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銀行陌生客戶拜訪培訓

【課程背景】
陌生拜訪是針對未知客戶或未見面客戶進行首次拜訪，是商業銀行客戶經理開發新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是每個客戶經理長期要做的事情。尤其對于剛入行的客戶經理來說，做好陌生拜訪是一項必須掌握的基本功。
但(dan)做好陌生(sheng)拜(bai)訪需(xu)要掌握哪些技(ji)巧(qiao)？為什么有(you)的客戶(hu)(hu)(hu)經理見了客戶(hu)(hu)(hu)比較緊張(zhang)？如何對待不同類型的目標客戶(hu)(hu)(hu)？如何應對客戶(hu)(hu)(hu)的各種異議問題？客戶(hu)(hu)(hu)經理怎樣(yang)才能成功(gong)進行(xing)陌生(sheng)客戶(hu)(hu)(hu)拜(bai)訪以便促進金融(rong)產品的銷售？本課程(cheng)將從實(shi)戰的角度分析客戶(hu)(hu)(hu)經理成功(gong)實(shi)現(xian)陌生(sheng)拜(bai)訪的方法及(ji)技(ji)巧(qiao)。

【課程對象】網點負責人、營銷主管、客戶經理等
【課程時間】1-2天，6小時/天
【課程方式】講授，討論，案例(li)解析，視頻(pin)學(xue)習，方(fang)案設計，模(mo)擬訓練(lian)等

【課程收益】
確定目標拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準繩。
做好陌生拜訪的前期素質準備，建立心理狀態，鍛造自信度。
梳理(li)陌(mo)生拜訪(fang)(fang)的工作流程，把(ba)握(wo)拜訪(fang)(fang)交流細節要素，掌(zhang)握(wo)面(mian)談溝通(tong)技(ji)巧，學習(xi)不同(tong)場景下(xia)的不同(tong)類(lei)型(xing)客戶的應對方式，以及各類(lei)型(xing)客戶異(yi)議的處理(li)方法，做好拜訪(fang)(fang)總結分析及后續跟蹤維(wei)護管(guan)理(li)。

【課程大綱】
一、陌生拜訪應具備的素質
二、陌生拜訪的意義和目的
三、陌生拜訪的前期素質準備
1.克服恐懼抗拒心理
2.“十怕”心理
3.鍛煉自信力

四、陌生拜訪的流程步驟及關鍵技巧
1.拜訪準備中
1)確定目標客戶
收集客戶資源渠道
分析客戶信息資料
篩選潛在客戶名單
2)作出拜訪計劃
區域地圖
拜訪漏斗
拜訪排序
確定路線
3)準備拜訪工具
一公一私
常用工具清單
4)調整工作狀態
你的形象價值百萬
看起來就像個成功者
職業著裝原則
基本商務禮儀
情緒備戰
話術備戰

2.拜訪進行時
1)預約客戶
電話預約技巧
短信預約技巧
2)表明身份
可靠手段
注意事項
3)確認對象
找對的人做對的事
如何尋找關鍵人
關鍵人特征分析
關鍵人不在場的應對技巧
4)表明來意
寒暄贊美：常用寒暄主題和話術
解除戒備：快速突破客戶的心理防線
首因效應：拜訪陌生客戶的言行八大忌
四步法開場白：自我介紹、消除戒備、引發興趣、切入主題
5)面談溝通
客戶拜訪中的角色分工
商機發現與客戶需求挖掘
產品切入與呈現技巧
業務促成技巧與話術
6)客戶常見異議應對
價格異議
表示自己沒有需求
沉默不表態
猶豫不決
化解異議的太極拳法：挖掘與反提問技巧法
*高手的必殺技：讓客戶提不出異議的先聲奪人法
7)結束拜訪
觀察結束契機
分析拜訪結果
與客戶交換聯系方式
不同類型客戶的后續約談埋筆
正確的商務告辭禮儀
8)小組研討：針對客戶主動提問/沒有表態/反應冷淡的實際場景討論有效的應對策略和話術
9)情景演練：角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
10)情景演練：走訪個體商戶的場景話術
11)情景演練：如何向商戶推(tui)薦我行(xing)優勢產品

3.拜訪跟蹤維護
1)制定跟蹤計劃
客戶價值分析與歸類
客戶檔案完善與管理
客戶相關聯絡人拓展
客戶關系現狀分析與評估
客戶關系建設目標與計劃
2)客情維系技巧
情感維系
產品維系
日常維系
附加值維系
小(xiao)組討(tao)論：就(jiu)實(shi)際工作中(zhong)陌拜后開展客(ke)戶跟蹤維系的(de)方法進行(xing)討(tao)論分享(xiang)，總(zong)結出小(xiao)組認為(wei)最實(shi)用的(de)方法。

五、  案例咨詢答疑篇
分(fen)組選取3-4個有(you)(you)代表性的案例進(jin)行分(fen)享，過程中穿插講案例、談方法(fa)、解(jie)困惑、聊(liao)感受等多(duo)樣式的互動環節，幫助學員解(jie)答工作疑惑，總結有(you)(you)效的工作方法(fa)與經(jing)驗，使學員更進(jin)一(yi)步舉(ju)一(yi)反三。

銀行陌生客戶拜訪培訓