營銷心理學--“讀心術”促進服務營銷
講師(shi)：唐惠玲 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
營銷心理學 課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
營銷心理學 課程
【課程對象】： 適合各行業運營、銷售、客服成員
【課 時】： 2天、調(diao)研后(hou)會專(zhuan)門為您定制
【是全國*純正“讀心術”課(ke)】
唐惠玲(ling)老師是“讀心術”課第一人證(zheng)據
1.開發的時(shi)間最早：
優酷網(wang)上傳(chuan)視頻(pin)有時間(jian)可查(cha)，最早是2010年
2.視(shi)頻案例最多：
有(you)視(shi)頻才有(you)真相、*80多(duo)個“讀心術”課視(shi)頻，照片100多(duo)張
3.*講(jiang)真正的讀心術
您上網搜(sou)、對比， 網上其(qi)它(ta)的(de)讀心術課只是(shi)人格學、是(shi)假的(de)讀心術
【課程目(mu)標】
1、掌握人格測評工具
2、掌握最(zui)快(kuai)捷的(de)、通過觀(guan)察即可分析客戶人格的(de)方式
3、掌握心理學中識人、說服人、引導人的精準(zhun)技巧
4、從客戶(hu)心理分析掌握(wo)應對客戶(hu)投訴的技(ji)巧
5、學會快速與客戶建立親善關(guan)系，提高(gao)銷(xiao)售技巧
【形 式】： 講解、示(shi)范、案例(li)分(fen)析(xi)、視頻鑒賞(shang)、情景模擬、現場評點
【內容大綱】
前言(yan)
1、學習心理學對人生的(de)意(yi)義
2、學習心理學提高銷售業績的意(yi)義
3、什(shen)么是讀(du)心(xin)術？
4、讓學員認識(shi)到讀心術的科學性、真實性： 測試人的思維與身體的相互(hu)影響
5、成(cheng)功銷售人員應有的(de)心態
第一部分 讀(du)心(xin)術基本(ben)功-區分客戶不(bu)同人(ren)格特征、人(ren)格學在營(ying)銷中的應用(yong)
1、不同流派人格測(ce)評方(fang)法簡介(jie)
2、各類型(xing)色彩的(de)客戶(hu)的(de)人際(ji)風格特(te)征
分析型人的特(te)征(zheng)
支配型(xing)人的(de)特征(zheng)
表(biao)達型(xing)人的特征(zheng)
和(he)藹型人(ren)的(de)特征
組(zu)織討論
3、如(ru)何通(tong)過客戶簡(jian)單(dan)的表(biao)現(xian)快速判斷(duan)對方的人格
通過(guo)語言的特(te)點(dian)分(fen)析
通過手勢的特點分(fen)析
通過走路的特(te)點分析
通過口頭禪的特點分析
通過眼神的(de)特點分(fen)析
通過衣著(zhu)的(de)特點分析(xi)
組織(zhi)學員找到自己的(de)人格類型、討論自己的(de)各(ge)種特點
4、如何向不同人格類型的人營銷
與分析型(xing)客(ke)戶(hu)的營銷技巧解析
與支配型(xing)客戶的營銷技(ji)巧解析
與(yu)表達型客戶的營銷(xiao)技(ji)巧(qiao)解析(xi)
與和藹型客戶的營銷技(ji)巧(qiao)解析
演練與(yu)不同類型的客戶如何營銷
談(tan)話開(kai)頭的不同方式(shi)演練(lian)
談話中的不同(tong)方式(shi)演(yan)練
談話結束的(de)不同方(fang)式演練(lian)
第二部分 如(ru)何快速(su)掌(zhang)握客戶肢體語(yu)言-微語(yu)言、微表情的解(jie)析
1、笑容假不了
圖解不同(tong)的笑容
2、不(bu)同走路姿態的說(shuo)明
角(jiao)色(se)扮演，演練對(dui)顧客的不同走(zou)路姿態
角色扮演(yan)，演(yan)練如何從(cong)顧客的不同走路姿態中找到銷售技巧
3、客戶交(jiao)談時的手拿杯子的不同動作(zuo)解析
手(shou)蓋住杯(bei)子口(kou)是(shi)什么表現
雙手握住(zhu)杯子是什么(me)表現
單手托住杯(bei)子底部是什么表現
常(chang)規的單手拿杯是(shi)什(shen)么表現
4、如何識別客戶(hu)說慌的表現
十個識別(bie)謊言的技(ji)巧解析
5、在向(xiang)客(ke)戶介紹產(chan)品(pin)時客(ke)戶有(you)哪些表現是不耐煩聽、想走的(de)表現
面對這種情況如何應對
6、客(ke)戶輕視的(de)表現有哪(na)些(xie)
7、表現親密關系的(de)微語言
如(ru)何(he)向客戶表現出與您很喜(xi)歡他
如何從客戶的(de)(de)微語言微表情變化中、發現(xian)客戶對(dui)您的(de)(de)關系在強化
9、犯錯的表現
談判中如何發現(xian)對手有可能犯錯
對手可(ke)能(neng)認識(shi)到自(zi)己的(de)漏洞的(de)表現是什么
9、厭惡的表現
10、羞愧的(de)表(biao)現
12、充滿敵(di)意的表現
12、自(zi)我安慰、對自(zi)己的(de)話(hua)沒有信心(xin)的(de)表現(xian)
13、很矛盾、尷尬的表現
14、假怒(nu)、為掩飾自己的謊言(yan)的表現
15、被你的表(biao)現打(da)動的表(biao)現
16、在猶豫(yu)、準備接受的(de)表現(xian)
每種表現由(you)老(lao)師或學(xue)員模擬做一(yi)次、給學(xue)員更直觀的感受(shou)
第三部分(fen) 聲音的(de)重要性(xing)--顧客的(de)不同(tong)語態傳(chuan)遞出什么信息？
1、了解聲音的(de)意義
“聽其聲、聞(wen)其人”解析
幾種(zhong)不同的聲音的演練、分析
2、讓自己的語言更精準
語調、節(jie)奏(zou)、停頓訓練
如(ru)何訓練精準的語言強(qiang)化(hua)與客戶溝通(tong)的效果
3、如何(he)控制(zhi)自(zi)己(ji)的用氣
通過(guo)調整用氣(qi)來美化(hua)自己的聲(sheng)音、更好的影響(xiang)客戶
帶全員訓練(lian)如(ru)何用氣(qi)、增加氣(qi)息
4、如何(he)調整(zheng)、美(mei)化(hua)自己的聲音(yin)
詩歌(ge)朗讀練習
營銷時的語言精(jing)準性訓練(lian)
第四部分 如何與顧(gu)客(ke)快速(su)建立(li)親善關系
1、運用匹配和照鏡(jing)子技巧、讓客戶覺得(de)您很(hen)好相處
什么是(shi)匹配
什(shen)么是照鏡子(zi)
如何(he)訓練這種技巧
訓練(lian)這種技巧時如何(he)挑選對像
這種(zhong)技(ji)巧有什(shen)么風(feng)險
組織分小組演(yan)(yan)練、演(yan)(yan)練匹配、照鏡子(zi)
2、怎樣模(mo)仿顧客的習慣用語
習(xi)慣(guan)用語(yu)與贅語(yu)的(de)區別
如何(he)消除贅語
如(ru)何快(kuai)速掌握(wo)客(ke)戶的(de)習(xi)慣(guan)用語
組織(zhi)分小組演(yan)(yan)練(lian)、模仿客戶(hu)的習慣用語演(yan)(yan)練(lian)
3、注意顧客呼(hu)吸的情(qing)況
改變呼(hu)吸情(qing)況對建(jian)立親善(shan)關系的意義
模仿(fang)呼吸(xi)的注(zhu)意要點
模仿客戶的呼吸練習
4、注意(yi)顧(gu)客的精(jing)力值、配合(he)顧(gu)客的精(jing)神狀態
人們(men)的二種(zhong)精力值的周(zhou)期(qi)是(shi)多少
當我(wo)們(men)銷售(shou)、談(tan)判(pan)時(shi)遇到(dao)客戶有與你(ni)不同的精力值、如何應對
演練遇(yu)到客(ke)戶在(zai)不同精力(li)狀(zhuang)態下(xia)如何應對
5、快速識別(bie)七(qi)種全人類(lei)通用的情感表達
保羅、艾(ai)克曼的模(mo)型解(jie)析(xi)
組(zu)織分小組(zu)演(yan)練(lian)、模擬7種(zhong)情感表達(da)
第五部分 通(tong)過觀察客戶的(de)(de)眼神、掌握客戶的(de)(de)思維(wei)方式
1、EAC模型—不同的眼神代(dai)表不同的思(si)維
眼神往左(zuo)上方看(kan)是(shi)什么思(si)維方式
眼神往右上方看(kan)是(shi)什么思維方式
眼(yan)神往左下方(fang)看(kan)是什么思(si)維方(fang)式
眼(yan)神往右下方看是什么思維方式
眼神往左側看是什(shen)么思維方式
眼神往右(you)側(ce)看是什么思維方式
帶動全員體(ti)驗EAC的真實性(xing)、準確度
2、EAC模型的適應性(xing)演練
不是每一個人都符合(he)EAC模(mo)型
如何(he)通過談話和(he)觀察判斷(duan)客(ke)戶(hu)是否符合EAC模型
演練如何通過談(tan)話和觀(guan)察(cha)判(pan)斷客戶是否(fou)符合EAC模型
演練在銷售中、談判(pan)中如(ru)何分(fen)析客(ke)戶眼神的方向
第(di)六部分(fen) 同時(shi)面對多(duo)個客戶如何贏得認可
1、人類不同的思維方(fang)式解析
聽覺思維方式的人的特點
視覺思維方式的人的特點(dian)
動覺思維方式的人的特(te)點
理性思維方式(shi)的人的特點
2、如何快(kuai)速判(pan)斷客戶的思維方式
聽覺(jue)思維方式的(de)人(ren)常用(yong)的(de)語言
視覺思維方式的人(ren)常用的語言
動覺思維方(fang)式(shi)的人常用(yong)的語言
理性思維方(fang)式(shi)的人常用的語言
演(yan)練
5、面對眾(zhong)多(duo)客(ke)戶時(shi)、訓練同時(shi)以四(si)種方式說話
同時滿(man)足四種不同思維方式的(de)人的(de)需求
組織(zhi)分小組演練
第七部分(fen) 面對不同客戶的(de)客訴(su)如何處理
1、應(ying)對客訴(su)的7個要點解(jie)析
2、如何應對不同類型的客戶投訴
應對發泄型客戶投訴的技巧
應(ying)對寂寞(mo)型客戶投(tou)訴(su)的技(ji)巧
應對無(wu)理(li)取(qu)鬧型客(ke)戶(hu)投(tou)訴的技(ji)巧
應(ying)對理解能力很(hen)差的(de)客戶投訴(su)的(de)技巧
應(ying)對占小便宜的客戶投訴的技(ji)巧(qiao)
應對否認自(zi)己(ji)已(yi)辦(ban)過業務的客戶投訴的技巧
3、當客(ke)戶投訴(su)現場情況很(hen)糟糕、面對不利局面時如何應(ying)對
如何先適(shi)應對方、如何扭轉局(ju)面(mian)
觀(guan)看沙士比亞(ya)的劇(ju)目，討論獲得的啟示
分小(xiao)組演練本公司、本行業(ye)遇到的(de)客訴案例如何(he)處理
第八部分 如何增強(qiang)注意力(li)、訓(xun)練思(si)維的清晰度
1、應該認(ren)識到用好讀心術技巧(qiao)的前(qian)提是
——提高自己的觀察力、思維能力
2、應用心理(li)學的(de)訓練工具訓練
通過劃數測驗(yan)增強觀(guan)察力和注意力
通過瑞文測(ce)驗增強觀(guan)察(cha)力和注意力
通過看(kan)心(xin)理學(xue)的測試圖來訓(xun)練注意力的選擇(ze)、知覺的選擇(ze)
心理學中(zhong)的錯(cuo)覺圖辨識
組(zu)織學員做(zuo)心理學的(de)專業訓練(lian)題
第九(jiu)部分 學(xue)員(yuan)提問、講師現(xian)場解答
營銷心理學 課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/62982.html
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