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銷售之道性格差異

DISC性格差異化銷售之道
【課程緣起】
★投其愛，行其好
眾多的銷售課程告訴我們，做好產品銷售的前提是先銷售好自己，于是乎，如何讓我們的客戶接納、喜歡上我們自己這個“人”，從而喜歡上我們所銷售的產品，就成為了每一個銷售人員渴望達到的境界。總而言之，無論銷售何種產品，銷售人員都是在和“人”打交道。
不同性格型態的人，其各異的性格型態導致其具有各自不同的的本能、局限、盲點和不同的思考、溝通、行為模式及存在型態；
不同性格型態的人在真相、感情、溝通、理解、協作等方面，都會選擇各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特別是那些與自己的偏見或性格無法契合的事物，從而容易產生銷售人員與客戶之間的溝通障礙；
當我們在銷售溝通過程中，把自己的頻道（溝通模式、注意力焦點）調整至與客戶保持一致，就能提高客戶對我們及產品的接受程度，有效提高銷售的成交率，正所謂對客戶來說，我們需要“投其愛，行其好”。
可是，如何才能得知我們客戶的性格型態特征呢？
★揚其長，避其短
事實上，每個人在成長過程中，都會遇到一個“成長高原法則”，也叫“成長瓶頸”。從事市場營銷工作的銷售人員也不例外。
每個不同性格型態的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借自身的能力優勢和個性優勢，幫助公司業績上升。當到達一定階段后，他會發現再取得相應的突破就會增加了不少難度，取而代之的只能是停滯，甚至出現業績下滑的趨勢，這種現象就是銷售人員的“成長高原法則”。
所有銷售人員都有可能由于自己各異的性格型態，產生導致銷售工作受阻或停滯的思維模式、情緒反應、溝通方式和行為模式，這些被稱為“性格型態局限行為”。
面對與生俱來的性格型態所帶來的“性格型態局限行為”，我們如何能*程度地發揮自己的性格優勢，突破個性局限，成為了銷售人員可持續發展、銷售業績基業長青的重要一環。正所謂對銷售人員來說，我們需要“揚其長，避其短”。
可是，如何(he)才能(neng)得知(zhi)我們銷售人員自(zi)己的性格型態特征呢？

【DISC】
 DISC這個理論是一種“人類行為語言”，其基礎為*心理學家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士（Dr. William Moulton Marston）在1928年出版的著作《Emotions of Normal People》（常人的情緒）。馬斯頓博士是研究人類行為的著名學者，他的研究方向，有別于弗洛伊德和榮格所專注的人類異常行為，DISC研究的是由內而外的人類正常的情緒反應——人際（溝通敏）感度。
【DISC性格型態與差異化銷售】
DISC性格型態學對“性格型態局限行為”有可預測性的作用，換言之，就是不要單純等待銷售人員的某種性格局限模式成為一個問題時，再去修正它。智慧的企業管理者和聰明的銷售人員會在潛在問題成為實際問題之前，就通過調整性格型態局限行為的慣性模式來阻止在實際問題發生。
DISC性格型態學帶給我們*價值是，當我們發現了自己的性格型態，就找到了一個正確的成長進步起點，從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限，如何發揮自己的個性優勢，越過銷售工作中的瓶頸，向更高事業頂峰發展。
同時，所有不同性格的銷售人員，一旦發現他們的性格型態后，即可預測哪些個性局限將導致他們的成長高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業發展。在銷售工作和銷售人員成長過程中，讓構成障礙的潛在因素在成為問題之前就得以了解和解決。
DISC性(xing)格型態學的(de)(de)精彩之處(chu)在于(yu)，可以令自(zi)我深入探索，讓自(zi)己(ji)透(tou)徹了解自(zi)己(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)思維模式(shi)及慣(guan)性(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)行為(wei)，將(jiang)如(ru)何影響自(zi)己(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)事(shi)業(ye)發展(zhan)。一旦自(zi)己(ji)意識到了由于(yu)自(zi)己(ji)個性(xing)局(ju)限部分而引(yin)致的(de)(de)慣(guan)性(xing)行為(wei)，對自(zi)己(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)事(shi)業(ye)發展(zhan)形成阻礙的(de)(de)時候，這種(zhong)突(tu)破個性(xing)局(ju)限部分的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)工作就變得容易了。

【課程情況】
課程對象：
銷售人員、客戶服務、銷售主管、銷售經理、銷售總監等
授課方式：
導師引導+有效對話+性格類型人際關系分組研討+溝通情景模擬+視頻（以上方式根據參訓客戶具體情況選擇使用）
課程時間：
1—2天

【課程大綱】
（此為標準課程大綱，實際授課內容將圍繞客戶具體需求略加調整，以保證最好授課效果）
第一部分  認識DISC性格型態的重要性
◇銷售過程中，自我、他人與情景的關系
◇性格型態自我初判
◇性格造成個別差異與溝通偏好
◇性格(ge)影響銷(xiao)售(shou)風格(ge)與(yu)潛能績效

第二部分  DISC類型的“望聞問切”與“察言觀色”
◇自我認知
★趣味采訪  互動測試：現場性格型態趨勢判定（或授課現場問卷測試）
★逐一解讀  對號入座：參加者描述自我性格型態
◇銷售人員DISC四種不同性格類型解析
★從兩個維度認識DISC：人與事，快與慢
每一種性格類型都是一種銷售溝通人際敏感度
Dominance  指揮者
Influence  影響者
Steadiness  支持者
Compliance  思考者
★使用DISC提升銷售溝通效率的兩大原則
——打配合  做組合
——投其愛  行其好
備注：以上環節通過觀看視頻、小組討論、講師總結實現
◇對號入座
基本恐懼、基本欲望
身體語言、常用詞匯
講話方式∕語調
◇DISC導致的三種性格差異化銷售氣場
◇銷售團(tuan)隊領導者的性格往(wang)往(wang)決定了整個團(tuan)隊的銷售風格

第三部分  銷售過程中的“投其愛，行其好”
◇面對某性格型態客戶時，我們該怎么辦？
情景演練
性格差異化銷售溝通的36字箴言
◇各性格型態客戶在銷售過程中的主要抗拒點
情景演練
DISC四種性格的溝通炸彈
◇各性格型態客戶溝通要點與技巧
第四部分  銷售過程中的“揚其長，避其短”
◇各性格型態銷售人員的行為模式
◇各性格型態銷售人員的提(ti)升要點

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