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大客戶公共關系培訓

【課程背景】
在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰：
1）不清楚客戶的決策鏈是如何組成的；
2）不太清楚該如何與決策鏈上的每個人打交道；
3）認為做客戶關系就是吃喝玩樂，讓客戶舒服后，單子自然應該可以搞掂；
4）使出九牛二虎之力通過線人或硬關系介紹后，但不知道如何與他們深入交談；
5）滲透過程中、要與不同部門和負責人打交道，但針對有些負責人總感覺談話不到位、始終與客戶調整不到一個頻道；
6）犯難與高層溝通，有代溝；
7）不知如何處理客戶內部辦公室政治；
8）一味地做推銷，不懂如何穿針引線，梳理客戶關系；
9）費(fei)了(le)很大的力(li)氣（財力(li)、物力(li)、時間、精力(li)），結果單子還是丟了(le)；

假如您遇到上述情況，建議您不妨換個角度考慮一下您的做法。在當今充滿挑戰的銷售環境里，您再也無法用哪些傳統的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和
客(ke)(ke)戶建立起(qi)一(yi)種互惠(hui)互利的(de)(de)關(guan)系(xi)。如何在銷(xiao)售和(he)(he)項目開展過程(cheng)中，隨著推(tui)銷(xiao)活(huo)動的(de)(de)延續，透過客(ke)(ke)戶的(de)(de)各個層(ceng)面，與不(bu)(bu)同(tong)部門和(he)(he)層(ceng)次的(de)(de)人員進(jin)行(xing)(xing)溝(gou)通(tong)，弄(nong)(nong)清客(ke)(ke)戶的(de)(de)想法、要求(qiu)(qiu)、需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，通(tong)過談(tan)話(hua)和(he)(he)信(xin)息搜集總結出客(ke)(ke)戶表面的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和(he)(he)冰(bing)山下面的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)到底什(shen)么。避免一(yi)味地(di)拉關(guan)系(xi)，或者一(yi)味地(di)滿足(zu)客(ke)(ke)戶各種“臺下需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)”。與他們(men)搞好并保持友好的(de)(de)關(guan)系(xi)，弄(nong)(nong)清客(ke)(ke)戶內部人員之間(jian)的(de)(de)關(guan)系(xi)和(he)(he)不(bu)(bu)同(tong)決策人對項目的(de)(de)影響(xiang)，根據具(ju)體(ti)的(de)(de)情(qing)況和(he)(he)態(tai)勢，制訂可行(xing)(xing)的(de)(de)行(xing)(xing)動方(fang)案，才能(neng)取得理想的(de)(de)效(xiao)果。

【課程大綱】
大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的您的
您應該具備的素養和技能
您的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素
您的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成(cheng)功(gong)的三(san)部曲

搜集信息的重要性及工具
如何自然地導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發現需求的方法
您經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情(qing)報(bao)的指導(dao)方針

如何各個擊破、逐步滲透
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄(nong)清(qing)使用者的需(xu)求和心理，如何引導(dao)溝(gou)通

如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建(jian)立達到銷售目的(de)的(de)總體策略和手段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案
歸納和(he)總(zong)結(jie)銷(xiao)售的進程，采(cai)取正(zheng)確的行動(dong)

確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對您的(de)最(zui)終有效建議

總結與收尾
結論：3大(da)段電影情節(jie)式、沙盤模擬案(an)例、大(da)小8個工具(ju)、2個能力測試、2個心(xin)理分析測試。熟(shu)練使用，一定可以(yi)拿下項目。

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