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銷售溝通培訓課程

課程背景：
《銷(xiao)售(shou)贏(ying)在(zai)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)》是所有銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)必須接受(shou)的(de)(de)重點培訓之一(yi)。本課程通(tong)(tong)(tong)過(guo)DISC了(le)解(jie)自己的(de)(de)性(xing)格類型、能力(li)傾向、溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)能力(li)、優勢和薄弱(ruo)環節； 了(le)解(jie)銷(xiao)售(shou)中(zhong)關鍵的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)技巧，成熟應對溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)中(zhong)的(de)(de)風(feng)格差異；同(tong)(tong)時通(tong)(tong)(tong)過(guo)對客戶的(de)(de)不同(tong)(tong)風(feng)格的(de)(de)了(le)解(jie)，從而做到知己解(jie)彼，用(yong)雙方都(dou)愿意接受(shou)的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)方式，解(jie)除(chu)銷(xiao)售(shou)中(zhong)的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)潛(qian)在(zai)的(de)(de)人(ren)際(ji)沖突，促(cu)進(jin)人(ren)格成長與成熟，為有效溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)能力(li)帶來由內而外的(de)(de)提(ti)升，同(tong)(tong)時帶來學員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)提(ti)升。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶經理、企業各層領導人、銷售主管、HR及相關工作者
適用范圍：各銷售行業、各服務行業等

課程收益：
● 企業收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業的市場拓展能力及競爭力提升。
● 學員收益：掌握自己及客戶不同行為風格，掌握適合客戶的溝通模型，理解客戶需求的方法，并學習傾聽的基本技巧，更好提高客情關系，達成銷售。
課程特色：采用案例(li)體驗、實(shi)戰方法、錄像觀賞、角色扮演、提問互動、分組討論、精(jing)彩點評自我評估(gu)方式，幫助學(xue)員(yuan) 在寓(yu)教于樂的(de)互動過程中(zhong)，啟(qi)發頓悟，方法實(shi)用可操(cao)作，設自由問答時間解決實(shi)際困惑。

課程大綱
第一講：有效銷售溝通概念
一、何為有效的銷售溝通
1. 溝通的四種境界
2. 怎樣才算有效的溝通
3. 有效溝通的四個法則
二、影響銷售溝通的行為風格
1. 溝通思維的一些體驗
2. 銷售溝通的四大誤區
3. 銷售溝通的障礙
1）行為差異
2）思維受限
3）懷疑觀望
4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風格理論
一、認識行為與情緒的關系
1. 你的行為影響你的情緒
2. 你的行為影響TA的情緒
3. 心理學暗示-認識≠了解
案例：你是管理付出，還是激發投入
二、不同特質人溝通風格解析
1. 溝通風格識別——如何對人產生敏感度
1）如何識別
2）如何運用
3）如何管理
2. 研究溝通行為風格的兩個基礎
1）行為的傾向性
2）研究的科學性
互動游戲：行為風格小游戲：描述一個圓
3. 通過兩個維度掌握不同人溝通行為風格
1）維度一：關注事，還是關注人
小測試：你是關注事，還是關注人？
2）維度二：直接（快），還是間接（慢）
小測試：你是比較直接，還是比較間接？
4. 通過四個象限掌握不同人的溝通行為風格
1）指揮型特質識別
2）社交型特質識別
3）支持型特質識別
4）思考型特質識別
小組研討：通過(guo)四(si)個象限掌握不同風格的特質辨識

第三講：不同風格典型特質及銷售溝通原則
一、指揮型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學習
1. 指揮型銷售自我認知
2. 指揮型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組研討：指揮型人銷售溝通話術模型
二、社交型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：社交型人溝通電影視頻
1. 社交型銷售溝通自我認知
2. 社交型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組研討：社交型特質風格銷售溝通話術模型
三、支持型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：支持型人溝通電影視頻學習
1. 支持型銷售售溝通自我認知
2. 支持型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組研討：支持型特質風格銷售溝通話術模型
四、思考型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：思考型人溝通電影視頻學習
1. 思考型銷售溝通自我認知
2. 思考型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小(xiao)組(zu)研討：思考型特質風格(ge)銷售溝通(tong)話(hua)術模型

第四講：銷售贏在溝通與執行
一、雙贏的銷售溝通
1. 銷售溝通成功關鍵
1）和諧的氣氛
2）差異化溝通
3）坦誠與尊重
4）溝通無對錯
2. 雙贏銷售溝通
1）顧客滿意（外部營銷）
2）員工滿意（內部營銷）
二、實戰訓練
模擬情景練習：不同類型風格特質銷售溝通的步驟和話術運用
工具運用：目前常用業務的溝通點提煉
小組PK：自我承諾
課程總結
——互動問答(da)環節——

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