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大客戶外拓營銷培訓

【課程背景】
90年(nian)代(dai)末國有(you)大(da)銀(yin)行(xing)調整發展(zhan)戰略，在縣域(yu)經(jing)濟縮小(xiao)規模，甚至退出，10多年(nian)過去了，時(shi)過境遷，目(mu)前(qian)情況(kuang)正在逆轉，數家國有(you)大(da)行(xing)正通過推出涉農(nong)(nong)產品的方式重(zhong)返農(nong)(nong)村金融市場(chang)。與農(nong)(nong)業銀(yin)行(xing)、農(nong)(nong)信社、郵儲、農(nong)(nong)商行(xing)、村鎮銀(yin)行(xing)等眾多金融機構一起展(zhan)開市場(chang)競(jing)爭。

那么我們農村金融機構(gou)如何在一片紅(hong)海之下，開拓(tuo)新(xin)(xin)的(de)藍海市場(chang)？唯有(you)積極主動(dong)“走出去(qu)”，不斷(duan)從“坐商(shang)(shang)(shang)”向“行(xing)商(shang)(shang)(shang)”轉變，讓員工走出去(qu)，把客戶(hu)請進(jin)來。選(xuan)擇進(jin)社區(qu)、進(jin)商(shang)(shang)(shang)區(qu)、進(jin)村鎮(zhen)、進(jin)園區(qu)、進(jin)機關，通過市場(chang)細分，更好的(de)滿足社區(qu)居(ju)民、鄉鎮(zhen)農戶(hu)、中小企業、城鄉商(shang)(shang)(shang)戶(hu)、工薪人(ren)員等多層次(ci)多種類的(de)金融需求，差(cha)(cha)異化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)才(cai)能開辟新(xin)(xin)的(de)通道(dao)。本課程(cheng)從開門紅(hong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)策劃及實施(shi)的(de)角度(du)切(qie)入，旨在幫助銀行(xing)人(ren)建立體(ti)系化的(de)外拓(tuo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)知識架構(gou)，提升開門紅(hong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)效能，打造(zao)差(cha)(cha)異化的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)競爭力，為開門紅(hong)的(de)順利實施(shi)保駕護航！

【培訓對象】網點主任、客戶經理等崗位
【培訓用時】3天（18小時）
【授課方式】互(hu)動授課、分組(zu)討(tao)論、案例分析、課堂練習、實戰演練

【課程目標】
.掌握銀行網點廳堂內營銷活動的策劃技巧；
.掌握擺臺設點外拓營銷活動的策劃技巧；
.掌握開門紅期間節慶日活動的策劃技巧；
.掌握走訪開(kai)發商(shang)戶、企事業單位、企業客戶營銷活動策(ce)劃技(ji)巧。

【課程大綱】
第一部分  心智篇——商業銀行市場營銷理念
一、當代銀行業發展趨勢
1、商業銀行發展三階段
2、銀行四大發展新趨勢
3、銀行五大差異化模式
4、銀行新常態六大特征
5、銀行業務產能之鉆
二、銀行網點經營理念轉變
1、從等靠要到主動出擊
2、從經營產品到經營客戶
3、從經(jing)營(ying)網點到經(jing)營(ying)片區

第二部分  統籌篇——旺季營銷實務
一、商業銀行旺季營銷工作現狀解析
1、為什么要進行旺季營銷
2、旺季營銷的特點
3、旺季營銷工作面臨的困境
4、旺季不旺、開門紅不紅的詬病剖析
5、旺季營銷到(dao)底應該(gai)怎(zen)么(me)搞？

二、旺季營銷抓好產能增量“六類來源”
1、產品到期客戶資產轉化
2、臨界點客戶等級提升
3、自然到訪客戶他行資金歸集
4、定點策反他行優質客戶
5、項目資金源頭營銷
6、新(xin)拓展客戶(hu)孵(fu)化

三、旺季營銷做好“六大主線工作”
1、前期籌備
2、戰前動員
3、指標下達
4、氛圍營造
5、活動實施
6、外拓開展

四、旺季營銷經營好四類客群
1、老年客戶
2、外出務工人員
3、個體工商戶
4、特色種養殖戶(hu)

第三部分  策劃篇——營銷活動策劃
一、廳堂獲客類活動策劃
1、開戶有禮類活動
2、公益優享類活動
3、貴賓尊享類活動
4、兒童主題類活動
5、DIY體驗類活動
6、溫情傳遞類活動
7、人脈掘金類活動
8、資源稀缺類活動
9、特色客(ke)群專享(xiang)類活(huo)動

二、廳堂吸金類活動策劃
1、存款有禮類活動
2、娛樂趣味類活動
3、精品換購類活動
4、產品交叉類活動
5、價值提升類活動
6、邀(yao)約沙龍類(lei)活動

三、節慶日活動策劃
1、臘八節活動
2、小年夜活動
3、除夕活動
4、過年七天樂活動
5、元宵節活動
6、情人節活動
7、龍抬頭節日活動
8、三八節活動

四、擺臺設點類活動策劃
1、暖場類活動
2、吸睛類活動
3、駐足類活動
4、策反類活動
5、信息索取類活動
6、促動到訪類活動

五、優惠購活動策劃
1、異業聯盟對象選擇
2、特惠商戶開發
3、廣告宣傳及消息推送
4、優惠購(gou)活動保(bao)障機(ji)制

六、客群會員日活動策劃
1、貴賓客戶會員日活動
2、老年客戶會員日活動
3、商戶客戶會員日活動
4、種養殖戶會員日活動
5、外出務工人員會員日活動
6、代發薪客戶會員日(ri)活(huo)動

七、客戶權益日活動策劃
1、反假幣宣傳活動
2、反洗錢宣傳活動
3、反非法集資宣傳活動
4、銀行賬戶安全宣傳活動
5、個人征信宣傳活動
6、防電信詐騙宣傳活動
7、民(min)間理財資金安全宣傳活(huo)動

八、外拓活動策劃
1、企事業單位客戶營銷活動
2、個體工商戶開發活動
3、企(qi)業產說(shuo)會活動

九、公益形象塑造活動策劃
1、精準扶貧類活動
2、慰問走訪類活動
3、助寡(gua)扶弱類活動

第四部分  實戰篇——深耕四區總體客戶開發技巧
一、網點周圍片區調研
1、確定重點企業、商戶、社區；
2、摸清客戶類型、資源狀況；
3、收集客戶詳細資料；
4、了解片區內同業滲入的情況；
5、確定重點對象，根據(ju)客(ke)戶需求制定可行的營銷方案；

二、片區開發活動設計設施步驟
1、活動組織策劃
2、關鍵人聯絡溝通
3、活動預熱造勢
4、活動現場實施
5、活動后(hou)續跟進

三、深耕商區的技巧
1、商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2、商區客戶的營銷拜訪流程六部曲
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務。
5、演(yan)練(lian)：走訪服裝店(dian)案例(li)

四、深耕農區的技巧
1、農村客戶的特點分析-熟人型社會交往
2、農區客戶的需求分析：在我行業務，糧食直補，低保，失地補償等，進一步營銷存款業務，貸款業務。
3、農區客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
4、農戶建檔的側重點：家庭人口，外出務工人員，外出創業人士、中養殖大戶等。
5、演練：走(zou)訪種糧大戶(hu)案例(li)

五、深耕園區企業技巧
1、對公營銷和個人營銷的異同分析
2、園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
3、園區企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，釜底抽薪切入，商業聯盟切入等。
4、公(gong)(gong)私聯(lian)動的技(ji)巧(qiao)：對(dui)公(gong)(gong)促(cu)個金(jin)陌生，個金(jin)促(cu)對(dui)公(gong)(gong)模式。

六、深耕政府機關技巧
1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2、高層切入法與底層滲透法
3、借：借力營銷，利用第三方合作
4、機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。
5、大(da)膽挖轉他行客戶

七、深耕學校技巧
1、學校營銷合作機會點分析
2、學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3、學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4、學生家長營銷價值分析
5、演練：一對多介紹我(wo)行(xing)產(chan)品(pin)

八、深耕社區技巧
1、深耕社區的常見問題分析：找人難，產出難
2、社區營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優勢介紹，個人貸款營銷。
4、社區活(huo)動(dong)的實施技巧：抽(chou)獎(jiang)，送(song)禮，運動(dong)、促銷。

九、金融營銷流程和關鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業務的技巧

十、金融服務進萬家客戶活動實施技巧
1、活動的定位和價值
2、活動的主題選定
3、活動的整體策劃方案
4、活動的現場實施階段
5、活動的后續跟進技巧
6、案例：某農商(shang)行貴賓客戶活動實施全過(guo)程解析(xi)

十一、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設計：
2、外拓建檔客戶的分類技巧：一般關注，重點跟進，定期回訪，培植發展。
3、按照業務需求：信貸類，存款類，結算類等。
4、到訪客戶有人激發
5、意向客戶有人跟進
6、存量客戶有人盤活
7、優質客戶有人深耕
課程回顧與總結

大客戶外拓營銷培訓