国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銀行客戶經理綜合技能培訓

課程對象：
銀行對私客戶經理、理財經理、大堂經理
課程(cheng)背(bei)景：客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)爭奪與(yu)維護以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)(hu)關系價值*化(hua)的(de)(de)業務份額成(cheng)為同(tong)行業間競爭的(de)(de)焦(jiao)點。客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)成(cheng)為市(shi)(shi)場拓展的(de)(de)重要人力資源。其素質及(ji)技能(neng)的(de)(de)高(gao)低(di)直接關系企業的(de)(de)市(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)成(cheng)敗。因此，客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)培訓是必不可(ke)少的(de)(de)人力資源開發的(de)(de)成(cheng)本。工(gong)欲善其事，必先利(li)其器！未經(jing)(jing)(jing)過專業訓練的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)做銷(xiao)(xiao)售，就如同(tong)未經(jing)(jing)(jing)訓練的(de)(de)士兵在(zai)打(da)仗一樣可(ke)怕。本課程(cheng)大綱大分(fen)為：精(jing)準(zhun)營(ying)銷(xiao)(xiao)、大客(ke)戶(hu)(hu)維護、客(ke)戶(hu)(hu)心理(li)(li)(li)(li)(li)分(fen)析三(san)個模塊，以(yi)素質和技能(neng)提(ti)升(sheng)(sheng)為目標，圍繞客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)銷(xiao)(xiao)售流程(cheng)量身打(da)造(zao)，幫助客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)尋(xun)找丟單根(gen)本原因，有效提(ti)升(sheng)(sheng)業績，教您從容面對(dui)一切銷(xiao)(xiao)售危機和壓(ya)力挑(tiao)戰，從優秀邁向卓越(yue)！

課程目標：
了解不同客戶的不同需求
提升客戶經理營銷技巧，運用比較低的成本獲得較好的效果，提高營銷的效率
維(wei)護客戶(hu)關(guan)系，實現客戶(hu)價值*化

課程大綱：
一、客戶心理分析
1、營銷關鍵是了解人性，你懂你的客戶嗎？恐懼與貪婪
2、從需求談起，馬斯洛的幾種需求
3、風險偏好：對待風險的態度，機會成本
4、幾類性格的客戶，幾類消費習慣的客戶，不同“巢穴”的客戶
5、暈輪效應第一印象
6、從眾心理：人質危機
7、貪小便宜的心理
8、炫富心理與藏富心理

二、精準營銷
1、4P與4C對應分析
2、嫌貧愛富找對象，找到目標客戶：客戶的分層：戰略型，發展型，臨時型，退出型
3、精準定位-放大差異-提升價值：科特勒的STV模型
4、用數據說話：“數據倉庫”，數字化營銷，漏斗營銷
5、知己知彼：SWOT分析
6、優質客戶識別技巧（一看、二問、三驗證）學會看相
（1）看的藝術：通過客戶年齡進行識別，通過客戶的穿著打扮進行識別，通過一些巧妙的提問來進一步驗證是否屬于目標客戶
（2）問的技巧，*提問
（3）驗證：確定是否為優質客戶
7、營銷工具與渠道：天網地網人網：巧用現代化的營銷工具，網絡、郵件、短信……
8、理財產品風險與收益關系：股票、債券、保險產品、期貨、VC投資，PE投資，信托產品、基金、銀行理財產品、房地產、高利貸、收藏品、黃金、白銀
9、掛鉤！掛鉤！請注意
10、結構型理財產品的風險控制與亮點分析
11、六步營銷法
(1)識別客戶：動機原理，冰山的啟示
(2)好的開場白是成功的一半
(3)挖掘需求， 二選一法
(4)價值展示：FABE法
（5）異議處理：理財產品營銷話術
（6）促成(cheng)交(jiao)易(yi)，捕捉(zhuo)成(cheng)交(jiao)信號：水到渠成(cheng)

三、大客戶維護
1、營銷始于簽約之后：轉介紹
2、二八定律與長尾理論：個性化與標準化的服務，普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶
3、客戶的生命周期
4、客戶的投訴及抱怨的處理
5、忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）
6、CRM與客戶信息檔案

四、綜合：建總行流程銀行案例——為細分客戶定制產品服務組合

銀行客戶經理綜合技能培訓