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如何建立客戶信任培訓課

課程背景：
任何產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)都(dou)離不開客(ke)(ke)戶的(de)(de)信任，當客(ke)(ke)戶對你(ni)信任時，你(ni)說(shuo)的(de)(de)每句話，給出的(de)(de)每個(ge)建議都(dou)是正確的(de)(de)，反之哪(na)怕你(ni)出發點是好的(de)(de)，產(chan)品功效(xiao)也非常好，但(dan)是客(ke)(ke)戶不會接受和(he)認可。房地(di)產(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)更(geng)需要取得客(ke)(ke)戶的(de)(de)信任，試想一(yi)下客(ke)(ke)戶拿出一(yi)輩子甚至幾(ji)代人的(de)(de)積蓄去購買一(yi)套對他(ta)(ta)們來(lai)說(shuo)最重要的(de)(de)房子時，他(ta)(ta)們多么希望給他(ta)(ta)們推薦產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)是值(zhi)得信任的(de)(de)。所以今天我(wo)們通(tong)過態度，知識，技能(neng)三個(ge)方面詮釋如(ru)何獲取客(ke)(ke)戶信任，使我(wo)們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)工作變得更(geng)有效(xiao)更(geng)輕松。本課程采(cai)用(yong)互動式案(an)(an)例教學，由具備豐富(fu)理論(lun)知識和(he)實踐(jian)經驗的(de)(de)專業人士(shi)，結合成功或失敗的(de)(de)真(zhen)實案(an)(an)例，采(cai)用(yong)自我(wo)評估(gu)、講(jiang)授(shou)、研(yan)討、案(an)(an)例分(fen)析、技能(neng)應用(yong)的(de)(de)五步法學習方式，提升學員(yuan)的(de)(de)理論(lun)水(shui)平和(he)實戰能(neng)力。

課程收益:
1.了解建立信任的基本原則
2.深度剖析與人交往中的關鍵要素
3.通過細微調整，拉近與客戶的距離。
4.闡明(ming)建立信任的(de)實操(cao)技能與訓練方式(shi)

課程大綱
第一部分:客戶關系建立三大基石
1.展現專業
專業的形象
專業的態度
專業的能力
2.關注客戶
關注客戶的需求
關注客戶的個性特點
關注客戶關注的人與事
3.解決問題
從小問題開始
發現問題后第一時間做出回應
解決根源問題
4.獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說出客戶的名字
讓你的客戶有優越感
替客戶解決問題
自己保持快樂開朗
給客戶承諾

第二部分:客戶信任建立的四大法寶
1.微笑
通過訓練養成習慣
展示自信
希望拉近距離
2.聆聽
通過合理設問得到信息
聽出話音背后的信息
鼓勵客戶說出更多的信息
3.贊美
贊美的藝術性
通過贊美引導出更多的銷售機會
4.交流管道建立
讓客戶回憶
對方感興趣的話題
與客戶節奏一致
與客戶形體接近

第三部分：以客戶的購買階段建立信任
1.望——通過觀察發現客戶的關注點
觀察客戶的外形特點
觀察客戶關注點
觀察客戶的反應
2.聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段
通過客戶信息收集
通過競爭對手反應
通過客戶內部內線
通過客戶外部教練
3.問——通過詢問確定客戶的購買階段
探尋需求的8個提問方式
開放式問題提問方法
關閉式問題的提問方法
問出根源
4.切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段
舉例說明法
大腳印法
假設成交法
現場演練：如何撰寫Q&A(客戶答(da)疑手冊(ce))

第四部分：建立良好的客戶快速通道
1.讓客戶給我們評個高分
專業顏值高
談吐親和
行為恰當
2.知我認知（測評）了解自我發揮自身優勢
山峰法則
自我評估
優劣勢劃分
3.讓客戶厭煩的介紹方式
4.讓客戶喜歡的介紹方式
5.如何做好售前演練
Q&A建立
三角形演練法
總結與回顧
6.關注客戶的問題，快速給出應(ying)對

如何建立客戶信任培訓課