国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

大客戶實戰銷售

課程背景
工業品大客戶是一個企業持續發展的戰略性資源，企業80%的利潤往往來自于少數大客戶；在競爭激烈的市場環境中，如何搶占并擁有對企業發展具有戰略意義的大客戶，是當前企業最迫切需要解決的問題，也是一個企業能否贏得下一輪發展的關鍵。
本體系(xi)從(cong)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)的(de)“戰前分析、信任建(jian)立、技術(shu)突(tu)破、高(gao)層突(tu)破、絕殺(sha)制勝、價值提升”等六大(da)步驟，系(xi)統的(de)展示了大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售之秘笈，讓(rang)學員掌握一套以(yi)小搏大(da)、以(yi)弱勝強(qiang)的(de)殺(sha)敵(di)武器(qi)。

解決問題
1、客戶已有多年供應商，而且內部關系盤根錯節，我該如何找到有效的切入點呢？
2、切入后我該如何與內部關鍵角色結盟，實現情報網絡暢通，實現關鍵人的支持？
3、如何分析競爭形勢，如何通過布線、拉網，如何一步步建立自己競爭優勢呢？
4、如何挖掘客戶的組織需求，如何進行方案設計，在客戶需求上超越競爭對手？
5、如何“種樹”、“埋雷”，如何制造競爭壁壘，將競爭引導到對我方有利的戰場？
6、如何發展客戶關系階梯，如何拿下高層，讓客戶高層成為我們的堅定支持者？
7、如何擴大我們的“錢包”份額，提升客戶內部份額，讓我們成為主導供應商？
8、如何制造壁壘，提升(sheng)轉換成(cheng)本，提升(sheng)客戶(hu)忠誠度(du)，讓我們與(yu)客戶(hu)達成(cheng)戰(zhan)略一致？

第一章、大客戶營銷之“戰前分析”篇
第一節：前期接觸之有效切入：
A）如何進行銷售機會分析，判斷銷售機會的四重指標是什么？
B）如何實現低成本有效切入，快速獲取客戶內部情報信息？
C）如何找到自己的外圍線人，核心線人，構建情報網絡系統？
案例分析：風生于地，而起于清萍之末
第二節：接觸前期之內部結盟：
A）如何找到能夠與我們里應外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發展來的？
C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發揮其*能量？
E）如何發現并策反競爭對手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第三節：接觸前期之角色認知：
A）客戶組織內部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節的政治關系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰圖》？
案例分析：430萬的(de)項目，相互踢皮球，我該怎么(me)辦？

第二章、大客戶營銷之“信任建立”篇
第一節：宏觀組織信任的建立：
A）如何利用“信任樹”法則迅速建立多重信任體系？
B）大客戶宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？
C）如何有效打破競爭對手中國式營銷的“三板斧”？
案例分析：海爾*空調宏觀組織信任策略的實施。
第二節：微觀個體信任的建立：
A）如何定位自己，讓自己與眾不同，給客戶深刻印象？
B）如何與四種不同類型的關鍵人溝通，實現“同流合污”？
C）如何推進客戶關系階梯升級，擺脫低層次關系競爭？
D）如何識別每一角色的“買點”和“賣點”？
E）如何讓不同角色對我們有強大的支持動力？
案例分析：女人最想要什么？
第三節：風險防范信任的建立：
A）如何探測大客戶組織內部不同決策角色的風險顧慮？
B）如何評估大客戶組織內部不同決策角色的風險比重？
C）如何化解大客戶組織內部不同決策角色的決策風險？
案例分析：為什么“大拿”也敗(bai)走麥(mai)城。

第三章、大客戶營銷之“技術突破”篇
第一節：技術交流之需求挖掘：
A）如何通過“樹狀需求結構”分析，找到客戶需求背后的需求？
B）如何通過客戶的燃眉之急，制定對我們有傾向性的解決方案？
C）如何打破客戶的價值評判標準，讓我們獲得更好的評標分值？
案例分析：老陳為什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項目？
第二節：技術交流之競爭分析：
A）如何進行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競爭路線圖》？
B）如何在技術交流中放大自己的優勢，并有效化解自己的劣勢？
C）如何分離、放大競爭對手之劣勢，一步步屏蔽強大的競爭對手？
D）如何制造技術壁壘、商務壁壘，將戰場引導到對我方有利空間？
案例分析：三流品牌也能讓*品牌潰不成軍。
第三節：技術交流之角色突破：
A）如何對經濟買家實施痛苦與快樂的力量，統一高層之意見？
B）如何對技術買家實施痛苦與快樂的力量，培養堅決支持者？
C）如何對使用買家使用痛苦與快樂的力量，制造用戶之傾向？
D）如何實施“權力—角色—傾向性—痛苦”模型，實施一網打盡？
案例分析：讓客戶擁有決策安全感。
第四節：技術交流之四重境界：
A）上兵伐謀：主導客戶決策標準，實現不戰而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優勢，制造差異化競爭優勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析：如何(he)一步(bu)步(bu)扭轉局面，最(zui)終拿到670萬(wan)的訂單？

第四章、大客戶營銷之“高層突破”篇
第一節：高層突破之有效約見：
A）如何迅速建立結盟內部關鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經典故事。
第二節：高層突破之信任建立：
A）如何實施與四種不同風格的高層有效溝通？
B）如何與四種不同類型的高層建立信任關系？
C）如何學會與高層共事，實現日常有效互動？
案例分析：你是哪種溝通風格？
第三節：高層突破之情感升華：
A）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？
B）如何按下高層心靈按鈕，實現“買點”與“賣點”平衡？
C）如何最終與高層們實現超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：320萬的訂單，我該如(ru)何(he)搞定？

第五章、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
第一節：絕殺制勝之戰略布局：
A）如何與評估小組成員有效互動，逃離“信息孤島”？
B）如何利用不同決策角色能動關系創造我方獲勝條件？
C）如何進行評估小組各成員分析，找到翻盤的關鍵人？
案例分析：進入“信息孤島”，我該如何求生？
第二節：絕殺制勝之反敗為勝：
A）如何通過“圈子原理”，擴大評估小組的支持者？
B）如何通過政治關系分析，拉攏評估小組的中立者？
C）如何通過高層關系運作，消滅評估小組的反對者？
案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。
第三節：絕殺制勝之縱深防御：
A）如何構筑縱深防御體系，以防競爭對手之絕地反擊？
B）如何排除“四大雷區”，防止“煮熟的鴨子”飛了？
C）如何構筑多層關系“防火墻”，直接將銷售引向成功？
案例分(fen)析：廣州(zhou)某公司為何兵敗(bai)天(tian)津濱江(jiang)越江(jiang)隧道工程？

第六章、大客戶營銷之“價值提升”篇
第一節：大客戶發展的四個階段：
A）客戶開發階段——非供應商，暫時與客戶無業務往來；
B）初期合作階段——次要供應商，采購份額在30%以下；
C）穩定合作階段——主要供應商，采購份額在30-50%之間；
D）戰略合作階段——戰略供應商，采購份額在50-80%之間；
案例分析：我如何提升通用汽車公司的零部件占有份額？
第二節：價值提升之客戶滿意：
A）為什么建立了標準化服務體系客戶經常還是棄暗投明？
B）為什么85%的滿意客戶還會是“有爹便是娘”呢？
C）如何實現客戶滿意之活動，強化客戶滿意度管理？
案例分析：河南宇通客車的客戶滿意度管理。
第三節：價值提升之客戶忠誠：
A）如何實現關鍵人關系階梯升級，制造競爭門檻？
B）如何實現客戶關系結網，提升客戶轉換成本？
C）如何利用忠誠客戶不斷構建強大的客戶推薦堡壘？
案例分析：老王(wang)是如何長期鎖定大客(ke)戶的(de)？

大客戶實戰銷售