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實體渠道拓展課程

【課時】2天/期
【授課對象】市公司專營渠道管理(li)人員，區(qu)縣(xian)經理(li)，渠道經理(li)等(deng)

【課程收益】  
使學員鞏固和改進渠道拓點的實施步驟和方法；
全面革新渠道管理者的互聯網化渠道運營理念，在渠道日常管理中實現新的發展與突破，適應互聯網化時代的快速的突破；
掌握互聯網化思維創新的要點和方法，打開渠道管理者的管理發展思路，明確在互聯網化時代的渠道轉型戰略與定位；
掌握工作的創新的方法，通過課堂練習能夠合理運用。
通過學習行業內成功的工(gong)作微(wei)創新(xin)案例(li)，使學員打(da)開工(gong)作微(wei)創新(xin)的思路，在渠道工(gong)作中(zhong)實現新(xin)的突破。

【課程大綱】  
4G背景下運營商轉型思考
v移動互聯網時代的創新出路探討-商業模式兩種創新突破；
v京東模式的創新與騰訊模式的創新的差異；
v運營商面臨OTT業務嚴重挑戰，反抗下的自我革新；
v移動互聯網對運營商的收入沖擊帶來的流量經營轉型和業務創新‘
v化小核算與店面承包之下的實體渠道轉型方向思考，電子渠道電商化轉型可行性；
v渠道(dao)管理(li)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)向一(yi)線市(shi)場(chang)經營轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，轉(zhuan)(zhuan)型(xing)中常見的(de)幾類問題。

渠道拓展
1.拓點流程梳理
1.1渠道拓點之“選”——如何選擇拓展對象
1.1.1代理商分析
1.1.2商業環境分析
1.1.3競爭對手分析
1.2渠道拓點之“溝”
1.2.1渠道拓點洽談流程——“四步法”
1.2.1.1洽談準備——備心態
 ——備工具包
 ——備形象
1.2.1.2門店接觸
1.2.1.3合作洽談——聊現狀
——宣政策
——算利潤
——賣產品
——講支撐
1.2.1.4合作促成
v情景模擬：洽談溝通建店事宜
1.2.2策反拓點
1.2.2.1趁虛法
1.2.2.2影響法
1.2.2.3迂回法
1.2.2.4利誘法
1.3渠道拓點之“跟”
1.3.1利益維系
1.3.2情感維系
1.3.3前景維系
v課堂互動：現在形勢背景下渠道拓展的變化以及遇到的問題和困惑
創新機制

2.移動互聯網化的思維創新
122.1什么是移動互聯網思維
v小組討論（用戶至上、產品為王、全渠道、口碑傳播）
122.12.1.1傳統商業模式被互聯網改造案例探討
v（微信、小米、樂視、京東、360、黃太吉燒餅等）
2.2傳統渠道如何開展O2O模式
v案例討論：在全新互聯網背景下，渠道優化、管控管理工作有什么變化之處？
2.3互聯網思維體系渠道落地策略——“專注、*、口碑、快”
2.3.1互聯網思維體系渠道落地策略——“專注”
122.12.22.32.3.12.3.1.1標簽思維——終端買點塑造
v自由討論：打造終端銷售的獨特標簽
2.3.1.2簡約思維——少即是多，簡約即是美
2.3.1.3*.1思維——剩者為王，強者恒強
2.3.2互聯網思維體系渠道落地策略——“*”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.2.1產品思維
v案例討論：從手機到電視，小米是如何把自己逼“瘋”的？
2.3.2.2痛點思維
v案例討論：360隨身WiFi是如何讓用戶痛快上網的？
2.3.2.3尖叫點思維
v案例解讀：《爸爸去哪兒》是如何制造尖叫的？
v課堂討論：*思維下的廳店炒店
2.3.3互聯網思維體系渠道落地策略——“口碑”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.3.1屌絲思維
2.3.3.2粉絲思維
v案例分享：米粉是如何助力小米估值100億的？
2.3.3.3爆點思維
v案例分享：《泰囧》為什么獲得12.6億的票房？
2.3.4互聯網思維體系渠道落地策略——“快”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.42.3.4.1迭代思維
v案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蠻生長的？
2.3.4.2流量思維
v案例解讀：360安全衛士的免費生意
2.3.4.3整合思維
v課堂(tang)討論：如何讓(rang)廣告變(bian)得不像廣告-互聯網(wang)時代的渠(qu)道(dao)拓展模式變(bian)化，打出(chu)渠(qu)道(dao)品牌(pai)？

3.新形勢下的工作創新
v話題討論：創新要多“新”？創新=不守規則？
3.1微創新當道
3.1.1解讀微創新
3.1.1.1漸進式的“微創新”
3.1.1.2用戶-生產者關系——關注用戶的細小需求
3.1.1.3不斷試錯
3.1.1.4兩個關注點——觀念的扭轉
——路徑的落實
3.1.2微精模式——細微領域的精耕細作
——對品質和功能的*細分
——對精密性能的不懈追求
——創造出細膩貼心的微價值
3.1.3改善心智
v案例解讀：稻盛和夫的成功（創造力=能力*熱情*思維方式）
3.1.3.1成功的心智模式：15%智商+60%情商+5%逆商+20%學習商
3.1.3.2如何改善心智模式——對鏡反思
——清空雜念
——敞開胸懷
——換位思考
——系(xi)統思維

3.2創新思維解決問題的步驟、方法和工具
3.2.1主動發現問題——找出工作中潛在問題
3.2.1.1突破“固有思維”法
v課堂討論：請說出一個對你影響很大的管理故事
3.2.1.2獎懲分析法
3.2.1.2.1獎勵因子和懲罰因子
3.2.1.2.2 獎懲分析法操作步驟
3.2.1.2.3使用獎懲分析法的注意事項
3.2.2右腦發散思維——找出產生問題的所有因素
3.2.2.1WHY-WHY分析法——列出可能
——跟蹤
——追問原因
v課堂討論：請分析一下某個員工為什么總是服務不到位
3.2.2.2金字塔分析法——使用步驟及方法
——縱向的疑問/回答式對話
——橫向的演繹或歸納邏輯
——講故事式的序言結構
3.2.2.3比較分析法——確定被分析的目標
——尋找可以作為比較的參考對象
——找出造成差異化的原因
v課堂討論：在門店樹立標桿和典型的作用
3.2.2.4收集有關資料做準備
3.2.3左腦集中思維——找出產生問題的核心因素
3.2.3.1帕累托圖法——80/20原理及應用
3.2.3.2多次投票法
3.2.3.3識別目標法
3.2.4右腦創新思維——找出所有可能解決方案
3.2.4.1借鑒創意法
3.2.4.2頭腦風暴法——逆向頭腦風暴法
——Scanper頭腦風暴法
——名義群體法
3.2.4.3思維導圖法
3.2.5左腦創新思維——決策出科學合理的解決方案
3.2.5.1雙因素決策法
3.2.5.2價值觀權重評估法
3.2.5.3評估矩陣法
v頭腦風暴：從“身邊事”挖掘“創新法”

4.工作微創新的案例分享
4.1陜西電信“體驗營銷門店銷售寶典”
4.2陜西電信的“4G套餐適配”
12344.14.24.2.1套餐適配模型
4.2.2套餐遷移及算賬法
12344.14.3湖南電信的“簡單融合”套餐
4.4南昌電信劃小權利清單與減負清單
4.5廣西電信劃小APP
v課堂研討：新一代門店效能提升
v課程總結：學員(yuan)分(fen)享(xiang)課程的(de)所學所得，講師對學員(yuan)的(de)觀點進行點評，并(bing)進行提問(wen)環節，解答學員(yuan)疑惑。

實體渠道拓展課程