国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

大客戶管理培訓班

第一模塊 客戶關系管理的意義
【大綱】
1.客戶關系管理的含義
2.客(ke)戶關系管理四部曲(qu)

第二模塊  了解我的客戶關系
【導讀】
問題一：沒有經驗的客戶經理憑著一腔熱情，見到客戶就往上沖，結果往往折戟沉沙。為啥？
任何單位都是由個人組成的，部門職責、崗位職責、管理流程是表面的客戶關系，而人脈關系、利益沖突是潛在的客戶關系，大客戶經理必須具備超強的人際敏感性，由表及里地深入了解部門之間、崗位之間、上下級之間的潛在客戶關系，才能夠將客戶關系做得如魚得水。
問題二：一把手都被我搞定了，項目居然沒拿下。為啥？
在國企和黨政軍行業，最高領導決策的一般方法是什么？你知道嗎？
問題三：明明是“煮熟的鴨子”，為啥說飛就飛了？
問題四：銷售過程中會出現哪些危險的“地雷”？
【大綱】
1. 了解客戶的行業特征
2. 了解客戶的部門特征
3. 了解客戶的決策特征
4.  關鍵決策人物分析——《韓非子》幫你解讀決策人物
5.梳理客戶的內部關系——IBM的銷售*怎么做
【工具】
客戶決策關系分析：梅花花瓣圖
如何全面分析客戶內部關系：IBM客戶關系圖
排雷地圖
【案例】
某大型國有銀行總部客戶關系公關案例
某市人事局客戶關系公關案例
某保(bao)險公司客戶公關(guan)案例

第三模塊  客戶關系建立
【導讀】
問題一：“善建者不拔，善抱者不脫”，建立什么樣的客戶關系才是最穩定的？
問題二：如何做到“以迂為直”，輕松克服高層公關的*障礙？
問題三：客戶關系需要策劃，
【大綱】
1.客戶關系建立的原則
2.客戶關系建立的技巧
3.客戶關系建立的“吉祥三寶”——幫你快速諾曼底登陸
4.無法拒絕的“八個開場白”
5.高層公關十大“密道”
【工具】
1.客戶關系建立的金字塔模型
2.贊美“永動機”
【案例】
“偷天換日三小時”——青海某建筑設計院高層公關案例
“第一個”與“其中一個”——河南省某銀行高層公關案例
“奔馳銷售之星”的客戶關系秘笈
巧妙邂(xie)逅助你“虎口奪單”

第四模塊  客戶關系維系
【導讀】
問題一：客戶走訪是大客戶經理最主要的工作形式之一，也是和大客戶溝通的*時機。但是據權威咨詢公司跟訪調查，81％以上的走訪都屬于“無效走訪”。衡量“有效走訪”的四個標準是什么？如何做到有效走訪？
問題二：90%以上的大客戶經理都把“客戶檔案管理”視為負擔，為什么？一份客戶檔案需要包含哪些要素，才能在關鍵時刻幫到你？
問題三：飯局飯局，吃飯如何設“局”？IBM*銷售教你學吃飯。
問題四：“一言以興邦，一言以喪邦”，聊天可以定大局？高品質溝通，說話就是生產力！
【大綱】
1． 客戶關系維系的意義
2.  客戶關系維系的方法
3.  人際交往的基本動因——“推銷之神”原一平教你做關系
4.  人際交往的黃金法則——不管你是誰
5.  客戶檔案管理——一個本子闖天下
6.  有效走訪——走訪不是hello call
7.  宴請的藝術——吃飯吃出生產力
8.  高品質溝通——說話就是生產力
9.  客戶活動策劃“小九九”
【工具】
1. 客戶關系管理九宮格
2．衡量有效走訪的“四把尺子”
3. 飯局溝通管理表
4. 客戶檔案管理：“哈維麥凱66”表格
【案例】
IBM客戶公關活動紀實
“小本子上的秘密”——廣東某電力公司客戶公關案例
某省公(gong)安(an)廳客戶公(gong)關案例

第五模塊  客戶關系深化
【導讀】
問題一：為什么“感動服務”做到這個程度，客戶還是丟了？
問題二：客戶關系發展進入平穩階段，“玻璃屋頂”你感覺到了嗎？ 
問題三：客戶關系分為幾個層次？每個層次的典型表現是什么？
問題四：“四兩撥千斤” 深化客戶關系，事半功倍，種豆得瓜，秘訣在哪兒？
【大綱】
1.客戶關系的三個層次及典型表現
2.客戶關系深化的技巧——關鍵時刻*
3.“四兩撥千斤”的攻心術——攻心為上，攻城為下
4.打造你的人際影響力——你的品牌需策劃
5.送禮秘笈，種豆得瓜
【工具】
1.客戶關系雷達圖
2.禮品管理九宮格
【案例】
“一雙拖鞋”換回一棟樓
一件棉襖捂出的年度大單
某市政府“拿地”公關案例
某制造業(ye)集團高層公關案(an)例(li)

第六模塊  客戶關系的評價與管理
【導讀】
問題一：有的客戶經理丟單以后仍久久回不過神：“關系不錯啊，怎么會…”關系不錯為什么丟了生意？ 
問題二：“鐵哥們”為啥悄悄投敵？你和客戶關系到底咋樣？拿什么衡量？
問題三：靠感覺評價客戶關系靠得住嗎？*的風險隱藏在哪里？
問題四：拿下這一單，你的把握到底有多大？你的感覺靠譜兒嗎？
【大綱】
1.客戶關系評價的障礙與誤區
2.客戶關系評價的工具
3.客戶關系的閉環管理
【工具】
1.客戶關系評價的尺子——關聯狀態指標
2.項目把握度評價的尺子——信心指(zhi)標(biao)

大客戶管理培訓班