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銷售話術培訓

【課程背景】
通過正(zheng)(zheng)確認識營(ying)銷(xiao)(xiao)職業，樹立正(zheng)(zheng)確的營(ying)銷(xiao)(xiao)信念，掌(zhang)握充分(fen)準備(bei)、合適接近(jin)、充分(fen)溝通、建立信賴(lai)感(gan)、深(shen)挖需(xu)求(qiu)、演示說明、處理抗(kang)拒、及時(shi)成交、轉介(jie)紹、卓越服務等各十大銷(xiao)(xiao)售(shou)步驟的營(ying)銷(xiao)(xiao)話(hua)術，提煉固化提升銷(xiao)(xiao)售(shou)技能和信念，以此精準營(ying)銷(xiao)(xiao)。

【課程收益】
1、樹立鋼鐵般的銷售信念；
2、撐握快速尋找目標客戶的方法技巧、話術；
3、提升銷售方式技能；
4、建立可復制傳承的營銷手冊。
【課程對象】營銷員、銷售主管、部門經理等人員
【課程時間】   2天（6小時/天） 
【課程老師】周洪超老師
【學習方式】理論講解+案例分(fen)析+互動思考+小組PK互動+模擬(ni)演練+現場提問答(da)疑

【課程大綱】
一、銷售信念
1、世界上最偉大職業——營銷
2、銷售是最好的工作
3、行業營銷羊皮卷—信念誓言

二、如何快速尋找到目標客戶
1、客戶畫像
2、自上而下尋找法——從源頭上直接找到決策人
3、自下而上尋找法——在現場或實地通過打聽核查后找到購買決策人
4、集中攻占與單兵作戰 
5、黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶
目標客戶(hu)畫(hua)像(xiang)(xiang)實操練習：分組制定目標客戶(hu)畫(hua)像(xiang)(xiang)PK與點(dian)評(ping)

三、銷售七大話術提煉與編寫
1、充分準備
1)準備客戶資料
2)專業知識準備
3)準備客戶接納我們的必見理由
4)設計好見面開場白
實操練習：分組制定見面開場白話術PK與點(dian)評

2、合適接近
1)充分溝通
2)溝通原理
3)說服技巧
4)聆聽的技巧
5)肯定認同技巧
6)欣賞和贊美
7)真誠
8)相似影響
黃(huang)金問話實操(cao)練(lian)習：分(fen)組(zu)制定(ding)溝通中的黃(huang)金問句、肯定(ding)認同(tong)話術的PK與(yu)點評

3、建立信賴感
1)如何建立信賴感？ 
2)信賴證明的準備
3)站在客戶的立場
分組制定信賴證明物(wu)件清單和工(gong)具清單的PK與點評

4、深掘需求
1)了解客戶的需求
2)如何探詢需求
3)發問探尋需求
4)客戶的疑問
5)邊環發問技巧
實操練(lian)習：制定黃(huang)金(jin)問(wen)句分組(zu)PK訓(xun)練(lian)

5、處理抗拒
1)可怕的是你對拒絕的態度
2)面對拒絕的心態
3)拒絕的真假問題
4)拒絕的原因和六大抗拒原理
5)處理抗拒的思路
6)解除反對意見
7)處理拒絕的方法
8)專業處理反對意見
9)解除抗拒的套路
10)顧問建議
11)電話約訪常見的拒絕形式的五類
12)猶豫的不同表達及處理
13)價格異議處理
實操練習：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點評

6、及時成交 
1)成交步驟——幫助客戶成功
2)成交恐懼與時機
3)促成中的注意五個要點
4)及時成交
5)成交的26種方法
實操練習：制定成交訓練分組(zu)PK

7、轉介紹
1)要求客戶轉介紹
2)轉介紹的步驟
3)客戶鏈與轉介紹
實操練習(xi)：制定轉介紹(shao)訓練分組(zu)PK

四、營銷手冊編寫
1、編寫營銷手冊的意義與價值
2、編寫營銷手冊的組織管理與程序
3、營銷手冊的框架結構
4、營銷手冊的使用與管理

銷售話術培訓