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工業品營銷顧問式引導培訓

【學員對象】

適用于(yu)工(gong)業(ye)(ye)電氣自動化(hua)、工(gong)程機械制造(zao)(zao)、建筑及安(an)裝工(gong)程、化(hua)工(gong)及工(gong)業(ye)(ye)原(yuan)材料、汽車(che)客車(che)、*空調暖通設(she)(she)備、工(gong)業(ye)(ye)設(she)(she)備制造(zao)(zao)、礦采冶金能源、信息通訊設(she)(she)備、環(huan)保科(ke)技設(she)(she)備等工(gong)業(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)營銷一線初級(ji)、中級(ji)、資深銷售(shou)及銷售(shou)經理。

上課地點：

上海浦東

一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
客戶的兩種關鍵需求是什么？
開發客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號？
挖掘客戶需求的方式是什么？
四、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么？
成功策劃的三個關鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
案例分享(xiang)：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

三、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關鍵之一：6W3H 
五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三：漏斗式提問
五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二：4P銷售的操作模式
（一）：詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？
如何詢問現狀？
如何區別高風險與低風險的問題？
關鍵三：4P銷售的操作模式
（二）：分析問題
如何發現客戶問題？
分析潛在問題的四個注意點是什么？
如何區別高風險與低風險的問題？
關鍵四：4P銷售的操作模式
（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？
如何區別高風險與低風險的問題？
關鍵五：4P銷售的操作模式
（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
 給(gei)予客戶(hu)快樂問(wen)題的(de)三個注意點是(shi)什(shen)么(me)？

工業品營銷顧問式引導培訓