国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客戶開發與客戶關系深度營銷公開課

【上課時間】2019年9月7-8日
【培訓對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者
【課程費用】3800元/人

【課程背景】
隨著全業(ye)(ye)務(wu)運營(ying)的發(fa)展，互(hu)聯網的沖擊(ji)，營(ying)銷(xiao)(xiao)回(hui)歸人的本質(zhi)，中國的企業(ye)(ye)都面臨互(hu)聯網思維的轉型(xing)，從(cong)客(ke)戶(hu)(hu)、網絡(luo)、競爭手段逐(zhu)步(bu)同質(zhi)化，使(shi)得競爭越來越激烈，大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)和個人大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)作為(wei)收入的主要來源，也成為(wei)各(ge)大(da)(da)市(shi)場競爭、資源投入的重(zhong)點(dian)陣地(di)。在新形勢下如何搶(qiang)占市(shi)場先(xian)機，大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的重(zhong)要性不言而喻(yu)，對大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)進行深度捆(kun)(kun)綁是企業(ye)(ye)構建持久競爭力的一(yi)個重(zhong)要策略(lve)。而對大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的深度捆(kun)(kun)綁，提(ti)高大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的粘性需要對客(ke)戶(hu)(hu)進行深入了解(jie)和分析，進而挖掘信息，滿(man)足客(ke)戶(hu)(hu)需求，因此(ci)營(ying)銷(xiao)(xiao)經理(li)服務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)能力亟待提(ti)升(sheng)的。

【課程大綱】
第一講：全業務，全市場競爭下形勢分析及大客戶經理職業定位
一、新形勢下集團客戶戰略的解讀
1. “綜合信息服務提供商”解讀
案例引入：“一個重要客戶眼中的大客戶……”
2. 非常“非常3+1”全業務的概念與內涵
3. 全業務競爭下服務營銷模式的轉型
4. 營銷背后的邏輯
1）全業(ye)務，全市場競爭下互聯網企(qi)業(ye)與傳統(tong)企(qi)業(ye)的優勢及劣(lie)勢

第二講：卓越工作第一步——客戶拜訪
一、客戶拜訪的五個關鍵觸點
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要
3. 客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機
4. 有效開場白的設計
5. 贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
6. 最終(zhong)印(yin)(yin)象—良好的(de)最終(zhong)印(yin)(yin)象和建立第一(yi)印(yin)(yin)象一(yi)樣重要

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環節
1. 客戶拜訪之前期準備：電話拜訪
經典案例：“一個超級大單”的始末
1）電話拜訪要領掌握和實戰演練
2）電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計
2. 客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取
視頻案例一：客戶拜訪的信息獲取
視頻案例二：客戶拜訪的客戶獲取
3. 現場客戶拜訪的情景模擬
1）客戶轉介紹案例情景模擬
2）客戶信息獲取的案例情景演練
3）客戶策反案(an)例(li)的情(qing)景演練

第三講：卓越工作第二步——雙贏談判
一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧
1. 客戶溝通的要點及注意事項
2. 客戶溝通的基本原則及技巧
3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結合點
4. 利用營銷心理學的專業溝通技巧
5. 雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式
6. 雙贏溝通的策略制定：角色策略、時間策略、議價策略、權利策略、讓步策略、地點策略等
7. 客戶心理學【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達
8. 客戶心理學【進門檻效應】—從免費試用到訂單采購
9. 客戶心理學【有效的(de)疑義處理】—同意與認(ren)可、追究細節的(de)能力、強化主導話題、給予滿足和舒服

第四講：卓越客戶經理——客戶關系維護
一、客戶關系維系與客戶保有策略及方法
1. 高價值集團及個人大客戶分類保有方式建議
2. 客戶信息定期收集與分析
3. 高價值及個人大客戶特色服務
4. 經典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)
5. 大客(ke)戶的(de)“營銷(xiao)防御戰”策略(lve)模型

第五講：客戶關懷“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”：禮物贈送
經典案例：“不尋常的生日禮物”
1. 禮物贈送的要領掌握
二、客戶維系之“二寶”：關鍵客戶聯誼活動
案例分享：XX移動的個性化聯誼活動
1. 客戶經理如何借力聯誼活(huo)動(dong)增進情感

三、客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務
案例分享：大客戶的個性化服務案例介紹
頭腦風暴：形成客戶經理的個性化服務錦囊
1. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
2. 不同性格特征及交往要點
1）完美型客戶
2）助人型客戶
3）目的型客戶
4）自我型客戶
5）思考型客戶
6）忠誠型客戶
7）樂天型客戶
8）領袖型客戶
9）和事老型客戶

【名師簡介】
黃老師——大客戶深度營銷實戰專家
.整合營銷實戰資深顧問
.武漢大學、華中科技大學、中南財經政法大學特邀講師
.浙江師范大學政協委員班特邀講師
.現任：
武漢永鑫船舶有限公司經營部總經理
弘毅傳媒有限公司市場總監
問酒文化電商平臺總經理
.曾任：*通用(GE) 顧客推進部培訓主管、廣東移動營銷經理/講師學會副會長
黃(huang)老師從事營銷(xiao)工(gong)作(zuo)13年，移動行業(ye)咨詢與培(pei)訓(xun)工(gong)作(zuo)8年，專研大(da)(da)(da)客戶銷(xiao)售，顧問式銷(xiao)售，大(da)(da)(da)客戶關(guan)系領(ling)域(yu)，在大(da)(da)(da)客戶營銷(xiao)與大(da)(da)(da)客戶服務工(gong)作(zuo)有獨到的(de)研究和大(da)(da)(da)量豐富的(de)案例，曾參與上海復興集(ji)(ji)團、東(dong)風(feng)集(ji)(ji)團、武(wu)橋重(zhong)工(gong)、國防工(gong)科委(wei)等諸多工(gong)程配套項目(mu)的(de)商業(ye)談判、市場(chang)營銷(xiao)工(gong)作(zuo)。積累(lei)了極其豐富的(de)大(da)(da)(da)客戶營銷(xiao)與談判經(jing)驗，擅長案例式教學來分析營銷(xiao)管理案例，以促進培(pei)訓(xun)理論落地。

客戶開發與客戶關系深度營銷公開課