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解決方案策略銷售培訓

【課程特色】
使您的銷售流程與客戶的購買流程的七個步驟相一致；
洞察客戶在不同購買階段的需求，調整銷售策略從而贏得商機；
掌握科學的客戶銷售戰術和銷售工具，容易掌握和運用，從而增加贏單率；
多媒體教學、案例練習、小組討論、錄(lu)像觀摩、趣味游戲等(deng)方(fang)式幫您掌握戰術(shu)精(jing)髓。

【課程收益】
發現商機并將我們的解決方案與客戶的業務發展方針相掛鉤；
快速有效地判斷商機；
為商機制定能夠制勝的競爭策略；
在客戶的組織中，找出關鍵人物以幫助更好的贏單；
引導客戶的購買愿景，使之更加關注我們的獨特價值；
在每次與客戶的交流和溝通中，為其創造價值；
為銷售提供統一的語言，使銷售團隊（顧問/銷售/售前/項目/研發人員）溝通更加順暢；
更(geng)好的管控商(shang)機管道，明確(que)每(mei)個銷(xiao)售(shou)階段的商(shang)機情況，銷(xiao)售(shou)更(geng)多(duo)。

【課程對象】有1年以(yi)上政府、企業(ye)B2B銷售(shou)工作經(jing)驗(yan)的銷售(shou)部門(men)管理(li)者(zhe)、骨(gu)干員工，售(shou)前支持技術部門(men)管理(li)者(zhe)、骨(gu)干員工，項目實施部門(men)管理(li)者(zhe)、骨(gu)干員工。

【課程大綱】
單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
戰略發展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標，了解戰略客戶未來3-5年在行業里面的戰略發展策略
業務發展方(fang)針(zhen)模板：了解戰(zhan)略客戶的業務發展方(fang)針(zhen)，更早地(di)發現(xian)與我們有關(guan)的商業機會

單元：第一階段-建立關系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業務環境,流程和挑戰, 與客戶建立關系
調研客戶所在的行業、業務流程、業務方向和競爭對手
使用『戰略發展模式』、『戰術發展模式』，了解客戶業務策略和『業務發展方針』
客(ke)戶不聽(ting)銷(xiao)售人(ren)員說什(shen)(shen)么，只看銷(xiao)售人(ren)員做什(shen)(shen)么

單元：第二階段-探討商機
價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值
與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機
使用『商機評估』方法，創建商機計劃或選擇放棄商機
評估客(ke)戶商機優(you)先等級

單元：第三階段-建立愿景
建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』
·正式的購買角色
·面對變化的適應能力
·對我方的態度
·覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法，協助客戶其建立購買愿景
·了解背景
·診斷原因
·擴大影響
·描繪能力                              
明確客戶需要的業務能力，并協助其『建立購買愿景』
角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領導
·銷售團隊拜訪練習
·客戶領導反饋(kui)感(gan)受

單元：第四階段-確認商機
闡明您公司團隊的能力和價值，并確認商機
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業務價值
測試客戶的關鍵決策者
提供『初步解決方案框架』

單元：第五階段-開發方案
與客戶共同開發詳細解決方案
和客戶一起細化解決方案，并且推薦實施計劃
驗(yan)證『競爭策略』，并(bing)對(dui)自(zi)身(shen)的(de)競爭戰術進行(xing)適當(dang)的(de)調整(zheng)

單元：第六階段-完成交易
商務談判
·立場 VS. 利益
·談判策略
·讓步的藝術
·商務談判練習                
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現雙贏
對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
解決任何影響客(ke)戶最終批準(zhun)的問題，完成(cheng)商務(wu)談判

單元：第七階段-監控實施
監控實施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
照顧好老客戶比開發新客戶更重要
單元：銷售漏斗差距
增加商機數量
擴大商機的規模
縮短銷售流程
提升商機質量
提高贏率

單元：商機進度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業務發展方針
商機評估
我們公司的獨特價值
我們公司的優勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關系地圖
客戶關鍵人物列表
關系策略
評估計劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計劃（WIN Plan）
商機發展階段工作(zuo)表

單元：工作坊（3個小時）
小組練習，討論、分享：學員解決方案策略銷售案例
·每個小組找出一個學員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。
·前面的學員案例，必須根據企業管理原則：為客戶創造價值、為公司創造效益。
·每個小組學員向全班展示重新制定『計劃』內容，并且分享過去執行原來計劃的誤區，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習方式的優點
·每個案例都是學員自己經歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認錯誤，只有有勇氣承認錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。
·全班學員至少可以學習4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經驗，對找出合適的解決方案就會更有幫助。
·授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習，除了讓學員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導，讓學員『團隊合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。
單元(yuan)：總(zong)結(jie)和行動

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