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有效的客戶開發培訓

課程對象：分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員
時間：一天（6小時）

課程內容：
導入：態度和商業模式轉型
1.喜不喜歡賺錢？
2.全世界有效的賺錢模式
3.視頻案例
4.案例啟示（要想賺錢必須有四個轉變）
1)轉變客戶定位：從散客到高價值目標客戶
2)管理好關鍵節點：時間和成本
3)找到客戶痛點：顧客的擔憂和懷疑（抗拒點）
4)轉變心態：真確面對市場環境，不抱怨，*能改變的是自己，而不是市場。
5.轉變商業模式
1)互聯網沖擊到底有多大
2)商業模式的選擇
3)成功案例(li)分享

培訓內容：
誰是我們的客戶？（客戶選擇）
客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）
我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
我的精力有限，該如何維護客戶？（客戶管理）
小(xiao)公司要不要管(guan)理(li)？（中(zhong)小(xiao)微銷售團隊管(guan)理(li)）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發）
1、我的準客戶的區域分布在哪里？
行業分布在哪里？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
  生產規模、效益狀況、經營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
信任什么樣的資訊來源？
4、他們經常去哪里？關心什么？
與什么人參加什么樣的活動？
5、他們的價值觀是什么？
6.目標客戶開發
 根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區域客戶(hu)開發的簡單(dan)方(fang)法(fa)（客戶(hu)開發五步法(fa)）

二：客戶是怎樣采購的？
1.客戶以問題為中心的購買循環
2.需要的核心技能
1)提問技巧現場體驗
2)銷售人員都需要問什么
3)了解需求的核心技能
4)說服性銷售技巧
5)說(shuo)服性銷售技巧應用模(mo)型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產品（服務）。（演練+模(mo)型(xing)）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1.客戶關系的境界
2.客戶關系強度
3.信任關系方程式
4.客(ke)戶價值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）
1.銷售隊伍日常管控的方向和要點
2.銷售隊伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)表單管理
2)銷售例會
3)協同拜訪
4)績效面談
四種不同方式的控制要點
1)工作方向控制
2)推展進程控制
3)操作流程控制
4)工作品質控制
5)工作狀態(tai)控制

有效的客戶開發培訓