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顧問式銷售 培訓班

【課程特色】
《顧問式銷售》著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教授在銷售關系中解決客戶問題的雙贏方法。
強調從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創造雙嬴」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。
采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
多媒體教(jiao)學(xue)、錄像(xiang)觀摩(mo)、案例練習、小(xiao)組討論(lun)等手段強化學(xue)習效(xiao)果。

【銷售人員常見問題】
公司資源太少了，無法支持銷售工作。
公司的價格太高、方案不好,很難完成公司的銷售指標。
與公司內部同事協調工作不順暢，特別是售前技術人員、項目實施人員不容易溝通，一是很難找到他們幫忙，二是找到人了，該幫忙而不幫忙，還幫了倒忙。
客戶的領導認為銷售人員太年輕，不愿意會見銷售人員。
如果見到客戶的主管，不知道應該談論哪些話題。
很難(nan)與客戶(hu)建立《信任》關系(xi)，客戶(hu)都(dou)不(bu)愿意講出『需(xu)求』。

【課程收益】
這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程：
幫助學員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；
更好地理解購買過程中客戶的心理活動；
介紹(shao)一(yi)些推進(jin)買賣(mai)關(guan)系(xi)的方法。

【課程對象】
政府、企業(ye)組(zu)織的銷售、售前技(ji)術、項目實(shi)施、商務、產(chan)品、市(shi)場、客服、研發部門(men)管理者、骨(gu)干員工(gong)。

【課程大綱】
單元： 顧問式銷售理念
顧問式銷售的起源。
·顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣。
·客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應。
·顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
建立“為客戶解決問題”的心態服務客戶 。
描述顧問式銷售理念的核心價值。
體驗、討論：錄像觀摩：換位思(si)考、為客戶(hu)著(zhu)想，了解『產品導向VS.客戶(hu)導向』銷售技巧的區別。

單元：換位思考，建立信任關系
陌生拜訪步驟與細節。
·拜訪前的準備。
·確定進門。
·贊美觀察。
·致謝告辭。
體驗：建立信任關系的挑戰。
每次與客戶見面，換位思考，設計簡單并且有結構的開場白。
小組練習：拜訪客戶的開場白。
在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案 。
小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應答案 。
換位思考為客戶著想的方法打開局面。
拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具。
理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系。
拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭。
消費者個性的構成。
·了解我的(de)PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

單元：了解客戶，發掘關鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？
企業存在的意義就是為客戶帶來價值
供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
企業資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
明確購買動機、購買角色、以及購買條件。
評估商業機會，避免欺騙客戶。
觀摩視頻、討論：失敗的發掘需求拜訪。
了解封閉式、開放式提問的區別與使用。
打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
了解兩種層次聆聽。
觀摩視頻、討論：成功的發掘需求拜訪。
消費者購買決策的內容。
·為什么購買。
·購買什么。
·購買多少。 
·在哪里購買。
·什么時候購買。
·如何購買。
客戶購買信號。
·花(hua)費(fei)成本、時間安排、參考消(xiao)息(xi)、現場測試、培(pei)訓服(fu)務、付款要求、歷史問題(ti)。

單元：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。
消費者的思維在銷售過程中的作用
·消費者在選購商品時，常常借助有關商品信息，對商品進行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買
·消費者會善于思考和總結，通過現象看本質，從而獲得對商品內在性質深刻認識
體驗、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案
推薦能使客戶獲利的解決方案。
對客戶的抵觸給予有效的回應。
體驗換位思考心態，了解處理客戶異議模型。
請求交易。
小組討論、分享：過去使用過過的案例。
了解(jie)換位思考，FAB模型，帶(dai)給四(si)種溝通風(feng)格客戶(hu)的(de)價值。

單元：售后跟進，鞏固原有信心
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業機會 。
體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發新客戶的重要性。
老客戶的價值
·發展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍
·老客戶忠誠度下降5%，企業利潤下降25%
·向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
·60%的新客戶來自老客戶推薦
·20%的老客戶帶來80%的利潤
如何請老客戶推薦新客戶？
如何催收應收賬款？

單元：顧問式銷售工具
如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具
·顧問式銷售『拜訪計劃表』
上此次拜訪中，我達成了什么？
我此次拜訪的目的：
作為拜訪的結果，我期望客戶做些什么？
計劃
建立信任的注意點
有效推薦的注意點
鞏固信心的注意點
思考
·顧問式銷售『評估商業機會表』
對機會的描述
機會價值預測
短期收益
長期收益
機會指標
贏得此次(ci)機會所需要的(de)資源

單元：工作坊（3個小時）
小組模擬拜訪客戶練習 .
企業管理原則：為客戶創造價值、支持員工成長、為公司創造效益。
每個小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。
·每個小組兩個人扮演銷售團隊，一起拜訪客戶練習。
·拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計劃表』準備。
拜訪之后，客戶從自己的角度，點評銷售團隊拜訪中的優點、缺點。
每個小組其他學員輪流拜訪練習，也觀摩其他學員的拜訪練習。
單元：總結和行動

顧問式銷售 培訓班