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渠道經理能力提升實戰訓練

【課程大綱】
課程設計思路，是圍繞著渠道經理的能力模型設計的：
渠道管控篇
一、新零售時代運營下的渠道競爭態勢
三大運營商渠道營運和管理現狀
新形勢下移動渠道經理的使命及能力要求
渠道代理商的經營(ying)趨(qu)勢分(fen)析

二、區域商圈的類別及精準分析
劃分區域商圈對拓點和幫扶代理店的意義
不同區域商圈屬性的類別、分析以及渠道匹配
案例分享：競爭對手某地市渠道網點布局分析
討論和總結：針對(dui)案(an)例我們(men)的解決方案(an)是什么？

三、對代理商管控的利劍：賣場精英寶典
管控代理商的秘籍：五必懂得的秘訣
訓練演練：結合《賣場經營之道工具寶典》進行動作模擬訓練
實戰勘察：“火眼金睛”練習——找出問題
討論(lun)與呈現：每組(zu)呈現實戰勘察的店(dian)面問題(ti)和解決方案

四、提升與代理商的談判和溝通技巧
摸準代理商的性格—Lifo性格測試
四種性格的人員的不同行為方式和溝通風格
如何收集信息并進行分析，創造談判條件
談判開局：建立融洽的談判氣氛
談判過程中的讓步藝術與說服藝術
談判的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
門店運營及賦能篇

五、渠道經理工作模式之巡店觀察法
1、商圈屬性
2、門店環境
3、體驗營銷
1）營銷暖場
2）體驗及算賬
3）促成及異議處理
4、人員氛圍
1）團隊氛圍
2）配合程度
3）服務態度

六、渠道經理工作模式之“觸點”輔導
1、功能區の門迎觸點輔導技巧
1）門迎站姿與用戶感知分析
2）迎接禮儀及口徑輔導
3）分流技巧及口徑輔導
教練輔導訓練：門迎分流服務的“做”與“教”
2、功能區の臺席觸點輔導技巧
1）臺席受理流程
2）拉進關系化解客戶等待尷尬禮儀
3）四種模式下的寬帶引導受理術輔導
4）受理動作技巧輔導
教練輔導訓練：臺席服務營銷的“做”與“教”
3、功能區の柜臺觸點輔導技巧
1）引導客戶停留的技巧輔導
2）拉進客戶關系技巧輔導
3）體驗技巧輔導
4）比算訓練輔導
5）送客技巧輔導
教練輔導訓練：柜臺營銷的“做”與“教”
4、  其它區域觸點服務與營銷
1）  問好、查詢辦理事項
2）  附加(jia)價值等

七、城市門店促銷策劃組織及實施技巧
.商圈勘察與促銷模式的選擇
人流量大的商圈采用通用促銷模式
人流量少的商圈采用異業合作的促銷模式
.通用版促銷模式及流程
1、促銷實施六步曲
第一步，確定促銷活動的目的、目標。
第二步，準備客戶清單
第三步，設計促銷主題
第四步，編寫促銷方案
第五步，人員排兵布陣
第六步，組織現場促銷
2、做好數據統計
3、復盤總結
促銷方案設計工具（略，詳細可聯系索取）
.異業合作的促銷模式
1、尋找異業合作業態
2、談判（合作模式）
3、準備
活動地點選址
禮品準備（與異業合作禮品準備）
清單管理
人員分工（4人/組）
培訓準備
4、現場實施(shi)（模(mo)擬）

八、農村門店促銷策劃組織及實施技巧~“根據地”式銷售模式賦能
備注說明：目前電信多數都通過農村會銷形式組織銷售，由于開展時間較長，效果已經逐漸減弱。
“根據地”式銷售的必備條件
1、必備條件——滿足條件即適用“根基地”式銷售模式
2、次要條件——促進銷售模式落地
3、營銷準備條件——保障銷售工作落地
4、農村渠道營銷法則
5、波次銷化

渠道經理能力提升實戰訓練