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大(da)客戶銷售(shou)策略(lve)與(yu)技巧

課程背景：
隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，同時也是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。
因(yin)此，如何建立與大客(ke)戶之間(jian)的(de)合作？分析大客(ke)戶項目成功(gong)率、大客(ke)戶項目的(de)人員決(jue)策流(liu)程、大客(ke)戶的(de)流(liu)程控(kong)制等，幫助(zhu)企業管(guan)理者和學(xue)員更(geng)清(qing)晰(xi)的(de)、系(xi)統的(de)梳理大客(ke)戶項目的(de)思(si)維和行為，從而幫助(zhu)他們在競(jing)爭的(de)市場中(zhong)贏得更(geng)多的(de)大客(ke)戶訂單。

課程收益：
● 銷售規劃中大客戶戰略的思維與如何開發和管理方法；
● 隨著銷售技術的不斷發展，如何有效訓練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。
● 合(he)理地分配自己的銷(xiao)售資源, 實現提升(sheng)客戶的滿(man)意(yi)度和忠誠度、提升(sheng)銷(xiao)售業績的目的。

課程對(dui)象：從事企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員、大(da)客戶經理及銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)，適合于顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、大(da)項目銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、工(gong)業品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)等類(lei)型的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員。

課程大綱
第一講：定義大客戶
一、分析客戶
1、 定義客戶畫像
2、 制定客戶標準
工具運用：客戶分類矩陣
二、客戶戰略匹配度
1、 客戶戰略需求
2、 制(zhi)定策略合理分(fen)配資源

第二講：客戶渠道開發
一、探索客戶需求
思考：我們的立場在哪里？
思考：客戶到底想購買什么？
1、 客戶需求金字塔
互動研討：不同需求應該如何切入和應對
二、定義產品價值
1、 產品的FAB分析
2、 產品能力定位
3、 提煉產品賣點
工具運用：FAB和(he)產品(pin)能力(li)工具表練(lian)習

第三講：客戶角色辨識
一、客戶角色認知
1、 從銷售角度看客戶角色
2、 誰是真正的EB（客戶決策者）
3、 TB（技術決策者）都是什么人
4、 誰是真正的UB（使用決策者）
二、權利與影響力
1、 影響力分類
2、 什么決定了影響力的大小
3、 什么決定了角色的參與程度
4、 影響力和參與度如何結合
工具(ju)運用：不同角色(se)的關(guan)注

第四講：客戶關系建立
一、個人維度
1、 職業信任
2、 專業信任
3、 關系信任
4、 誠意信任
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
二、組織與個人
1、 組織利益和個人利益
2、 組織架構與決策影響
3、 面對無法排除的顧慮
工(gong)具運用：客(ke)戶(hu)隱性需求

第五講：客戶構想建立
一、建立客戶采購標準
1、 產品與需求的鏈接點
2、 與客戶價值交集
工具運用：WPAC提問法
二、植入產品價值優勢 
1、 喚醒你的產品優勢
2、 如何屏蔽你的競爭對手
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
現場討論銷售中遇到的(de)問題

大(da)客(ke)戶銷售策(ce)略與技(ji)巧(qiao)