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大客戶銷售管理培訓

課程背景：
大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓從(cong)來(lai)都是(shi)企(qi)業培(pei)(pei)訓中(zhong)重要的一個(ge)組成(cheng)部分，花(hua)時間(jian)、費精(jing)力。但是(shi)從(cong)我們的調研結果(guo)看來(lai)，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓是(shi)效果(guo)最不(bu)明顯的一個(ge)。因為目前(qian)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)所培(pei)(pei)訓的方向有(you)著根本性的誤(wu)區和失誤(wu)——直接照搬西(xi)(xi)方的現(xian)有(you)理(li)(li)論，把大(da)(da)(da)量的時間(jian)用(yong)來(lai)給(gei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)培(pei)(pei)訓產品(pin)知(zhi)識(shi)，培(pei)(pei)訓銷(xiao)售(shou)理(li)(li)念(nian)，然后就(jiu)讓他們去嘗試，去承受壓(ya)力，結果(guo)自然可想而知(zhi)……大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓體(ti)系(xi)(xi)就(jiu)是(shi)針對這個(ge)問題開(kai)發的，完(wan)全致力于實(shi)(shi)戰(zhan)，以(yi)切實(shi)(shi)可行的具(ju)體(ti)操作，教會(hui)學員(yuan)如(ru)(ru)何與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)建立關系(xi)(xi)，如(ru)(ru)何取得客(ke)(ke)戶(hu)信任(ren)，如(ru)(ru)何實(shi)(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)。真正把西(xi)(xi)方銷(xiao)售(shou)理(li)(li)論的精(jing)髓(sui)與(yu)中(zhong)國的特(te)殊國情結合(he)(he)起來(lai)。實(shi)(shi)用(yong)、落地、給(gei)思路(lu)、給(gei)方法(fa)(fa)是(shi)本課程的四大(da)(da)(da)特(te)點。實(shi)(shi)用(yong)的課程，完(wan)善的體(ti)系(xi)(xi)，核心的思路(lu)，適(shi)合(he)(he)的方法(fa)(fa)能夠(gou)讓企(qi)業的大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)隊伍從(cong)此走上(shang)一個(ge)正確的道路(lu)。大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓不(bu)難，難得是(shi)找到適(shi)合(he)(he)的符合(he)(he)規律的方法(fa)(fa)。

課程目標：
1、從根本上理解大客戶銷售以及銷售管理
2、對大客戶銷售流程由一個清晰的認識
3、能夠從大客戶銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足，并且能夠運用科學的符合銷售規律的方法進行系列培訓
4、建立起適合本企業的銷售培訓體系
5、增強大客戶銷售的技能與水平
6、提高銷售隊伍的凝聚力
7、有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動
課程時長：2天
課程對象：大客戶銷(xiao)售人員、銷(xiao)售管(guan)理(li)者(zhe)

課程大綱：
第一章 從大客戶銷售流程認識大客戶銷售的本質
一、三位一體的市場營銷軸
2、營銷體系  一對多   快消品
3、銷售體系  一對一   工業品
4、服務體系  多對一   運營商
二、大客戶銷售的特點
1、周期長
2、需求特別
3、決策人多
4、競爭激烈
三、一般大客戶培訓的重點
1、行業知識
2、產品知識
3、競品知識
四、大客戶培訓沒有效果的主要原因
1、從IBM中國銷售培訓的失敗說起
2、中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
3、以往大客戶銷售只重視了行業、產品和競品知識
4、從本質及規律上從新認識大客戶銷售
5、中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
6、客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
五、大客戶銷售的流程
1、交換公開信息
2、交換半公開信息
3、交換隱(yin)私信息

第二章 大客戶銷售的核心技能
一、專業的產品知識
1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關系
1、大客戶銷售流程中人際關系的重要作用
（1）人際關系的本質
（2）人際關系交往的實質
（3）人際關系交往的規律
2、銷售的本質為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
（1）主導
（2）迎合
（3）墊子
（4）制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
（1）聆聽的4個層面
（2）聆聽的13個技巧
3、效果(guo)最好(hao)的銷(xiao)售(shou)技能——*銷(xiao)售(shou)法

第三章 如何建立穩定的人際關系以及如何進行相應的培訓（核心重點）
一、對大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關鍵？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據
（2）量化的標準
（3）量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第四章 如何在日常工作中進行訓練（核心重點）
1、各個信息日常訓練的標準
2、如何組織日常訓練
3、如何讓日常訓練更有效果
4、訓練效果的評估標準
5、訓練評估的重要指標
6、各個信息日常訓練需要注意的事項
7、健康信息需要注意的事項
8、教育信息需要注意的事項
9、理財信息需要注意的事項
10、風水信息需要注意的事項
11、吃需要注意的事項
12、喝需要注意的事項
13、玩(wan)需要注意(yi)的事項

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