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大客戶銷售談判技巧 培訓

課程背景
企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。 所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。 根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。 而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的專業度又影響到大客戶的滿意度。 作為營銷人員要知道：
增加一個大客戶，企業將會賺多少錢？ ?100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了
相對于同行的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)力就(jiu)會加(jia)強(qiang)， ?從而在當(dang)今(jin)埸(yi)市競(jing)爭(zheng)(zheng)日益激烈(lie)的(de)時代擴展企業的(de)生存空間(jian)。

課程目標
掌握大客戶的開發技巧
掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
 掌(zhang)握大客(ke)戶(hu)管理(li)的技(ji)巧(qiao)，有(you)效地進行客(ke)戶(hu)管理(li)與產品(pin)銷售(shou)

課程大綱
第一單元、接近大客戶、發現上商機、評估商機
一、接觸客戶
1.緣故法：以往的人際關系網來尋找客戶群，以達到拓展業務的方法。
2.介紹法：別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發展業務。
3.直接開拓法：對客戶無了解，**直接向客戶介紹業務優點來讓客戶接受的方法。
4.創意開拓法：根據客戶的業務情況，為客戶提供較有創意廣告方式，以取到客戶發展為標準，贏得客戶對郵政廣告的信任。
5.行業開拓方法：根據我們的目標市場，進行階段性選擇某一行業進行細分性業務開展。
二、發現商機階段 :(職業銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會
2.證實機會技巧
3.約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）
三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也）
1.是真實機會嗎？
2.能參與競爭嗎？（評估自己資源）
3.有成功可能嗎？（評估競爭優勢與成功幾率）
4.成功有價值嗎(ma)？（贏得項目(mu)長期與(yu)短期效益(yi)評(ping)估）

四、 保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格）
1.識別關鍵守門者
2.得到客戶守門者的配合
3.制定解決方案的核心八個部分
4.解決方案說明會組織控制
五、制定決戰對策階段:
1.策劃致勝策略(達到目標的思路)
2.選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力同盟者支持)
3.說服影響關鍵人具體計劃
4.擴大支持者(zhe)(zhe)隊伍(wu) (永遠多爭取支持者(zhe)(zhe)和同盟者(zhe)(zhe))

第二單元：銷售六大關系（銷售關鍵時刻基本功）
一、做利益關系: 六大關系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器）
1.需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益大）
2.U型銷售策略流程（說服影響別人銳利武器，集銷售方法大成**模型）
3.客戶購買行為四要素動力模型（需求,動機,借口.行為四要素;缺一不可）
4.深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業需求；情感需求；人情需求；物質需求）
5.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）
6.推動說服客戶行為的四種力量（性能，優勢，好處，恐懼）
7.溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
8.大客戶傾向性行為類型（要求，態度,說詞,意見，信息，機會，不作為等等）
9.明確客戶真正利益需求(挖掘引導客戶真正的利益需求組合)
10.為客戶提供優化解決方案(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動力)
11.為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)
12.呈現產(chan)品方案策(ce)略與方法(利與害是永恒動力,情景(jing)展(zhan)現有(you)效(xiao)策(ce)略)

二、做親近度關系: 六大關系之一（溝通的基礎，看問題角度）
1.親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
2.建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
3.行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
4.塑造良好行為舉止 (細節決定成敗：儀容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)
5.男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
6.女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
7.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具
8.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
9.建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧
10.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
11.建立提升親近度方法之四：關懷理解策略與技巧
12.建立提升親近度方法之五：提供表現機會策略與技巧
13.建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧
14.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
15.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
16.建(jian)立(li)提升親(qin)近度方法之(zhi)九：動情禮品策略與技(ji)巧

三、做信任度關系: 六大關系之二（體現企業產品自身價值的基礎）
1.信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關系原則(獨特理念)
4.建立個人的信任度三要素
5.建立企業信任度策略
6.建立信任度是個理性思維過程
7.得到客戶信任是感(gan)性結(jie)論

四、做人情關系: 六大關系之三（人情關系是一種動力）
1.人情關系的意義(人情也是利益)
2.人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具）
3.做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)
5.做關系的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
6.銷售費用使(shi)用技巧（解決銷售費用使(shi)用管理大問題）

五、做博弈關系: 六大關系之五（買賣雙方始終進行利益與代價平衡）
1.博弈關系貫穿銷售全過程
2.博弈是爭取企業合理利益必備技能
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
4.建立敢于博弈的心態(敢于付出,敢于收獲)
5.掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
6.善于調動客戶理性與感性思維方式博弈
7.突破客戶拒絕方法
8.化解客戶(hu)抱怨與異議方(fang)方(fang)法

六、做競爭關系：六大關系之六（戰勝競爭對手的五大策略）
1.上上策:不戰而屈人之兵（實力是勝利的保障，實力造勢是營銷人武器）
2.上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對手戰略，改變游戲規則）
3.中策:伐交(破壞對手聯盟關系，瓦解對手力量)
4.下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對手的權力與影響力)
5.下下策(ce):攻城(消滅(mie)對手 …… )

第三單元、大客戶銷售技術
一、見面前形象整理：面對不同的客戶設計不同的形象，讓大客戶產生好感，
二、現埸氣氛的把握：現埸讓客戶產生親切感，放松現在氣氛。
三、發拓客戶需求：
1.提問引出客戶的真正需求
2.剛開始應問各類問題
3.避免專業性術語或俚語
4.問題宜接簡單，一次只談一個觀點
5.問題需正面，不具威脅性
6.問敏感問題先解釋原因并告知對準客戶有何益處
7.不要強迫準客戶回答
8.營造一種咨詢氣氛
9.站在準客戶的立場問問題(ti)

四、強化購買點
1.問問題能控制氣氛
2.看出客戶是否合作
3.了解客戶需求、意見及氣氛
4.避免客戶拒絕
5.能建立信賴感
6.能節省時間
7.讓客戶有參與感
8.吸引客戶注意力
9.讓客戶思考
10.可(ke)顯示你的(de)專業及能力

五、拒絕種類
1.價格         
2.質量           
3.服務        
4.競爭     
5.應用        
6.交貨           
7.經驗         
8.信譽
六、異議處理步驟
1.不理、傾聽、理解部分。                  
2.忽視異議，延后處理的說明。           
3.舉例證實說明利用                        
4.補償說明、借力說明、價值成本說明  
5.把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答    
6.征求訂單(dan)  

七、如何面對砍價
1.先發制人，想討價欲說還休
八、察顏觀色，審時度勢把價報： 
1.分清客戶類型      
2.針對性報價       
3.講究報價方式、
4.因時因地因人報價
九、突出優勢，物超所值此處求： 
1.突出產品本身的優勢，                    
2.突出得力的后續支持。
3.突出周全的配套服務項目
十、巧問妙答，討討還還細周旋
十一、處理拒絕原則：
1.以誠實來對待：                           
2.在語辭上賦以知名感：        
3.不要作議論：                             
4.先預測反對：                         
1) 經常做(zuo)新鮮的(de)對應：

十二、成交技巧話術
1.排除客戶疑義的幾種成交法：
2.顧客說：我要考慮一下。    
1) 詢問法：     
2) 假設法：   
十三、直接法：
1. 顧客說：太貴了。          
1) 比較法：     
2) 拆散法：
十四、平均法：
1. 顧客說：市場不景氣。    
1) 討好法：      
2) 化小法：   
十五、例證法：
1. 顧客說：能不能便宜一些。 
1) 得失法：      
2) 底(di)牌法：  

十六、誠實法：
1. 顧客說：別的地方更便宜。 
1) 分析法：     
2) 轉向法：  
十七、提醒法：
1. 顧客講：沒有預算（沒有錢）。
1) 前瞻法：    
2) 攻心法
2. 顧客講：它真的值那么多錢嗎
1) 投資法：     
2) 反駁法：   
十八、肯定法：
1.顧客講：不，我不要……  
1) 吹牛法：   
2) 比心法： 
十九、死磨法：

大客戶銷售談判技巧 培訓