何處發送信息（Where）
【事(shi)例研究(jiu)】針對房(fang)地產客戶(hu)發送信(xin)息時需(xu)要注(zhu)意(yi)哪(na)幾(ji)個問題？
關(guan)鍵的(de)溝通技巧——積極(ji)聆聽
聆聽(ting)者(zhe)要適應講話者(zhe)的風格。
聆聽不僅僅用(yong)耳朵在聽，還應該用(yong)心去感受。
首先是要理解對方(fang)。
鼓勵對方。
有(you)效聆聽的四步(bu)驟
有效反(fan)饋的技(ji)巧
反(fan)饋的定義
反饋的類型
獲取客戶好(hao)感的六大法則(ze)
給客戶良好的第一印(yin)象
要記住并常說(shuo)出客戶的名(ming)字
讓你的客戶有優越感(gan)
替(ti)客戶解決問題(ti)
自己保持快(kuai)樂開朗(lang)
給(gei)客戶承(cheng)諾
肢體語言在人際溝通(tong)中的運用
a)信任是溝通的基(ji)礎
b)有效溝通的五種態度(du)
強(qiang)迫性的態度
回避性的態度(du)
遷就(jiu)性的(de)態度(du)
折(zhe)衷性態度(du)
合作性態度(du)
c)有(you)效(xiao)利(li)用肢體語言
第一(yi)印象：決定(ding)性的七秒鐘
電(dian)話(hua)中(zhong)的肢體語言
說話語(yu)氣及音色的運(yun)用
有效利用肢體語言
肢體語言對我們(men)表達的影響(xiang)
建立好的肢體環(huan)境
環顧四周(zhou)，在平時(shi)工作中你遇到哪些好(hao)(hao)的(de)肢體(ti)語言(yan)和不(bu)好(hao)(hao)的(de)肢體(ti)語言(yan)？有何感受？
第五(wu)部分(fen)：這類客(ke)戶都(dou)在想什么？
1.猶(you)豫不決型(xing)（性格分析及應(ying)對手段）
2.脾氣暴躁型（性格分析及應(ying)對(dui)手段）
3.自命清高(gao)型（性格分析(xi)及應對手段(duan)）
4.世故老練型(xing)（性格分析及應對手段）
5.小心翼翼型（性格分析及應(ying)對手(shou)段）
6.節約(yue)儉樸型（性格分析及應對手段）
7.來去匆(cong)匆(cong)型 （性格分析及應對(dui)手(shou)段）
8.理(li)智好辯型 （性格分析及應(ying)對手段）
9.虛(xu)榮心強型 （性格(ge)分(fen)析(xi)及應對手段）
10.貪小便(bian)宜型（性格分析及應對手段）
11.八面玲瓏(long)型（性格(ge)分析(xi)及應對手段）
12.滔滔不(bu)絕型（性(xing)格分析及(ji)應對(dui)手段(duan)）
13.沉(chen)默羔(gao)羊型（性格分(fen)析及應對手段(duan)）
第六(liu)部分：高(gao)端(duan)客戶特點與應對(dui)方式
1.高端(duan)為(wei)客戶帶來(lai)什么？
d)正確理(li)解(jie)高(gao)端的含(han)義
每(mei)個人眼中(zhong)的高端(duan)意義不同
從品質(zhi)看高端
從品牌(pai)看高(gao)端
從設計(ji)理念看高端
從外(wai)觀看(kan)高(gao)端
從內(nei)涵(han)看高端
從價格看高端
2.性能還是性價
a)高端客戶看(kan)重什(shen)么？
b)高端客戶中的(de)不同(tong)
c)幸福指數最高的(de)身價
3.高(gao)端與中(zhong)產的區別
a)中產與高端人士的購物習慣比較
b)中(zhong)產(chan)與高(gao)端人士的(de)思考(kao)習慣比(bi)較
c)中產(chan)與(yu)高端人士的生活(huo)習慣比較
4.自信面對高端客戶
a)突破心理(li)障礙(ai)，不卑不亢
b)注重個性思維(wei)
c)第一印象(xiang)非常重要
d)專(zhuan)業知識與專(zhuan)業服務(wu)
e)建立(li)個人與團隊品牌，誠信(xin)度
f)良好的(de)個人習慣
5.八個(ge)客戶消費(fei)心理
a)講(jiang)面子
b)從眾
c)推崇(chong)權威
d)愛占便宜
e)擔心后(hou)悔
f)心理價(jia)位設定
g)炫(xuan)耀
h)攀比
第七部分：團隊協作與效能產(chan)生
1.銷售(shou)*是怎(zen)樣煉成的？
a)勤學
b)苦(ku)干(gan)
c)人緣好
d)會思考(kao)
2.團隊高效能的(de)產生
案例：航(hang)空母艦的護航(hang)編隊
a)如何(he)協(xie)同作戰
b)團(tuan)隊內(nei)角色的自我認(ren)知
c)貌似我(wo)為人(ren)(ren)人(ren)(ren)，實則人(ren)(ren)人(ren)(ren)為我(wo)
3.新木(mu)桶(tong)法則
第(di)八部分： 電(dian)話銷(xiao)售中的(de)技巧
1 、 對(dui)方沒興趣怎(zen)么辦？
2 、 對方不(bu)耐煩(fan)怎么辦？
3 、 什么時間打最合(he)適？
4 、 把電話(hua)(hua)話(hua)(hua)術(shu)精細到每個停頓
5 、 語音(yin)語速語調的把握
6、 增強解(jie)讀能力
電話不是成交(jiao)地點，電話的目的就(jiu)是為了(le)約見。
演(yan)練：兩分鐘(zhong)法則
第九部分：處理異議的原則與(yu)技巧(qiao)
1.處理異議的原則
事前做好準備
選擇恰當的時(shi)機
爭辯是(shi)銷售的第一(yi)大忌
銷(xiao)售人員要給客(ke)戶(hu)留“面(mian)子(zi)”
2.處(chu)理異議的技(ji)巧(qiao)
緩解(jie)法
補償法(fa)
詢問(wen)法
“是的……如果”法
直接反(fan)駁法
忽視法
案例討論：85°面包店(dian)
3.客戶異議處理與(yu)“二次銷售”
客戶異議處理帶(dai)來二次銷售機會
二次銷售與企業(ye)利(li)潤
二次銷售的種類(lei)
二(er)次銷售的客戶分析
房地產高端客戶銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64927.html
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