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客戶心理分析運用培訓

【課程背景】 
1、面對日趨劇烈的房地產高端市場競爭，如今房地產置業顧問團隊整體作戰能力會直接影響到房地產項目在一個地區市場表現和份額，那么一個直接面對市場客戶的高端房地產置業顧問銷售技巧在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，其中最重要核心點是對客戶心理活動、以及整個銷售過程的SP、旅游地產等高端洋房別墅價值和與客戶溝通談判能力這四大點！ 
2、本課程特為為房地產高端銷售置業顧問學習高端客戶銷售心理學、以及整個銷售過程的SP、旅游地產等高端洋房別墅價值深挖和與客戶溝通談判能力！主要之目的在于建立一支洞察客戶心理，有的放矢的高端銷售團隊，不僅有利于本項目的銷售，更對房地產企業未來發展帶來一定的幫助。 
3、本課程以(yi)旅(lv)游地(di)(di)(di)產(chan)、高端(duan)(duan)(duan)(duan)洋房(fang)、聯(lian)體別墅為(wei)(wei)(wei)(wei)核(he)心業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)高端(duan)(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售置業(ye)(ye)顧問為(wei)(wei)(wei)(wei)依據的(de)(de)(de)，因房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)高端(duan)(duan)(duan)(duan)樓(lou)(lou)盤開發企業(ye)(ye)一(yi)直都是(shi)本著(zhu)“以(yi)人為(wei)(wei)(wei)(wei)本”的(de)(de)(de)思想扎實(shi)(shi)(shi)地(di)(di)(di)做(zuo)事，以(yi)業(ye)(ye)主為(wei)(wei)(wei)(wei)本，為(wei)(wei)(wei)(wei)其提供特(te)定高端(duan)(duan)(duan)(duan)生活方式(shi)；以(yi)客(ke)戶(hu)為(wei)(wei)(wei)(wei)本，為(wei)(wei)(wei)(wei)其提供最(zui)細致周到(dao)的(de)(de)(de)服務；以(yi)投(tou)資(zi)者(zhe)為(wei)(wei)(wei)(wei)本，以(yi)最(zui)集(ji)約(yue)的(de)(de)(de)成本造(zao)出最(zui)寫字樓(lou)(lou)投(tou)資(zi)奢華的(de)(de)(de)住宅；最(zui)可(ke)貴的(de)(de)(de)是(shi)，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)高端(duan)(duan)(duan)(duan)樓(lou)(lou)盤企業(ye)(ye)以(yi)員工為(wei)(wei)(wei)(wei)本，并視其為(wei)(wei)(wei)(wei)高端(duan)(duan)(duan)(duan)樓(lou)(lou)盤所(suo)成就(jiu)的(de)(de)(de)*品質的(de)(de)(de)最(zui)堅固(gu)基石。高端(duan)(duan)(duan)(duan)樓(lou)(lou)盤從不(bu)吝(lin)嗇(se)的(de)(de)(de)事就(jiu)是(shi)：造(zao)房(fang)要(yao)(yao)(yao)用最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)材(cai)料，裝(zhuang)修要(yao)(yao)(yao)用最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)木材(cai)，園林要(yao)(yao)(yao)用最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)樹木，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)管理當然要(yao)(yao)(yao)用最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)管理人才，由此老師就(jiu)多年的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)銷(xiao)售實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)經(jing)驗(yan)和15年的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)培訓經(jing)驗(yan)，特(te)研(yan)發設計了一(yi)門實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)的(de)(de)(de)《高端(duan)(duan)(duan)(duan)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)銷(xiao)售技(ji)能提升之客(ke)戶(hu)心理分析運用》咨(zi)詢式(shi)現場輔導課程，用現場演練的(de)(de)(de)方式(shi)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)將(jiang)理論聯(lian)于(yu)實(shi)(shi)(shi)際，同(tong)學員一(yi)起分析客(ke)戶(hu)進行客(ke)戶(hu)定位和定制(zhi)客(ke)戶(hu)攻(gong)克方法。 

【課程收益】 
通過本課程的學習，您將獲得如下收益： 
1、掌握分析高度房地產銷售整個過程SP技能提升訓練 
2、掌握深挖旅游地產、高端洋房、別墅深挖的價值 
3、掌握分析房地產銷售環境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧 
4、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客） 
5、掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 
6、高端客戶開發技巧－發現高端客戶；高端客戶營銷心理學－了解高端客戶 
7、認識奢侈品－識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶 
8、掌握(wo)高(gao)端客戶銷售高(gao)效溝(gou)通技巧，有效應對客戶的(de)技巧，準確捕(bu)捉客戶的(de)心思等(deng)等(deng)。 

【培訓方式】 學員100%參與實操訓練；理論講授30％、實操訓練30％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑25％
【培訓要求】 場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準備一份學員名單4、要求人人參與現場實操訓練.
【培訓對象】 房地產置業顧問  、售樓員 、  銷售員 、  客服   、案場經理   、項目總監 
【培訓時間】 實戰(zhan)課時5天  注：老師可以根據房地產企業的具體情況(kuang)重新(xin)設計大綱(gang)，一切(qie)為提(ti)升銷售(shou)業績服務 

課程大綱：
第一模塊： 高端地產SP促銷 
第一單元：SP簡介 
一、SP概念分析 
二、SP的三大特征 
三、sp方式 
1、銷控 
2、控臺 
3、假電話 
4、同事間SP 
5、上下級SP 
6、假客戶SP 

第二單元：SP階段 
一、迎接客戶階段 
1、個人SP配合 
2、同事SP配合 
3、談論售房業績 
4、假客戶SP 

二、介紹產品階段 
1、控臺SP 
2、為自己開放房源SP 
3、電話SP 
4、打出去電話（給老客戶） 
5、同事SP 
6、上下級SP 

三、帶客戶看現場階段 
1、客戶SP 
2、電話SP 
3、銷控SP 
4、與上級SP 

四、認購洽談階段 
逼定SP 
1、逼定6大條件 
2、逼定3大作用 
3、逼定12大時機 
4、逼定5大利用因素 
5、逼定10大方法 
6、逼定遇到阻力時3大正確方法 
7、逼定注(zhu)意事項 

五、客戶下定后階段 
電話SP 
練習：喊銷控練習 
1、正常流程練習 
2、婉拒流程聯系 
3、排順位練習 
4、大小訂練習 

第二模塊：深挖高端樓盤價值 
第一單元：旅游地產 
一、旅游地產城市價值鏈 
1、休閑名城：已經成為未來城市旅游目的地的發展潮流 
（1）、文化特色和城市內涵個性突出 
（2）、創意產品和休閑業態價值多元 
（3）、休閑心態和日常生活容為一體 
（4）、休閑空間和休閑設施形成體系 
2、休閑經濟：已將休閑業態遞進到城市功能性階段 
（1）、保持好城市已經存在的良好自然環境和特色文化傳統資源 
（2）、規劃好城市未來需求的豐富休閑設施和合理休閑產品布局 
（3）、維系好市民現有的四季生活習慣和日常消費方式 
3、休閑革命：讓大連旅游城市進入全城化的時尚浪漫時代 
（1）、環境革命：為驅動因素提升旅游品質的城市戰略 
（2）、浪漫革命：為驅動因素推廣旅游城市的品牌形象 
（3）、會議產業革命：為驅動因素促進城市旅游的服務產業升級 
（4）、以藍色革命為驅動因素推動城市休閑走向陸地海洋并舉的全城化時代 
4、休閑都市：驅動天津城市旅游進入休閑旅游目的地時代 
5、產業聚集：終將(jiang)成為(wei)未來城市旅(lv)游休(xiu)閑發(fa)展的里程碑 

二、旅游地產核心價值鏈 
1、市場價值鏈——旅游地產的游客消費需求多元地產顧問透露因為央行降低存款準備金率影響，大量公司客戶開始關注寫字樓出售市場。
（1）、游客滯留時間長 
（2）、游客復游率增高 
（3）、游客異域家感覺 
（4）、居住商業商務休閑 
（5）、長期投資效益 
2、產品價值鏈——旅游地產的產品復合 
（1）、旅游地產產品構成了城市旅游的基本要素。 
（2）、復合旅游地產是開發過程中對消費者的生活方式一種創造。 
3、收益價值鏈——旅游地產開發的多維收益 
（1）、土地流轉環節。 
（2）、融資環節。 
品牌價值鏈——旅游(you)地產(chan)的品牌競爭時代(dai) 

第二單元：高端洋房別墅 
一、城市價值 
二、土地價值 
三、產品價值 
四、品牌價值 
五、人群(qun)價值相關人士(shi)表(biao)示如(ru)果大量資(zi)金出逃(tao)房(fang)地產市場影響，大量外資(zi)開始關注寫字樓出售市場。

第三模塊：高端地產銷售談判技巧 
一、與房地產客戶談判建立信任4大技巧 
1、微笑 
2、贊美 
3、認同 
4、專(zhuan)業 

二、與客戶溝通談判4大技巧 
1、傾聽 
2、提問 
3、互動 
4、確(que)認 

三、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？ 
1、發現對方問題 
2、確認問題真實和* 
3、鎖定對方問題 
4、假如解決問題 
5、得到對方的承諾 
6、試探再次(ci)成交 

四、如何與高端客戶有效商務談判成交技巧？ 
1、ABC成交法  
2、產品比較法  
3、坦白成交法  
4、退讓成交法  
5、選擇成交法  
6、檔案成交法  
7、單刀直入法  
8、大腳趾成交法  
9、一口價成交法  
10、情景描述法  
11、恐懼成交法  
12、富蘭克林成交法  
13、步步緊逼成交法  
14、次要問題成交法  
15、“人質”策略成交法  
16、欲擒故縱成交法  
17、釜底(di)抽(chou)薪成(cheng)交法  

五、房地產銷售常見問題及解決方案談判技巧 
1、產品介紹不詳實  
2、任意答應客戶需求  
3、未做客戶跟蹤  
4、不善運用現場道具  
5、客戶喜歡卻遲遲不決定  
6、客戶下定金后遲遲不來簽約  
7、退定或退房  
8、一屋二賣  
9、優惠折讓  
10、訂單填寫錯誤  
11、簽約問題  

第四模塊：高端地產客戶心理活動分析 
第一單元：新的銷售環境與房地產高端客戶銷售
一、房地產快速變化的市場
二、房地產高端客戶銷售的特點
三、房地產高端客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四、房地產高端客戶的購買環境
五、不同房地(di)產高(gao)端(duan)客戶(hu)購買環境下的銷售(shou)策(ce)略 

第二單元：房地產高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一、銷售心理與行為分析
房地產高端客戶為什么會購買？
房地產高端客戶買賣的核心要素
達成房地產高端客戶消費的核心
二、銷售人員如何了解房地產高端客戶心理？
房地產高端客戶動機理論
房地產高端客戶榜樣的力量
房地產高端客戶關鍵按鈕
房地產高端客戶高成交率模式解析
三、專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-房地產高端客戶客戶個性分析
四、房地產高端客戶客戶需求狀況
房地產高端客戶完全明確型
房地產高端客戶半明確型
房地產高端客戶不明確
五、房地產高端客戶的感知模式
房地產高端客戶不同感知模式的特點
房地產高端客戶不同知感模式的對應方法
六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通
房地產高端客戶追求型與逃避型
房地產高端客戶自我判定型與外界判定型
房地產高端客戶自我意識型與顧他意識型
房地產高端客戶配合型與拆散型
七、情境與房地產高端客戶消費者購買行為
房地產高端客戶消費者情境及其構成
房地產高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境
房地產高端客戶情境、產品和消費者之間的交(jiao)互影響 

第三單元:房地產高端客戶營銷技巧
一、以『客戶需求』為導向的房地產高端客戶銷售心法
房地產高端客戶傳統式與顧問式銷售的不同
房地產高端客戶咨詢式的銷售技巧
二、發揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響房地產高端客戶的能力
掌握七種房地產高端客戶購買訊號
三、發掘更多潛在房地產高端客戶的方法
如何開發更多的房地產高端客源
如何接近你的潛在客戶房地產高端客戶
四、確實掌握房地產高端客戶購買動機
房地產高端客戶類型分析與應對技巧
房地產高端客戶購買的四大心理階段
五、激發房地產高端客戶購買意愿的技巧
如何打動房地產高端客戶人心的產品解說技巧
成功的(de)商談技巧處理房地產高端(duan)客(ke)戶的(de)反對異議(yi)

六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七、產品呈現技巧
如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則
房地產高端客戶金字塔原理與倒金字塔原理
房地產高端客戶關聯性陳述
房地產高端客戶非語言呈現技巧
八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）
處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）
房地產高端客戶異議處理（分享與討論）
房地產高端客戶購買影響力識別與處理技巧
九、獲得承諾
何時及怎樣獲得房地產高端客戶承諾（討論）
房地產高端客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進房地產高端客戶的溝通技巧
十、成交技巧
房地產高端客戶快速成交的7個要訣
房(fang)地產高(gao)端(duan)客(ke)戶成交締結的(de)11項技巧邁向成功銷售之路

客戶心理分析運用培訓