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資產配置培訓課

【需求解析】：
作為銀行理財經理——
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處?
如何把握運用自身產品工具、轉化實現客戶財富目標?
如何(he)把(ba)客戶需求轉化(hua)為(wei)營銷、協助客戶有效配(pei)置資產?

【課程目標】：
1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；
2.令參訓人員更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；
3.并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位；
4.通過常規理財(cai)目標(biao)、特殊(shu)理財(cai)目標(biao)等切入點，令學員能多角度(du)、全(quan)方(fang)位考(kao)量客戶需求(qiu)，并找準方(fang)案設計依據；

【課程收益】：
1.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“核心兩大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷；
2.能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望；
3.熟練運用客戶信息收集表，靈活運用信息收集表格，并結合人生大事表為客戶制定規劃目標，挖掘潛在需求；
4.學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標；
5.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現組合營銷的目的；
6.通過運用常規(gui)軟(ruan)件(jian)工(gong)具，高效協(xie)助客戶(hu)統(tong)計財(cai)務(wu)信息、分(fen)析財(cai)務(wu)特征、編制資產方案建議(yi)；

【培訓對象】：客戶經理、理財經理、大堂經理
【培訓周期】：1天，6小時/天

【授課形式及特色】：
1.室內授課+理論精講+實戰演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演(yan)練(lian)教學

【課程大綱】
第一講：金融理財服務定位
1.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
2.金融營銷壓力形成與解決方向
3.增加客戶“黏性”出發點探究
4.提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果
真(zhen)實(shi)案例討論：通過(guo)變故家庭案例探(tan)討提(ti)升SOW

第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、財富健康三大標準
1.現金流管理
2.風險管理
3.投資管理
二、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產負債表
2.收入支出表
3.六大財務指標測評
課程演練：家庭財務報表整理與分析
三、理財規劃目標與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
四、人生必備八張保單與保險營銷
1.保險應對六大手段
2.人生必備八張保單
1）社會保險
2）人壽險
3）意外險
4）健康險
5）養老險
6）子女教育險
7）子女意外險
8）財產險
3.理財式保險需求激發與營銷
1）保險需求激發
2）從傳承講保險
演練：案(an)例(li)家庭的(de)保障(zhang)設計

第三講：理財產品投資組合與基金營銷
一、投資組合應用
1.“首善投資”五部曲
1）了解客戶
2）了解風險
3）了解目標
4）了解工具
5）了解時勢
2.投資工具收益性、風險性、流動性判別
3.投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、理財式基金營銷
1.基金投資意義
2.基金定投描繪
3.基金營(ying)銷方式

第四講：結合理財的需求激發與組合營銷
一、需求激發營銷模式
1.下定義式需求激發
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現
1.望子成龍教育策略
2.風險管理無憂人生
3.安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
工具：養老及子女教育需求速算工具
4.投投是道投資規劃
三、結合自身產品組合營銷
1.產品搭配方案組合營銷
2.結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現客戶需求
案例(li)分享：產品搭配

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